Эффективное управление продажами в Resort-отелях

Эффективное управление продажами в Resort-отелях

Сегодня специфика продаж Resort-отелей

Сегодня специфика большинства Resort-объектов такова, что период высокого сезона достаточно высокодоходен и быстротечен (2-3 месяца), а период низкого сезона требует использования различных приемов для поддержания среднегодовой загрузки на уровне 60%.

Условно, управление продажами в гостинице можно разделить на тонкие методы и экономические рычаги. Под тонкими методами мы подразумеваем сервисную составляющую отельного продукта, которая является весьма немаловажный и, в конечной итоге, доносит уникальность объекта до конечного потребителя. Что касается экономических рычагов, для себя мы их классифицировали на:

1) Жесткие - призванные обеспечить максимальную прибыль в период основного туристического потока в регион. К ним можно отнести:
- высокие штрафные санкции. Во время осуществления бронирования номера гостем гостиница заключает с ним договор на обслуживание, в котором сумма штрафных санкций является регулируемой.
-гарантированное резервирование. Т.е. перечень гостей, неуверенных в своей поездке, ограничивается путем введения либо платной услуги бронирования либо гарантированного резервирования, при аннуляции которого средства гостю не возвращаются.
-overbooking – перебронировка. На основании статистики за предыдущий период высчитывается % отказов в разрезе определенного периода и таким образом рассчитывается % допустимых перебронировок.

2) Лояльные - призванные привлечь дополнительную загрузку в период низкого сезона. Говоря о низком сезоне, следует упомянуть, что его объем продаж целиком и полностью зависит от мастерства и изобретательности отдела продаж. Однако, среди разнообразия экономических методов наиболее приемлемыми, с нашей точки зрения, являются:
- программы лояльности, которые могут быть «привязаны» под конкретные городские события либо базироваться на получении гостем дополнительных привилегий в виде ужинов, либо бесплатной ночи. Продавать пакеты можно и «с фантазией». Например, организовать в одну из пятниц бесплатный однодневный семинар (без ночевки) с контрагентами, на котором подвести итоги прошедшего года, заключить договора на будущий год. Одновременно с этим, предложить участникам очень льготный и выгодный пакет на выходные дни. Основное условие: содержание данного пакета должно быть таково, чтобы от него было очень трудно отказаться.
-стимулирование активности фирм-агентов
-корпоративные продажи

Однако, как часто мы ставили себя на место гостя, пытающегося выбрать себе «самое лучшее» место для летнего отдыха? Конкурентное предложение уже сегодня поражает воображение своим разнообразием цены и качества. Основным в этой борьбе у продажника в любое время становится донесение уникальности своего продукта до гостя, т.е. использование тонких методов продаж.
Например, нами был внедрен ряд программ, рассчитанных на разные сегменты, и соответственно, поддерживающих их потребности.
Для малышей возрастом до 6-7 лет мы ввели программу «Карапуз». Прошедшим летом специально в помощь нашим гостям-мамам на детской игровой площадке присутствовали аниматоры-воспитатели. А специально подобранное и тщательно сбалансированное детское меню a’la cart пользовалось успехом не только у малышей, но и у их родителей. В рамках данной программы дети получают различные сувениры с символикой «Красотель-Левант».
Следующая программа, рассчитанная для удержания постоянных гостей и завоевания новых, называется «Личный консьерж». Она включает в себя присутствие менеджера, который выполняет функции личного секретаря наших постоянных гостей.
Таким образом, тонкие методы продаж это не обязательно скидки на основные услуги, хотя и это возможно. Это могут быть дополнительные привилегии, которые делают гостя особенным, такие как поздравление его с днем рождения, бутылка его любимого вина в номере при заезде, бронирование без предварительной оплаты, накопительные бонусные сутки проживания в отеле и т.п. А для того, чтобы отель обладал возможностью предоставлять подобного рода привилегии, он должен располагать определенной информацией (дата рождения гостя, его любимый напиток, его любимый номер и т.д.)
При корпоративных продажах в качестве тонкого метода можно использовать принцип комплексности. Например, за каждой группой закрепить конференц-менеджера, ведущего группу с момента запроса и до отъезда группы из гостиницы. Задачей последнего является оперативное решение всех возникших вопросов, обеспечивая максимально комфортное и беззаботное пребывание группы в отеле.

А в качестве оценки эффективности всех применяемых методов предлагаем использовать обратную связь, поскольку мнение рынка – исключительно важная составляющая успеха, ведь всегда много сил тратится на то, чтобы оно было максимально позитивным.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Готельно-ресторанний бізнес, туризм, HoReCa