Приглашаем вас, 7-8 декабря, на уникальный онлайн-тренинг «Мастер закупок: результативные переговоры»

От умения закупщика вести переговоры зависят финансовые показатели организации. Некоторые компании с небольшим объемом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты. Почему?

2 дня по 4 часа. С 10:00 до 14:00.

Профессиональный тренинг-практикум для специалистов по закупкам.

Цели онлайн тренинга-практикума:

• Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения.
• Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании.
• Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс — анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании.
• Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития.
• Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками. 

Результаты тренинга:  

1. Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.
2. Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому. 
3. Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия. 
4. Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.  
5. Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании. 
6. Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг. 
7. Закупщики отработают на практике методики и техники:  

• подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече;
• мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния;
• избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров;
• контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров;
• использования элементов невербальной коммуникации и многое другое...

Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков.

В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера. Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. 

Программа онлайн-тренинга:

Блок 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «Личного бренда».

Формирование зоны роста и развития:

• Типы переговорщиков.
• Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками.
• Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров.
• Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам.
• Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок.
• Типы партнеров.
• Методика «4 зверя» в определении типа партнеров.
• Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам.
• Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки. 
• 4 типа жёстких переговорщиков.
• Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок.
• Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать.
• 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять.

Блок 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.      

1. Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата. 
2. Специфика телефонных переговоров с поставщиками.
3. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону.
4. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.
5. Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону.
6. Управление стрессовыми факторами в переговорах:  

• как управлять конфликтами и конфликтными людьми;
• как избегать коммуникативных барьеров;
• как управлять информацией и смыслом сообщения.

Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.  

• Метаязык — как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента.
• Подстройка (раппорт).
• Управление голосом.
• Установление контакта с собеседником.
• Виды раппорта.
• Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента.
• Навыки калибровки.
• Работа с различными типами людей. Психодиагностика.
• Расшифровка смысла сообщения.
• Мастерство задавать вопросы.
• Мастерство слушания.
• Принципы эффективных коммуникаций.
• Техника влияния в переговорах.
• Работа с сопротивлением.
• Построение долгосрочных отношений с поставщиками. 
• Способы «позитивной» аргументации. 
• Как сохранять отношения с поставщиками.

Блок 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе.

• Формирование доверительного Контакта.
• Начало переговоров — эффективное установление контакта.
• Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать).
• Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
• Метод «Критериальные слова».
• Создание конструктивной атмосферы.
• Метод «Готовность, а не  нужда».
• Прием «Доверительный закупщик». 
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества.
• Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах. 
• Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом:

• Стили переговоров и общий алгоритм переговоров.
• Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат.
• Стратегии «выигрыш — проигрыш», «проигрыш — выигрыш», «проигрыш — проигрыш», «выигрыш — выигрыш», «стратегия — только выигрыш». Преимущества и недостатки.
• Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров. 
• Переговорное пространство.
• Структура переговоров о закупках, факторы победить.
• Техника задавания вопросов и получения информации.
• Техника 13 вопросов. 
• «Метод Воронки».
• Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам.
• Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов.
• Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества.
• Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения.
• Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг.
• Психологические инструменты переговорщика.
• Виды кренча — психологический, логический, эмоциональны.

Переговоры о цене и условиях сотрудничества:

1. Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов.
2. Подготовка к заключительной стадии переговоров.
3. Технология накопления арсенала и преимуществ.
4. Переговоры о цене — работы с возражениями по цене и др. 
5. Техника получения лучшей цены. 
6. Как продать себя «трудному» поставщику: 

• Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров.
• Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с «трудными» поставщиками и монополистами. 
• Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику?
• Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты? 
• Как достигать согласия. 

    6. Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:

• Способы стимулирования Поставщика к принятию решения.
• Способы непрямого снижения цены.
• «Нематериальные уступки».
• Как выходить из тупика.
• Как противостоять уловкам. 
• Как говорить нет.
• Как принимать предложения. 
• Как завершать переговоры.
• Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.

Манипулирование в переговорах:

• Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. 
• Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки». 
• Как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков.
• Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров.
• Вопросы для проверки на манипуляцию.
• Способы манипуляции фактами.
• Техники манипулятора.
• Контр-манипулятивное общение.
• Перехват инициативы в переговорах.
• Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника.
• Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах.
• Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего. 
• Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций.
• Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе. 
• Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров. 

• Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать. 
• Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров. 
• Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров. 
• Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Блок 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе. 

P.S. Больше информации об этом тренинге, с практическими примерами, на нашем сайте  https://nbc.ua/  

Или по телефону [відкрити контакти](063) 237-90-05.