Приглашаем вас, 7-8 декабря, на уникальный онлайн-тренинг «Мастер закупок: результативные переговоры»

Приглашаем вас, 7-8 декабря, на уникальный онлайн-тренинг «Мастер закупок: результативные переговоры»

От умения закупщика вести переговоры зависят финансовые показатели организации. Некоторые компании с небольшим объемом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты. Почему?

2 дня по 4 часа. С 10:00 до 14:00.

Профессиональный тренинг-практикум для специалистов по закупкам.

Цели онлайн тренинга-практикума:

  • Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения.
  • Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании.
  • Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс — анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании.
  • Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития.
  • Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками. 

Результаты тренинга:  

  1. Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.
  2. Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому. 
  3. Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия. 
  4. Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.  
  5. Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании. 
  6. Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг. 
  7. Закупщики отработают на практике методики и техники:  
  • подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече;
  • мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния;
  • избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров;
  • контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров;
  • использования элементов невербальной коммуникации и многое другое...

Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков.

В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера. Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. 

Программа онлайн-тренинга:

Блок 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «Личного бренда».

Формирование зоны роста и развития:

  • Типы переговорщиков.
  • Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками.
  • Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров.
  • Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам.
  • Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок.
  • Типы партнеров.
  • Методика «4 зверя» в определении типа партнеров.
  • Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам.
  • Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки. 
  • 4 типа жёстких переговорщиков.
  • Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок.
  • Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать.
  • 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять.

Блок 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.      

  1. Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата. 
  2. Специфика телефонных переговоров с поставщиками.
  3. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону.
  4. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.
  5. Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону.
  6. Управление стрессовыми факторами в переговорах:  
  • как управлять конфликтами и конфликтными людьми;
  • как избегать коммуникативных барьеров;
  • как управлять информацией и смыслом сообщения.

Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.  

  • Метаязык — как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента.
  • Подстройка (раппорт).
  • Управление голосом.
  • Установление контакта с собеседником.
  • Виды раппорта.
  • Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента.
  • Навыки калибровки.
  • Работа с различными типами людей. Психодиагностика.
  • Расшифровка смысла сообщения.
  • Мастерство задавать вопросы.
  • Мастерство слушания.
  • Принципы эффективных коммуникаций.
  • Техника влияния в переговорах.
  • Работа с сопротивлением.
  • Построение долгосрочных отношений с поставщиками. 
  • Способы «позитивной» аргументации. 
  • Как сохранять отношения с поставщиками.

Блок 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе.

  • Формирование доверительного Контакта.
  • Начало переговоров — эффективное установление контакта.
  • Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать).
  • Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
  • Метод «Критериальные слова».
  • Создание конструктивной атмосферы.
  • Метод «Готовность, а не  нужда».
  • Прием «Доверительный закупщик». 
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества.
  • Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах. 
  • Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом:

  • Стили переговоров и общий алгоритм переговоров.
  • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат.
  • Стратегии «выигрыш — проигрыш», «проигрыш — выигрыш», «проигрыш — проигрыш», «выигрыш — выигрыш», «стратегия — только выигрыш». Преимущества и недостатки.
  • Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров. 
  • Переговорное пространство.
  • Структура переговоров о закупках, факторы победить.
  • Техника задавания вопросов и получения информации.
  • Техника 13 вопросов. 
  • «Метод Воронки».
  • Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам.
  • Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов.
  • Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества.
  • Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения.
  • Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг.
  • Психологические инструменты переговорщика.
  • Виды кренча — психологический, логический, эмоциональны.

Переговоры о цене и условиях сотрудничества:

  1. Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов.
  2. Подготовка к заключительной стадии переговоров.
  3. Технология накопления арсенала и преимуществ.
  4. Переговоры о цене — работы с возражениями по цене и др. 
  5. Техника получения лучшей цены. 
  6. Как продать себя «трудному» поставщику: 
  • Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров.
  • Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с «трудными» поставщиками и монополистами. 
  • Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику?
  • Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты? 
  • Как достигать согласия. 

    6. Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:

  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения.
  • Способы непрямого снижения цены.
  • «Нематериальные уступки».
  • Как выходить из тупика.
  • Как противостоять уловкам. 
  • Как говорить нет.
  • Как принимать предложения. 
  • Как завершать переговоры.
  • Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.

Манипулирование в переговорах:

  • Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. 
  • Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки». 
  • Как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков.
  • Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров.
  • Вопросы для проверки на манипуляцию.
  • Способы манипуляции фактами.
  • Техники манипулятора.
  • Контр-манипулятивное общение.
  • Перехват инициативы в переговорах.
  • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника.
  • Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах.
  • Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего. 
  • Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций.
  • Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе. 
  • Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров. 

  • Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать. 
  • Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров. 
  • Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров. 
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Блок 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе. 

P.S. Больше информации об этом тренинге, с практическими примерами, на нашем сайте  https://nbc.ua/  

Или по телефону [открыть контакты](063) 237-90-05.


Оставить комментарий

Пожалуйста, введите Ваше имя
Пожалуйста, введите комментарий.
1000 символов

Пожалуйста, введите email
или Отменить

Другие статьи в категории Новости