Типы личности клиента

Типы личности клиента

В тренинге по продажам обязательно рассматриваются различные типы личности клиентов и особенности взаимодействия с ними. Это важно также и для тренинга по переговорам.

При  подготовке и обучении продавцов обычно рассматривают четыре различных психологических типа личности клиентов. Их названия и методы классификации могут несколько отличаться. Однако сущность подхода всегда  включает принципы адаптации  и «подстройки» продавца к типу личности клиента. Эти принципы следующие.

  1. Вам следует оценить, к какому именно психологическому типу принадлежит этот клиент.
  2. Вам следует «подстроиться» к нему. То есть учесть его психологические особенности и вести себя в соответствии с ними.
  3. Вам следует учесть, что «в чистом виде» тот или иной тип встречается редко.  Ваш реальный собеседник характеризуется сочетанием особенностей нескольких типов (двух или трёх), из которых один  - преобладает.

Поведение продавца при продаже существенно зависит от типа личности клиента. Можно говорить быстрее или медленнее. Можно  предлагать больше или меньше вариантов продукции – на выбор клиента. Можно рекомендовать клиенту что-то определённое, а можно демонстрировать его полное право выбора продукции. Можно беседовать полушутя, легко, непрерывно улыбаясь, а можно быть сосредоточенным, серьёзным и рациональным.  Вышеперечисленные факторы в работе продавца имеют большое значение и непосредственно влияют на результат переговоров.

Для того , чтобы «подстроиться» к типу личности клиента, продавец должен быть немного актёром.

Рассмотрим здесь очень популярную классификацию типов (темпераментов)  личности  по Г.Айзенку.  (Названия типов предложены в глубокой  древности  Гиппократом. Схема Г.Айзенка моделируется здесь по книге В.П. Шейнова «Как управлять другими…»).

 

Схема типов (темпераментов) личности

по Г. Айзенку

 

1. ХОЛЕРИК

  • Чувствительный
  • Беспокойный
  • Агрессивный
  • Возбудимый
  • Изменчивый
  • Склонный к лидированию
  • Импульсивный
  • Оптимистический
  • Активный


2. САНГВИНИК

  • Общительный
  • Контактный
  • Разговорчивый
  • Игривый
  • Необязательный
  • Непринуждённый
  • Жизнерадостный
  • Не склонный к беспокойству


3. МЕЛАНХОЛИК

  • Тревожный
  • Легко расстраивающийся
  • Поддающийся влиянию
  • Склонный к рассуждениям
  • Пессимистичный
  • Сдержанный
  • Необщительный
  • Тихий
  • Ранимый


4. ФЛЕГМАТИК

  • Пассивный
  • Осмотрительный
  • Рассудительный
  • Благоразумный
  • Доброжелательный
  • Миролюбивый
  • Управляемый
  • Надёжный
  • Ровный
  • Спокойный

Опытный читатель понимает, что в «чистом» виде тот или иной тип личности встречается нечасто. В реальности каждый ваш собеседник характеризуется некоторой «смесью» или «сплавом» из нескольких типов темперамента личности. (Более точно о своём темпераменте можно узнать, выполнив, например, очень популярный тест  Г. Айзенка . Он опубликован, к примеру,  в упомянутой выше книге В. П. Шейнова ). Однако один тип  темперамента в личности человека является «преобладающим». Вот на этот преобладающий тип мы, условно говоря, и ориентируемся.


Залишити коментар

Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Новини