20-22 января приглашаем посетить Тренинг-практикум: Школа Продавца

Школа Продавца - это новый качественный уровень подготовки менеджеров по продажам, развитие ключевых компетенций продавца с целью формирования универсальных навыков продаж.

Программа:

Модуль №1. Эффективное управление временем в продажах или тайм-менеджмент:

• Способы "борьбы" с поглотителями времени
• Критерии, правильно поставленных целей
• Принципы и техники упорядочивания дел через приоритетность
• Планирование на год.  Планирование на месяц.
• Недельное планирование
• Принципы распорядка дня
• Работа с большими и "нелюбимыми" задачами
• Защита дня.  Работа с отвлечениями
• Ситуации, в которых Вы обязательно должны сказать "НЕТ"
• 10 золотых правил Лотара Зайверта

Практическая часть: отработка навыков целеполагания и планирования

Модуль №2. Система долгосрочных отношений с клиентами:

• Философия построения долгосрочных партнерских отношений с клиентами
• Организация эффективной работы с клиентской базой данных
• Ожидания клиента
• Анализ причин потери и удержания клиентов
• Схема коммерческого предложения
• Организация непрерывного поиска новых клиентов 
• Этапы продаж и правила ведения по этапам продажи
• Процесс принятия решения клиентом и организацией
• Источники сбора информации о клиентах
• Методы вовлечения потенциальных клиентов
• Методы удержания постоянных (лояльных и инертных) клиентов
• Повторные и встроенные продажи

Практическая часть: разработка шагов продажи и регламентов взаимодействия с клиентами

Модуль №3. Эффективные коммуникации с клиентами в процессе продажи:

• «Мы-культура» в современном коммуникационном процессе
• Установление контакта с собеседником
• Настрой на позитивные сообщения и их генерация
• Восприятие говорящего и его имидж
• Подстройка (раппорт). Виды раппорта
• Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека
• Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения
• Пирамида: быть, делать, иметь
• Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация

Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №4. Выявление потребностей и техники сбора информации. Увеличение объема средней сделки:

• Потребности и мотивы клиентов
• Классификация потребностей
• Типология клиентов
• Разведка потребностей и возможностей клиента
• Роль вопросов в процессе продажи. 
• Правила задавания вопросов
• Фильтры восприятия. 
• Работа с обобщениями
• Техники опроса и сбора информации о потребностях и возможностях клиента 

Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №5. Продающая презентация:

• Структура презентации
• Алгоритм ХПВ
• Овладение содержанием презентации
• Правила проведения презентации
• Настройка на презентацию
• Структура вступительной части 
• Структурирование информации
• Работа с различными информационными типами слушателей. 
• Техника завершения презентации
• Действия после презентации

Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №6. Телемаркетинг. Продажи по телефону:

• Телефонный бизнес-этикет 
• Ключевые этапы телефонного разговора с клиентом
• Секреты эффективной работы:
• бесполезных звонков не бывает
• что делать, если менеджер уже обзвонил всех своих потенциальных клиентов
• как повысить эффективность звонков и «зацепить» клиента
• как заинтересовать клиента по телефону и назначить с ним встречу. 
• как встретится с клиентом, который уже получил от Вас дополнительную информацию и не хочет встречаться, а хочет получить ту же информацию снова
• как звонить клиенту после того, как он Вам отказал и не выглядеть при этом назойливым
• что делать с клиентом конкурентов
• что Вы должны делать после разговора с клиентом

Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №7. Ведение переговоров в процессе продажи:

• Принципы успешного ведения переговоров
• Цели сторон в переговорах
• Рамка переговоров
• Методы и тактики влияния. 
• Техники поиска вариантов
• Шаги переговорного процесса в процессе продажи
• Как  распознать информационный тип Партнера
• Как выявить потребности клиента, его возможности и полномочия с целью заинтересовать его
• Как поддерживать позитивные намерения при любом развитии событий
• Как эффективно выявлять манипуляции
• Какие приемы коммуникативного и психологического воздействия использовать
• Отработка речевых клише и практика. 

Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №8. Работа с возражениями и сомнениями клиента:

• Правила убеждения
• Сущность и причины возражений
• Как работать с возражениями:
• Процедура преодоления возражения
• Как отказывать
• Как влиять на собеседника
• Переубеждение
• Работа с трудными в управлении собеседниками
• Закрепление информации

Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №9. Работа с ценой и скидками:

• Как вести переговоры, чтобы вопрос цены ушел на второй план
• Причины запроса скидки
• Диапазон принятия решения
• Правила озвучивания цены
• Умение говорить и убеждать
• Аргументация. Виды аргументации
• Story-telling переговорщика. 
• Набор техник по работе со скидкой
• "Включение" самомотивации на продажу дорогих продуктов/услуг

Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №10. Техники заключения сделки:

• Когда заключать сделку
• Наиболее опасные ошибки при заключение сделки
• Как помочь клиенту принять окончательное решение о покупке
• 10 способов подтолкнуть клиента с покупке/сделке
•  Работа с отказами
•  Послепродажный сервис, идеология сопровождения
•  Подстройка к будущему

 Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №11. Бесконфликтное общение с клиентом:

• Конфликтные ситуации в продажах
• Причины появления недовольных клиентов
• Техники давления и манипулирования, которые использует клиент
• Типы трудных клиентов 
• Работа с конфликтным и недовольным клиентом
• Алгоритм поведения в конфликтной ситуации
• Техники "разрядки" и "выхода" из ситуации конфликта
• Как сообщать плохие новости
• Приёмы снятия эмоциональной напряжённости    

Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Подробнее http://nbc.ua/