Приглашаем Вас 13-14 августа, на онлайн тренинг-практикум "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи". Курс обучения, будет проходить в интерактивном формате, по 4 часа в день

Данный тренинг разработан для специалистов по продажам сложных услуг/товаров и постоянно ведёт переговоры по телефону и встрече с потенциальными заказчиками в несколько этапов.

В результате тренинга, участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

• выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
• понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
• внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
•  эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
•  точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
•  формировать персонализированные коммерческие предложения
• успешно вести переговоры по телефону и при встрече
• использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
• проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
•  побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
• понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи. 

Акценты в процессе обучения:

•  Тренировка необходимым навыкам
•  Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
•  Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
•  Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика. 

Методология:

•  мини-лекции
•  индивидуальные упражнения
•  тестирование
•  мозговой штурм
•  работа в парах
•  ролевые игры

Программа тренинга:

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В

Тактика и стратегия продаж В2В

Причины потери и факторы удержания клиентов

Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы

Концепция «воронки продаж»

Комплексный контакт с клиентом:

•  Зоны входа и агенты влияния.
•  Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
•  Определение потенциала
• Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
•  Виды, типы и частота контактов
•  Информационный повод для контакта 

Практическая часть:

•  Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

Как привлечь внимание, и удержать контакт с клиентом по телефону? 

• Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
• Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
• Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
• Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
• Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
• Назначение встречи по телефону

Практическая часть:

•  Упражнение "Управляемый диалог" 

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию 

Раппорт и техники подстройки:

• Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
• Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
• Шаги и "рамка" переговоров
• Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
• Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
• Как побудить интерес собеседника 

Практическая часть:

•  упражнение "СПИН"
• упражнение "Выгоды"

Работа с возражениями и сомнениями клиента:

• Причины и типы возражений
• Выявление скрытых возражений и скрытых программ
• А если клиент говорит «нет»
• Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
• Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
• Техники предугадывания и снятия типичных возражений
• Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
• Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов. 

Практическая часть:

• Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
• Упражнение "Уход от излишней напряженности" 

Техники завершения сделки:

Как облегчить клиенту процесс принятия решения

Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.

Приёмы "дожимания" клиента:

•  Прием «Завершение на основе альтернатив»
• Прием «Завершение с уступками»
•  Прием «Суммирующее возражение»
•  Прием «Завершение с риском»
•  Прием «Ссылка на эксклюзив»
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Методы формирования перспективы

Что делать после того, как решение принято

Как поступить в состоянии неопределённости

Что делать с клиентом, который не купил сразу 

Практическая часть:

Упражнение "Пробное завершение"

 Командное упражнение "Зависший клиент" 

Послепродажный сервис и идеология сопровождения:

• Подстройка к будущему
• Сопровождение сделки
• Работа с постоянными клиентами
• Методы удержания
• VIP-сопровождение

 Индивидуальный "План развития внедрения"

P/S Также, Вы можете заказать корпоративный тренинг-практикум для вашей компании, в удобное для вас время, в вашем городе, в вашей компании.

Больше информации о тренинге – практикуме на нашем сайте  - https://nbc.ua/

Или по телефону  [відкрити контакти](063) 237 – 90 – 05