Приглашаем Вас в Киев 18 сентября, на тренинг "Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство"

Проведение переговоров с торговыми сетями – сложный процесс, включающий в себя подготовку к переговорам, проведение презентаций и предоставление коммерческих предложений.

Сотрудники поставщиков (КАМы) должны иметь навыки хорошего переговорщика, владеть стратегиями управления торговыми сетями, понимать потребности сетей и байеров, разбираться, как работают процессы в современных торговых сетях.

Поставщики могут либо учиться на собственных ошибках, либо получить новые знания и навыки на специализированных тренингах.

Целью данного практического тренинга является развитие и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми клиентами. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя ценность производимых скидок и уступок и договариваться с партнерами.
Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивами и критериями категорийных менеджеров. В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.
Почему вам необходим этот тренинг?
Потому что переговорщик, который интуитивно правильно действует в работе с торговыми сетями, встречается так же часто, как выучившие иностранный язык во сне. А значит, придется учиться, не полагаясь на интуицию. Я предлагаю интенсивную подготовку, в которой есть место для теории и практики. Обязательно рассмотрим конкретные кейсы, как удачные, так и провальные.
Да, в моей практике тоже были факапы, и они научили меня многому. 

Тренинг даст ответы на вопросы:

1.  Нужно ли вам начинать работать с торговыми сетями (далее, ТС) и/или стоит ли продолжать?
2.  Как заключить выгодный контракт с ТС?
3.  Как вводить новые позиции в ассортимент?
4. Как добиться лучшего размещения своего продукта?
5.  Как правильно договориться по финансовым вопросы: отпускная цена, условия оплаты, ретро-бонусы и другая финансовая «нагрузка» (компенсация логистики, возврат брака и/или просроченной продукции, маркетинговая активность)
6.  Как эффективно презентовать свое предложение и его аргументировать?
7.  Как быть увереннее на переговорах?
8.  Как самостоятельно развиваться и совершенствоваться менеджеру-переговорщику?

 Целевая аудитория тренинга:

•   Директоры по продажам/Коммерческие директоры/Руководители отделов продаж
•   Руководители отделов и менеджеры по работе с ТС
•   Другие специалисты, вовлеченные в процесс работы с ТС (логисты, финансисты и бухгалтеры, юристы, маркетологи и др.)

Результаты тренинга для компании и сотрудников:

•   Определены цели работы с ТС;
•   Определены ключевые показатели эффективности в работе ТС;
•   Научились качественно готовиться к переговорам;
•   Научились моделировать переговорные стратегии в зависимости от разных факторов;
•  Научились контролировать ход переговоров, противостоять давлению и манипуляциям;
•   Научились фиксировать результаты переговоров и определять дальнейшие шаги.

 Программа тренинга:

0. Нулевой цикл

•   Зачем работать с торговыми сетями и в каких случаях лучше этого избежать?
•   Оценка ситуации: где мы сейчас?
•   План действий: что мы хотим получить от работы с ТС?

1. Подготовка к переговорам

•   Что такое переговоры и зачем они нужны?
•   Анализ интересов поставщика и ТС;
•   Определение зон возможных договоренностей;
•   Определение параметров переговоров и целей по каждому параметру;
•   Формирование матрицы уступок;
•   Формирование вариантов договоренностей;
•   Подготовка информационных материалов: презентации, отчеты, протоколы;
•   Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров.

2. Переговорные стратегии

•   Основные стратегии и стили поведения в переговорах;
•   Позиции переговорщиков;
•   Работа в переговорной команде: ролевые сценарии в переговорах;
•   Стратегия переговоров Win-Win: мифы или реальность. Как эта стратегия работает в реальной жизни;
•   Переговорные стратегии закупщиков и как им грамотно противостоять.

3. Переговорная тактика

•   Этапы ведения переговоров;
•   Невербальные поведенческие признаки в переговорах;
•   Как понять цели и интересы своих оппонентов;
•   Контрольные точки в переговорах.

4. Техники влияния и убеждения

•   Манипуляции в переговорах;
•   Противодействие манипуляторам, психологическому давлению;
•   Техники эффективной аргументации и убеждения.

5. Завершение переговоров

•   Заключительный этап ведения переговоров;
•  Как отследить готовность оппонента к завершению переговоров;
•  Принцип «Не завершаем встречу, пока не договорились»;
•  Фиксация достигнутых договоренностей.

6. Что нужно сделать после переговоров?

•   Анализ переговоров;
•   Исполнение достигнутых договоренностей;
•  Что делать, если что-то пошло не так, как вы договорились?

• 7. БОНУС: Рекомендации по развитию переговорщиков:
    Книги и фильмы;
    Упражнения и тренировки 

• Методика обучения:Мини-лекции, обсуждения, кейсы, практические упражнения, соотношение теории и практики - 40/60
• Больше информации об этом тренинге "Переговоры с торговыми сетями: война или партнерство", на нашем сайте https://nbc.ua/  Или по телефону [відкрити контакти](063) 237-90-05