Разрешите пригласить Вас на практикум, "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи" который будет проходить 26 ноября в Киеве, а также онлайн
Многие бизнесы сегодня нацелены на работу в этом сегменте и планируют добиться в этой сфере хороших результатов. Это получится, если коммерческий отдел будет видеть цель и верить в себя.
Возьмите за основу наши рекомендации и создайте эффективный отдел.
В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:
- выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
- понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
- внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
- эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
- точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
- формировать персонализированные коммерческие предложения
- успешно вести переговоры по телефону и при встрече
- использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
- проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
- побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
- понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.
Акценты в процессе обучения:
- Тренировка необходимым навыкам
- Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
- Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
- Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.
Программа тренинга - ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
- Тактика и стратегия продаж В2В
- Причины потери и факторы удержания клиентов
- Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
- Концепция «воронки продаж»
- Комплексный контакт с клиентом:
- Зоны входа и агенты влияния.
- Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
- Определение потенциала
- Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
- Виды, типы и частота контактов
- Информационный повод для контакта
- Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"
- Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону;
- Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом;
- Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм;
- Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования;
- Набор техник направленных на формирование интереса у клиента;
- Назначение встречи по телефону.
- Упражнение "Управляемый диалог"
- Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию
- Раппорт и техники подстройки
- Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
- Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
- Шаги и "рамка" переговоров
- Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
- Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
- Как побудить интерес собеседника
- упражнение "СПИН"
- упражнение "Выгоды"
- Причины и типы возражений;
- Выявление скрытых возражений и скрытых программ;
- А если клиент говорит «нет»;
- Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании;
- Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника;
- Техники предугадывания и снятия типичных возражений;
- Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента;
- Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.
- Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
- Упражнение "Уход от излишней напряженности"
- Как облегчить клиенту процесс принятия решения
- Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
- Приёмы "дожимания" клиента:
- Прием «Завершение на основе альтернатив»
- Прием «Завершение с уступками»
- Прием «Суммирующее возражение»
- Прием «Завершение с риском»
- Прием «Ссылка на эксклюзив»
- Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
- Методы формирования перспективы
- Что делать после того, как решение принято
- Как поступить в состоянии неопределённости
- Что делать с клиентом, который не купил сразу.
- Практическая часть:
- Упражнение "Пробное завершение"
- Командное упражнение "Зависший клиент"
- Подстройка к будущему;
- Сопровождение сделки;
- Работа с постоянными клиентами;
- Методы удержания;
- VIP-сопровождение.
- Индивидуальный "План развития внедрения"
P/S Больше информации об этом уникальном тренинге, на нашем сайте https://nbc.ua/ Или по телефону [відкрити контакти]
Коментарі
Невірно заповнені поля відзначені червоним.
Будь ласка, перевірте форму ще раз.
Ваш коментар відправлений і буде доступний на сайті після перевірки адміністратором.
Інші статті в категорії Новини