Приглашаем на онлайн-тренинг, 15-16 февраля, «Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторных продаж»

Приглашаем на онлайн-тренинг, 15-16 февраля, «Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторных продаж»

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынком B2B движут совершенно другие правила, в отличии от рынка потребителей, а это значит, что стратегия, методы и инструменты продаж на рынке B2B должны быть иными.

В рамках курса обучения, мы рассмотрим, как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами, и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

  • выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента;
  • понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами;
  • внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом;
  • эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами;
  • точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных «агентов влияния» в Компании-Заказчика;
  • формировать персонализированные коммерческие предложения;
  • успешно вести переговоры по телефону и при встрече;
  • использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи;
  • проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента;
  • побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки;
  • понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

  • Тренировка необходимым навыкам.
  • Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В.
  • Незаменимые коммуникативные навыки в продажах.
  • Соотношение теории и практики: 30% теория — 70% практика.

Методология:

  • мини-лекции;
  • индивидуальные упражнения;
  • тестирование;
  • мозговой штурм;
  • работа в парах;
  • ролевые игры.

Программа онлайн тренинга:

Введение в продажи В2В:

Тактика и стратегия продаж В2В Причины потери и факторы удержания клиентов Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы Концепция «воронки продаж» Комплексный контакт с клиентом:

  • Зоны входа и агенты влияния.
  • Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
  • Определение потенциала.
  • Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды.
  • Виды, типы и частота контактов.
  • Информационный повод для контакта.

Практическая часть:

  • Упражнение «Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения».

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону.

  • Десять телефонных «огрехов» при общении по телефону.
  • Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом.
  • Как вести «управляемый диалог» клиентом: пошаговый алгоритм.
  • Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования.
  • Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
  • Назначение встречи по телефону.

Практическая часть:

  • Упражнение «Управляемый диалог».

Установление контакта с клиентом при продаже «Лицом к лицу», выявление потребностей и выход на продающую презентацию:

  • Раппорт и техники подстройки.
  • Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов.
  • Позитивная и негативная мотивация.
  • Влияние на клиента в процессе контакта Шаги и «рамка» переговоров.
  • Формула презентации. 
  • Как преподносить решения клиенту.
  • Алгоритм ХПВ. 
  • Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов.
  • Как побудить интерес собеседника.

Практическая часть:

  • упражнение «Спин»;
  • упражнение «Выгоды».

Работа с возражениями и сомнениями клиента:

  • Причины и типы возражений.
  • Выявление скрытых возражений и скрытых программ.
  • А если клиент говорит «нет».
  • Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании.
  • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника.
  • Техники предугадывания и снятия типичных возражений.
  • Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента.
  • Методика работы с конфликтным Клиентом.
  • Типичные виды конфликтов.

Практическая часть:

  • Упражнение «Нивелирование типичных возражений».
  • Упражнение «Уход от излишней напряженности».

Техники завершения сделки:

  • Как облегчить клиенту процесс принятия решения Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
  • Приёмы «дожимания» клиента:
  • Прием «Завершение на основе альтернатив».
  • Прием «Завершение с уступками».
  • Прием «Суммирующее возражение».
  • Прием «Завершение с риском».
  • Прием «Ссылка на эксклюзив».
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта».
  • Методы формирования перспективы.
  • Что делать после того, как решение принято.
  • Как поступить в состоянии неопределённости.
  • Что делать с клиентом, который не купил сразу.

Практическая часть:

  • Упражнение «Пробное завершение».
  • Командное упражнение «Зависший клиент».

Послепродажный сервис и идеология сопровождения:

  • Подстройка к будущему.
  • Сопровождение сделки.
  • Работа с постоянными клиентами.
  • Методы удержания VIP-сопровождение.

Индивидуальный «План развития внедрения».

P/S Больше информации, и практических примеров, о тренинге «Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторных продаж» рекомендуем посмотреть на нашем сайте: http://sales.nbc.ua/ 

Практикум будет проходить 2 дня, по 4 часа, программа Zoom.

Или узнать по телефону [відкрити контакти](063) 237-90-05.


Залишити коментар

Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Новини