Приглашаем Вас на онлайн-тренинг: «Мастер закупок: результативные переговоры», который состоится 21-22 февраля, по 4 часа в день, в программе Zoom

Приглашаем Вас на онлайн-тренинг: «Мастер закупок: результативные переговоры», который состоится 21-22 февраля, по 4 часа в день, в программе Zoom

От умения закупщика вести переговоры зависят денежные характеристики организации. Некоторые компании с небольшим объемом закупок добиваются лучших условий, чем крупные конкуренты. Почему?

Цели курса обучения:

Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я — позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения. Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании. Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс — анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании. Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития. Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками. 

Результаты тренинга:  

  • Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.  
  • Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому.  
  • Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия. 
  • Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.  
  • Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.  
  • Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.  
  • Закупщики отработают на практике методики и техники:  
  • подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече; 
  • мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния; 
  • избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров; 
  • контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров; 
  • использования элементов невербальной коммуникации и многое другое... 

Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера. Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. 

Программа онлайн тренинга:

Блок 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «Личного бренда».

Формирование зоны роста и развития:  

  • Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками.
  • Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров.
  • Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам.
  • Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок.
  • Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров.
  • Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.  
  • 4 типа жёстких переговорщиков. 
  • Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок.
  • Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать.
  • 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять.

Блок 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах:

  • Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.
  • Специфика телефонных переговоров с поставщиками.
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону.
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.  
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону.
  • Управление стрессовыми факторами в переговорах:  
  • как управлять конфликтами и конфликтными людьми;
  • как избегать коммуникативных барьеров;
  • как управлять информацией и смыслом сообщения.

Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече: 

  • Метаязык — как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента.  
  • Подстройка (раппорт).  
  • Управление голосом.
  • Установление контакта с собеседником.  
  • Виды раппорта.  
  • Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента.  
  • Навыки калибровки.
  • Работа с различными типами людей. Психодиагностика.
  • Расшифровка смысла сообщения.  
  • Мастерство задавать вопросы. 
  • Мастерство слушания.
  • Принципы эффективных коммуникаций.
  • Техника влияния в переговорах.
  • Работа с сопротивлением.
  • Построение долгосрочных отношений с поставщиками:
  • способы «позитивной» аргументации;
  • как сохранять отношения с поставщиками.

Блок 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе:

  • Формирование доверительного Контакта.
  • Начало переговоров — эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.  
  • Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.  
  • Метод «Готовность, а не  нужда».  
  • Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества.
  • Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.  
  • Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом:

  • Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат.
  • Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия — только выигрыш». 
  • Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров.
  • Переговорное пространство.
  • Структура переговоров о закупках, факторы победить. 
  • Техника задавания вопросов и получения информации.
  • Техника 13 вопросов.
  • «Метод Воронки».  
  • Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам.  
  • Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов.     
  • Переход к сути — переход к обсуждению условий сотрудничества.
  • Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения.
  • Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча — психологический, логический, эмоциональный.

Переговоры о цене и условиях сотрудничества:

  • Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов.
  • Подготовка к заключительной стадии переговоров.
  • Технология накопления арсенала и преимуществ.
  • Переговоры о цене — работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены.
  • Как продать себя «трудному» поставщику.
  • Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров. 
  • Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с «трудными» поставщиками и монополистами.  
  • Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику?
  • Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?  
  • Как достигать согласия. 
  • Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:  
  • Способы стимулирования.
  • Поставщика к принятию решения. 
  • Способы непрямого снижения цены.
  • «Нематериальные уступки».
  • Как выходить из тупика.
  • Как противостоять уловкам.  
  • Как говорить нет.
  • Как принимать предложения.
  • Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов. достигнутых в переговорах.

Манипулирование в переговорах:

  • Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».  
  • Как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков.
  • Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров.
  • Вопросы для проверки на манипуляцию.
  • Способы манипуляции фактами.
  • Техники манипулятора.
  • Контр-манипулятивное общение.
  • Перехват инициативы в переговорах.
  • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника.
  • Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах.
  • Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
  • Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций.
  • Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
  • Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров:

  • Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать. 
  • Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.  
  • Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров.  
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Блок 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе:

Тренер: Дегтярева Наталья — Бизнес-тренер с 20-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближайшего зарубежья.

P/S Больше информации об этом тренинге, с практическими примерами, на нашем сайте: https://nbc.ua/  

Или по телефону: [відкрити контакти](063) 237-90-05.


Залишити коментар

Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Новини