14 - 16 апреля состоится открый тренинг по продажам "Как стать для Клиента своим и построить с ним долгосрочные отношения"

Цель мероприятия формирование у участников клиенториентированного подхода в работе, отшлифовать и приобрести новые навыки эффективных продаж, создание команды единомышленников

Модуль 1: «Берем на себя ответственность за развитие долгосрочных отношений с клиентом»
Введение в программу тренинг-курса.
Правила работы группы.
Мои личные цели. Чего я хочу достичь в результате обучения.
Как это изменит мою жизнь к лучшему?
Что каждый из нас уже сейчас может делать по другому?
Ставим себя на место наших Клиентов – развиваем чувство эмпатии, учимся думать как Клиент.
Вспоминаем случаи, когда мы были Клиентами и сотрудники обслуживающей компании сами прогоняли нас с нашими же деньгами.
Что ценят в нас наши постоянные Клиенты?
Что такое клиенториентированный подход?
Методы тренера: игры-разминки для разогрева, работа в командах, тест на определение компетентности в продажах, индивидуальные упражнения.


Модуль 2. «Основы эффективной коммуникации»
Как передать информацию человеку, чтобы он изменил свое поведение или произвел действие.
Учимся активно слушать.
Изучаем семь типов вопросов, а также их особенности в применении.
Отслеживание соответствия поз и жестов.
Безоценочное отношение.
Факторы, влияющие на эффективность общения.
Ответственность в процессе коммуникации.
Эффективная обратная связь в процессе слушания.
Выявляем при помощи групповой работы индивидуальные барьеры и ошибки в коммуникации.
Основная мысль: «Всегда бери 100% ответственность на себя за результат коммуникации»
Методы тренера: упражнения, игры, ролевая игра для определения уже существующих навыков продаж.
над конкретной и актуальной ситуацией с Клиентом, домашнее задание.
Дополнительная информация

Модуль 2: «Цикл продаж»

Этапы продаж и особенности каждого этапа.
Подготовительный этап.
Техники установки на успешные продажи.
Техники установления контакта: как вызвать доверие у клиента? (техники НЛП, ролевой подход по Э. Берну).
Эффективные методы управления временем.
Основная мысль: «Относись к Клиенту с уважением и любовью человеку, и тогда ты сможешь вызвать доверие не задумываясь о техниках, так все произойдет само собой».
Методы тренера: работа в командах – решение кейса (отрабатываем схему подготовительного этапа, упражнения в парах, тест.
Модуль 3: «Услуги и товары: особенности продажи услуг и товаров»
Различия в подходе к процессу продажи в зависимости от стоимости услуги и товара.
Как у человека появляется решение воспользоваться услугой.
Этапы принятия решения о сотрудничестве с поставщиком или о разрыве отношений.
Введение в метод SPIN выявления явных потребностей Клиента: изучаем ситуационные и проблемные вопросы.
Основная мысль: Апостол Павел сказал: «Что невидимое вечно».
При продаже услуги самое главное это отношение личность продавца и ее отношение к Клиенту в процессе покупки и после, которые нельзя скопировать. Это именно то, что отличает продажу услуги от продажи товара. Это и определяет стоимость услуги.».
Методы тренера: решение кейсов, упражнения, по желанию участников работа

Модуль 4: «Особенности клиенториентированного подхода в продажах»
Метод SPIN: формирование навыков владения методом.
Повторяем ситуационные и проблемные вопросы.
Отрабатываем извлекающие и направляющие вопросы.
Применяем консультативный подход при продаже.
Основная мысль: « Мы продаем не услуги и товары, а решения проблем покупателей. Для того. чтобы сделать успешную презентации, важно помочь Клиенту определить , что ему нужно – его явную потребность – за это мы и платим менеджерам - консультантам».
Методы тренера: решение кейсов с конкретными задачами (ролевая игра), упражнение, разбор по желанию участников конкретного случая. Домашнее задание.

Модуль 5: «Правила эффективной презентации товара или услуги и его достоинств в деловом предложении»
Перевод характеристик, свойств и преимуществ товаров или услуг в выгоды для клиента.
Когда и как называть стоимость.
Модель AIDA – практическое применение.
Презентация в зависимости от типа Клиента: репрезентативные системы, темперамент.
Основная мысль: «Лучше один раз увидеть, чем 10 раз услышать. Визуализируйте, дайте почувствовать Клиенту, что произойдет, когда он решит проблему. «Мы продаем те представления Клиентов, которые у них возникают, когда они представляют результат приобретения нашей услуги или товара».
Методы тренера : командная работа, упражнения, просмотр фрагмента фильма.
Модуль 6: «Как работать с возражениями клиента и использовать их в свою пользу?»
24 эффективных способа обработки возражений.
Определение своего стиля в переговорах и сравнение его с рекомендуемым.
Перелицовка возражений в явные потребности Клиента.
Основная мысль: «Главное – это позитивное отношение к возражениям клиента. Возражения – это всего лишь запрос на дополнительную информацию или сигнал что Вы что-то сделали не так. »
Методы тренера: реальная ролевая игра, тест, упражнение в командах.
Модуль 7: «Продолжение модуля 6: Работа с возражениями клиента»
Определение истинного возражения или ложного.
Алгоритм работы с возражениями.
Основная мысль: «Главное не создавать самому благоприятную почву для возражений своим поведением. Отсутствие возражений опаснее, чем их наличие.»
Методы тренера: работа с кейсами, ролевая игра или баллинтовская сессия, домашнее задание..
Модуль 8: «Эффективные продажи по телефону»
10 правил успешных телефонных переговоров.
Наиболее эффективные методы телефонных переговоров.
Как использовать технику SPIN и метод AIDA.
Модуль 9: «Завершение сделки. Торги»
Особенности торгов (всегда ли главный аргумент это цена?).
Взаимные обязательства.
Сопровождение клиента.
Работа с рекламациями клиента: клиенториентированный алгоритм обработки жалоб, разрешение конфликтных ситуаций.
Работа с задолженностью (особенности подхода, как не разрушить сложившиеся отношения).
Основная мысль: Для того, чтобы Клиенты платили вовремя, нужно сформировать у них привычку.
Модуль 10: «Зачетный. Резюме полученных знаний и навыков по эффективным продажам»
Презентация «Моя книга продаж».
Итоговая командная ролевая игра.
Вручение сертификатов и диска с учебными материалами каждому участнику лично.
Основная мыль: Трудно в учении, но легко в бою.
Каждый участник получает «Рабочий конспект» по каждому модулю и оставляет ее у себя, готовит по ней домашнее задание от модуля к модулю.
Полученные знания и навыки Участник закрепляет при подготовке завершающей зачётной работы - «Моя книга продаж».