Переговоры и продажи в В2В и В2С. Ключевые отличия

Новая практическая программа для менеджеров по продажам рынка В2В!

Существуют ключевые отличия в работе продавца с конечным потребителем продукта или услуги (В2С) и когда продажа товара или услуг ведется другому бизнесу (В2В). Творческий подход продавца к клиенту в торговом зале магазина приносит хороший результат в кассу, т.к. продавец воздействует на эмоции покупателя, которые отвечают за сиюминутное принятие решения о покупке. В то же время, такой подход к продажам не дает результата при заключении договоров на В2В-рынке, т.к. решение не принимается за одну встречу, а только провоцирует возражения покупателя и заставляет искать наиболее "выгодное" предложение, взяв за критерий исключительно цену. В итоге, либо открываем самое дешевое производство либо находим другой подход к клиенту.

Менеджер который ведет корпоративного клиента, начинает переговоры еще задолго до их начала… изучая свои услуги и продукты в разрезе ключевого вопроса: какие проблемы клиента они решают; определяя, с каким конкурентом, сейчас работает желаемый покупатель, тем самым, находя действительные конкурентные преимущества своей компании(часто на переговорах, продавец формирует критерии принятия решения о покупке в соответствии с конкурентными преимуществами своих конкурентов!); уделяя достаточное время на планирование своей первой и последующей встречи с клиентом; развивая и формируя потребность клиента, тем самым, усиливая ценность предложения.

Такой подход требует времени, но согласитесь,существует разница в продаже одной шариковой ручки и заключением контракта о поставке партии авторучек на миллион долларов!Так что же изменить в работе с клиентами, чтобы получать новые результаты?

Потрать один день на обучение и сэкономь годы безрезультатных встреч и оплаты ставок своим менеджерам!

Целевая аудитория: менеджеры отделов продаж корпоративным клиентам страховых и банковских продуктов, менеджеры отделов оптовых продаж производственных и дистрибьюторских компаний.

Тренер: Геннадий Ткаченко /эксперт по развитию персонала розничных сетей; автор многочисленных публикаций по управлению торговым персоналом, розничным продажам, менеджменту магазина, а также по специфике проведения тренингов; докладчик отечественных и международных конференций по специфике розничной торговли/.

Необходимые предварительные знания:
практический опыт продаж и заключения контрактов В2В

Продолжительность: 1 день