В чем разница между активным и пассивным менеджером по продажам

Небольшая статья, написанная мной еще в начале 2010г. до сих пор остается актуальной...

Как известно, есть одна общая должность - менеджер по продажам. И в это понятие входит все, что только можно присвоить менеджеру. Это и поиск клиентов, и работа с существующими клиентами, и бумажная работа, и много чего еще...

При подборе менеджера по продажам руководители определяют под какие потребности взять нового сотрудника. И не всегда им нужен только менеджер активных продаж. Иногда нужны и те, кто будет принимать входящие звонки и обслуживать клиентов от и до.

А есть еще менеджеры по работе с клиентами, консультанты. Такие сотрудники очень важны в работе в бутиках, интернет-магазинах и других заведениях, где нужно обслуживать входящих покупателей. Привлечением клиентов там занимаются не отделы продаж, а маркетологи, дизайнеры и рекламисты.

Что касается инженеров отдела продаж, то здесь тоже есть свои нюансы. У них поиск клиентов не является главной и основной обязанностью. Самое главное у них - это заниматься расчетами, выезжать к клиентам на замеры и готовить сметы/бюджеты.

Но, конечно, больше всего именно менеджеров активных продаж. Как профессионалов, так и новичков, которые только распугивают клиентов. Почему большинство, думаю понятно - любой бизнес-структуре нужно продавать, чтобы получать прибыль.

Здесь хочу рассмотреть главные обязанности менеджеров активных продаж и менеджеров, которые поиском клиентов не занимаются.

В чем состоит работа пассивного менеджера?

Главная задача такого менеджера - качественно обслужить клиента, который сам обратился в компанию. Под словом "обслужить" имеется в виду ответить на все вопросы клиента, помочь ему разобраться с его желаниями, возможностями и потребностями, и продавать товар.

Если брать телефонные звонки, то входящий звонок - это не холодный звонок, а именно горячий. Так как клиент сам себя заставил или захотел позвонить вам. А это значит, что ваша продукция или услуга его заинтересовали.

Поэтому при входящих звонках очень важно обращать внимание на беседу с клиентом. На вопросы, которые задает он и на ваши ответы. А также на ваши вопросы, которые помогут более точно определить его потребности. Ну и не забывать записывать контакты звонившего клиента.

Многим может показаться, что работа в пассивных продажах простое дело. Но это не совсем так. Да, это просто - ответить на телефонный звонок или ответить на вопросы клиента в магазине. Но здесь нужно обладать умением общаться с клиентами. А вот это уже нет так и просто.

Итого, цепочка работы менеджера пассивных продаж выглядит следующим образом: входящий звонок - консультация - счет на оплату. А дальше возможна дальнейшая работа с этим клиентом. Но... в этой цепочке много таких действий, которые можно назвать бумажной волокитой. Это составление договоров, выписывание счетов, расходных накладных и т.д. При пассивных продажах - такая работа является прямой обязанностью менеджеров пассивных продаж.

В чем состоит работа активного менеджера?

А вот в работе менеджера активных продаж все совершенно по другому! Здесь главная обязанность одна - привести клиента любыми способами! И способов тоже хватает: холодные звонки, работа в полях, посещение выставок, серфинг в интернет и поиск клиентов там...

Бумажная волокита ему не нужна. Она только отнимает время. Активные продажники как голодные волки :)

Разница между этими двумя менеджерами громадная. Но каждый из них несет свой груз ответственности и по своему важен в работе коллектива.

Если в пассивных продажах больший уклон в зарплате идет на ставку. То в активных продажах главную роль играет процент от продаж. А иногда ставки вообще нет.

Зачем я это все писал?

Можно назвать этот весь пост ответом на вопрос "Хочу быть менеджером по продажам. С чего начать?"

Просто человек, который не сталкивался с работой менеджера по продажам, должен понимать и разбираться между двумя полюсами в работе менеджера - активностью и пассивностью.

Ведь даже по складу характера не каждый может работать в активных продажах. А активные люди не смогут работать в пассивных продажах.

Кому не важна ставка, кому интересен азарт и кто чувствует себя уверенно - идут в активные продажи. Они понимают главное - если продаж нет - зарплаты не будет.

Более спокойные люди, которые заботятся о тыле, идут в пассивные продажи. Там у них будет обеспеченная ставка, главное, чтобы работу свою выполняли.

Надеюсь, что разницу между активным и пассивным менеджером я все-таки объяснил. И это поможет желающему пойти в продажи разобраться в своих возможностях и желаниях.

Эта статья, написанная мной еще в начале 2010г., до сих пор остается актуальной... оригинал - http://activesales.info/blogs/1176