Чего действительно хочет руководство?

При воплощении стратегии задача руководства — пожалуй, самая сложная — добиться полного понимания сотрудниками стратегии. Читайте отрывок из книги Дэвида Майстера "Стратегия и толстый курильщик. Как наконец сделать то, что будет для вас полезно ".

Однажды я помогал известной международной компании разработать стратегию достижения высокого уровня обслуживания клиентов. Мы обсуждали, как для этого можно инвестировать ресурсы и перестроить процессы. По ходу дискуссии некоторые сотрудники явно почувствовали себя неуютно.

«А что если некоторые клиенты и заказчики не захотят таких интенсивных контактов? — спросили они. — Что делать с ними? Разве мы не отпугнем значительную часть нынешних заказчиков, если будем делать то, чего они не хотят?»

«Да, отпугнете, — ответил я. — Стратегия — это не просто выбор целевого рынка, но такая организация работы, которая позволяет постоянно предоставлять клиентам превосходные выгоды, о которых вы заявляете. Однако каждое решение, помогающее вам все больше удовлетворять предпочтения вашего целевого рынка, будет неизбежно, неуклонно и неотвратимо снижать вашу привлекательность в глазах клиентов и рыночных сегментов, которые ищут других выгод.

Но подумайте, какая у вас альтернатива: вы могли бы так организовать работу, чтобы соответствовать широкому диапазону предпочтений и потребностей, обслуживая каждого клиента или группу согласно их конкретным желаниям. Тогда вашу привлекательность на рынке можно будет сформулировать так: "Мы сделаем все, что скажете. А для других мы завтра сделаем что-то еще!"

С таким подходом вы удержитесь на плаву, но вряд ли добьетесь конкурентной дифференциации или нужной вам репутации: вас будут считать фирмой, готовой сделать что угодно и для кого угодно, лишь бы ей заплатили. Я сомневаюсь, что именно такой имидж вы хотите создать».

Наконец кто-то из слушателей произнес то, о чем думали все: «Но хватит ли нам смелости отказываться от работы? Мы достаточно уверены в себе, чтобы говорить платежеспособным заказчикам, что мы им не подходим?»

Я ответил на это: «Делать именно так не просто ваша обязанность, но и единственный способ создать стратегическое отличие. Стратегия — это способность решить, какие заказы вы не будете принимать».

При воплощении стратегии задача руководства — пожалуй, самая сложная — добиться полного понимания сотрудниками стратегии и осознания ими того факта, что руководство действительно ждет от них ее осуществления.

Во время общего собрания кто-то из слушателей спросил: «Как руководство фирмы может просить меня добиться отличительного позиционирования на рынке и одновременно выполнить бюджет? Как я могу сделать выбор, не зная, чего на самом деле они от меня хотят?»

Чтобы нужная стратегия осуществлялась, руководство должно ответить: «Мы хотим и зарабатывать деньги сейчас, и извлечь выгоды из воплощения стратегии. Но если придется выбирать между ними, мы хотим, чтобы вы поставили осуществление нашей стратегии на первое место, а выполнение бюджета — на второе. Следуя этому правилу и придерживаясь своей стратегии, мы заработаем не меньше, а больше денег».

СЕО должен четко и недвусмысленно сформулировать свою управленческую философию: «Если вы действительно ошибетесь, я войду в ваше положение; но если вы повредите репутации предприятия, не ждите от меня пощады».

Стоит ли говорить, что лишь немногим высшим руководителям удается убедить сотрудников в серьезности своего отношения к стратегии, и именно поэтому стратегии не воплощаются.

Помогая компаниям разрабатывать новые стратегии, я часто спрашиваю команду планирования: «Кто из вас уверен в том, что мы действительно выполним принятые тут решения, будем управлять компанией именно так и воплотим эти стратегии?»

Стоит отметить высокий процент случаев, когда даже руководители высшего звена — вице-президенты и партнеры — отвечают, что не верят в воплощение новых стратегий и правил, которые они сами разработали. Если они сами настолько неуверены в своей способности внедрить собственную стратегию, то представьте, насколько высок уровень скептицизма среди сотрудников!

Подробнее о книге — Стратегия и толстый курильщик

Приобрести книгу можно в Kniga.biz.ua