Эффективные техники продаж
- средняя школа
- студенты
- взрослые
| организатор | |
|---|---|
|
|
| Компания: | Институт современных профессий VIP |
| Город: | Одесса |
| Адрес: | ул. Екатерининская, 27/1, БЦ «Kadorr», этаж 3, оф. 303, г. Одесса |
| Телефон: | Показать |
| Контактное лицо: | Екатерина |
| Сайт: | |
2 месяца, 2 раза в неделю с 18.30 до 21.00
Аннотация: подавляющее большинство рынков в современной экономике перенасыщены или находятся во власти нескольких крупных лидеров, диктующих ценовые условия, потребительские характеристики, спектр сервисных услуг и т.д.
Как не раствориться в море конкурентной борьбы? Как найти свою нишу в интересуемой сфере бизнеса? Как не подстраиваться под чужие условия работы на рынке, а формировать Свои? Как найти Своих потребителей на любом, даже условно-насыщенном рынке? Как не слышать больше от потенциальных клиентов вопроса «А чем вы отличаетесь от других? Вот на соседней улице предлагают, примерно, то же самое»? На эти и другие вопросы Вы найдете ответы в течение курса.
Аудитория курса: Менеджеры по продажам, торговые представители, торговые агенты с различным опытом работы в сфере продаж.
Курс будет полезен начинающим специалистам и в то же время опытным продавцам, поскольку в рамки курса помимо важной теоретической базы для эффективной продажи включены различные стратегические и тактические методы работы с клиентами, позволяющие расширить инструментарий работы любого продавца.
Цели курса:
- Выработка навыков эффективных телефонных и личных продаж, позволяющих гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом;
- Повышение эффективности переговоров по продаже и умение поддерживать лояльность клиентов на каждом из этапов продажи.
Программа курса:
1. Стратегия и технология продаж:
- Две стратегии в продажах: клиенториентированная и конкуренториентированная, их возможности и ограничения;
- Основные этапы процесса продаж;
- Цели и средства каждого из этапов;
- Определение комплексной продажи;
- Корпоративная стратегия продаж.
Практика:
- Анализ сильных и слабых сторон корпоративной стратегии продаж.
- Разработка комплекса решений для усиления позиции компании в сфере продаж и продвижения своих товаров/услуг.
2. Этап подготовки к продаже:
- Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
- Сбор и анализ информации о клиенте;
- Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения);
- Эффективное позиционирование;
- «Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов;
- Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков» и «арсенала».
Практика:
- Разработка стратегии подготовки к продажам;
- Предвосхищение стандартных барьеров клиентов, влияющих на процесс продажи;
- Технология распределения ролей во взаимодействии с клиентом на разных этапах продажи.
3. Этап установления контакта
- Как произвести положительное первое впечатление;
- Алгоритм установления контакта с клиентом;
- Особенности коммуникации с различными ЛПР;
- Оценка состояния готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к нашему продукту;
- Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании.
Практика:
- Приемы установления и восстановления контакта;
- Выработка навыков установления контакта при телефонном разговоре;
- «Продажа встречи»: как заинтересовать клиента в личном контакте и продолжении общения;
- Развитие наблюдательности: умение улавливать «слабые сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать;
- Составление плана действий по итогам анализа «состояние - отношение».
4. Приемы управления разговором по телефону:
- Особенности телефонного общения;
- Этапы телефонного общения и эффективные действия продавца на каждом этапе;
- Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления.
Практика:
- Методы перехвата инициативы;
- Приемы развития разговора в нужном направлении.
5. Этап выяснения потребностей клиента методом СПИН:
- Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
- Ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации;
- Проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента;
- Извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента;
- Наводящие вопросы – переход к эффективной презентации услуги.
Практика:
- Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и эффективный анализ входящей информации;
- Формирование навыка понимания субъективных и объективных потребностей клиента;
- Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
- Техники выхода на лиц, принимающих решение.
6. Этап презентации продукта компании:
- Презентация себя, фирмы, продукта;
- Индивидуальный стиль самопрезентации;
- Самопрезентация при командном ведении переговоров;
- Общие закономерности эффективной презентации;
- Язык пользы для клиента. Треугольник аргументации.
Практика:
- Составление презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
- Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;
- Использование ключевых слов клиента в презентации.
7. Этап ответов на возражения клиента:
- Источники возражений клиента;
- Истинные и ложные возражения;
- Различные техники работы с возражениями;
- Выявление в компании-клиенте внутренних «противников сделки» и методы противодействия подобным влияниям;
- Варианты результатов для различных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений;
- Способы определения выигрышей.
Практика:
- Изменение установок на работу с возражениями;
- Техники выхода на истинное возражение;
- Алгоритм ответа на возражение клиента;
- Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.
8. Завершение продажи:
- Психология принятия решения;
- Способы подготовки клиента к заключению сделки;
- Работа на перспективу при завершении контакта с клиентом.
Практика:
- Техники завершения продажи;
- Техники выхода из контакта.
9. Сложные переговоры с клиентом и конфликты:
- Техника удержания цели переговоров.
- Методы возврата потерянных позиций на переговорах.
- Использование отговорок партнера для выявления заинтересованности и реализации цели переговоров.
- Виды влияния и манипуляций в переговорах.
- Стандартные уловки и манипуляции и методы противостояния им.
- Оттачивание реакции на «неожиданности».
- Работа с «неудобными», провокационными вопросами и утверждениями.
Практика:
- Техники влияния и противостояния чужому влиянию;
- Техники быстрого принятия эффективных решений в ситуации давления и стресса.
10. Повышение эффективности в ситуациях переговоров по продаже:
- Оценка своей эффективности в ситуациях переговоров и методы получения выгоды даже от переговоров с отрицательным результатом.
- Методы усиления влияния при переговорах.
11. Сопровождение ключевых клиентов:
- Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
- «Новатор» и «консерватор» внутри клиента;
- Методы создания и поддержания лояльности клиентов.
Результаты обучения:
- Получение необходимых знаний об эффективных продажах;
- Развитие навыков проведения телефонных и личных переговоров по продаже на всех ключевых этапах продажи;
- Освоение техник продаж, позволяющих устанавливать длительное партнерство с ключевыми клиентами;
- Освоение техник эффективного общения в сложных ситуациях общения с клиентом, методов работы со «сложными» клиентами и их возражениями.
- Получение участниками теоретических и практических знаний об управлении стрессом в профессиональной деятельности.
- Получение в процессе курса участниками индивидуальной обратной связи о своих сильных сторонах и ключевых зонах развития в области эффективных продаж.
Особенности курса:
- Сочетание 30 % теории и 70% практических примеров и ситуаций (игровые ситуации – самостоятельная работа и работа в группе, тестирования, разбор сложных ситуаций для участников).
- Кейсы формируются из реальных бизнес-задач участников и адаптируются под специфику бизнеса. В процессе работы с некоторыми кейсами используется видео-запись с последующим разбором. Также могут быть использованы видео-материалы (фрагменты фильмов) для кейс-разбора практических аспектов теории.
- Представление материала в процессе курса основано на технологичном подходе обучения – тренер предоставит конкретные схемы и пошаговые технологии действий по каждой теме.
- Участники курса получат набор конкретных технологий в области эффективного ведения продажи, многие из которых смогут применить на практике (в ролевых играх) и реальной работе в процессе курса, и получат обратную связь.
|
|
