
Закупівлі на 100%
- 18 часов
- По окончанию выдается Сертификат
- Business&People
- business-people.com.ua
- manager
-
Чтобы связаться с заведением, откройте телефон и эл. почту.
Целевая аудитория
для специалистов по закупкам и сотрудников отдела снабжения.
Цель мероприятия
- Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии лидера и освоения инструментов эффективных переговоров.
- Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок.
- Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками.
- Овладенть технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс-анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
Программа
I. Составление психологического портрета Менеджера по закупкам. Особенности закупочной деятельности
- Внутренние личностные факторы, ограничивающие эффективность деятельности в виде комплексов, стереотипов, установок, позволяющие манипуляции нами;
- Перечень функциональных обязанностей и возможных компетенций менеджера по закупкам. Существует ли идеал закупщика? Процесс выявления слабых и сильных сторон для дальнейшего развития и работы над собой;
- Определение понятия «закупка» и целей закупочной деятельности. Выявление подводных камней закупок;
- Построение эффективного взаимодействия отдела закупок со структурными подразделениями компании такими как: финансовая служба, производство, транспортная и складская логистика, отдел продаж, иные;
- Отдел закупок. Его роль в общей структуре компании. Определение ключевых показателей эффективности сотрудников отдела закупок;
- Обзор алгоритмов построения работы отдела закупок;
- Ведение контролинга и учета в отделе закупок.
II. Процесс организации и координации закупочной деятельности
- Приоритеты в закупочной деятельности. Формирование стратегии и ассортиментной политики;
- Значение точности в установлении необходимости в закупаемых ресурсах;
- Оценивание эффективности составления имеющихся и планирование новых товарных запасов;
- Процесс формирования и согласования бюджета закупок;
- Определение ценовой политики. Координация цен с ориентацией на политику прибыльного роста;
- Оптимизация процедуры закупок, минимизация затрат.
III. Проведение работы с поставщиками
- Изучение методик объективной оценки поставщиков;
- Поиск источников и сбор сведений о поставщиках;
- Перечень основных критериев оценки выбора поставщика;
- Рейтинг поставщиков по степени их ценности для компании;
- Проведение тендерных закупок. Что можно, а что не стоит закупать через тендер. Рассмотрение тендера в качестве инструмента получения одних из самых выгодных условий при закупках для своей компании;
- Обзор матриц KPI: поставки и их условия, ценовой вопрос, вероятность рисков и возможность ими управлять;
- Составление формы ведения истории взаимодействия с поставщиком;
- Контроль поставок. Его механизмы и инструменты;
- Существование стратегий создания длительных взаимоотношений с поставщиками.
IV. Стратегия переговоров с поставщиками
Этап подготовки к переговорам:
- Перечень ключевых моментов подготовки к переговорам по вопросам закупок;
- Постановка целей и задач переговоров;
- Структура, основные этапы в планировании переговоров;
- Составление плана переговоров;
- Разработка стратегии и тактики для достижения цели переговоров с упором на сильные стороны вашей компании;
- Виды психотипов переговорщиков. Существующие методы их выявления. Проведение экспресс-диагностики оппонента.
- Перечень факторов в своем поведении, о которых нужно для достижения успеха во время переговоров с различными психотипами оппонента;
- Перечень типичных ошибок, допускаемых в ходе переговоров.
Выбор стратегии для переговоров с поставщиком:
- Суть, действие и результат позиционных переговоров «Жесткий стиль» и «Мягкий стиль»;
- Преимущества и недостатки;
- Плюсы, минусы и скрытые особенности стратегий «только выигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш»;
- Обозначение полномочий и зон принятия решения представителем поставщика;
- Обзор гарвардских стратегий «принципиальных» либо «конструктивных» переговоров;
- Создание и применение на практике матриц принципиальности;
- Выбор оптимальной позиции в ходе переговоров с противником сильнее вас либо агрессивно настроенным;
- Процесс выбора оптимальной стратегии в определенной ситуации.
Ведение переговоров по телефону с поставщиком:
- Выяснение специфики телефонных переговоров;
- Плюсы и минусы переговоров по телефону;
- Способы наиболее эффективного телефонного разговора;
- Перечень действенных вопросов с целью получения по телефону нужной информации;
- Применение метаязыка – как способа чтения и использования для своей пользы невербальных проявлений без визуального контакта с оппонентом;
- Возможность управления голосом.
V. Построение структуры переговоров
Этап установления Контакта:
- Начало переговоров – эффективные способы вступления в контакт. Первое впечатление о себе и компании и методы его создания;
- Выражение желания сотрудничества, а не вынужденной необходимости. Выявление индикаторов демонстрации нужды оппонента. В проигрыше остается нуждающийся;
- Способы создания атмосферы партнерства и доверия. Постижение искусства присоединения для достижения поставленных целей в ходе переговоров;
- Умение пользоваться невербальной информацией;
- Способы перехвата инициативы и удержание ее для контролирования процесса переговоров.
Процедура ведения и управления переговорами:
- Вид структуры переговоров о закупке, учет необходимых факторов для достижения победы;
- Отработка техники постановки вопросов и получения максимума информации. Сила вопросов, заданных «правильно». Виды и функциональность вопросов. «Метод Воронки» – алгоритм взаимодействия и его суть;
- Определение ведущих мотивов у представителя поставщика;
- Выявление зоны совместных интересов;
- Поведение анализа и формирование «модели мира» собеседника;
- Этап резюмирования – диалог о сотрудничестве;
- Процесс презентации позиций сторон. Выражение своей позиции, приведение аргументации по ключевым положениям в переговорах;
- Осуществление работы с возражениями: грамотное ведение позиционного торга;
- Умение работать с конфликтными моментами: провокацией, блефом, предвосхищением, разрешением. Положительные стороны конфликта, способы их практического применения;
- Случаи выведения из равновесия. Использование кранча – психологического инструмента переговорщика. Изучение видов кранча – психологического, логического, эмоционального;
- Составление «картины будущего», которая будет основана на условиях долгосрочного сотрудничества;
- Убедительность и аргументация высказываемых предложений.
Проявление манипуляции и давления – способы защиты и противодействия:
- Принятие позиции покупателя в ходе переговоров, восприятие нас продавцами;
- Применение тактических приемов менеджерами по продажам. Выявление признаков давления на закупщика – стимуляция нас на совершение ошибок;
- Освоение техник управления переговорами посредством перехвата инициативы;
- Определение манипуляции. Ее виды и механизмы. Способы обнаружения манипуляций;
- Типы манипуляций и противостояние им;
- Оказание влияния и воздействия в процессе деловых переговоров – в качестве безошибочной альтернативы манипуляциям и давлению.
Обсуждение условий сотрудничества – ключевая стадия переговоров:
- Процесс подготовки к завершающему этапу переговоров;
- Освоение технологии накопления силы и приоритета своих позиций;
- Ведение торга либо переговоров о цене – работа с ценовыми возражениями;
- Отношение к искусственному созданию «Предложение, от которого невозможно отказаться». Существующие техники достижения соглашений;
- Совершение взаимных уступок. Способы использования портфеля «нематериальных уступок»;
- Выявление и фиксирование попыток менеджеров по продажам завершить сделку;
- Основные критерии оценивания достигнутых соглашений;
- Схемы поведения в случае захождения «в тупик» ценовых переговоров;
- Стимулирование Поставщика на принятие решения о сотрудничестве;
- Правила оформления и протоколирования результатов, достигнутых в процессе переговоров.
Завершающий этап переговоров:
- Определение необходимости заканчивать переговоры;
- Промежуточные и окончательные итоги переговоров;
- Достижение порога ухода с переговоров;
- Обязательства от поставщика: процедура получения, фиксирование и протоколирование всех достигнутых договоренностей.
Итоги тренинга-практикума. Вручение сертификатов
Дополнительная информация
Обучение по данной программе в открытом и корпоративном формате прошли такие компании как: «Цитрус», «Эпицентр», «Фокстрот», «Панi Аптека», «Лукас», «Бунге СНГ» (Воронеж), ПАО «ДТЭК Днепроэнерго», «Донбас Арена», «Klion Group» (Запорожье), «Байер», ПАО «ЕВРАЗ «Суха Балка», «ЛАПП Украина» (кабельная продукция), корпорация «Юрия-Фарм», «Фармак», «Studio Moderna» (Top Shop, ТМ «Delimano»), «Миррико» (Казань), «KERNEL HOLDING S.A.» (аграрная промышленность), ООО «Оил Стандарт» (автомасла и автохимия), сеть магазинов «Континент», Международный аутсорсинговый контакт-центр «Global Bilgi» (Днепропетровск), винный завод «Абрау-Дюрсо» (Новороссийск), PIRAEUS BANK, Компании «Belleza», «Агро-рось», «Дом книги», «ИНТЕРПАЙП Украина», «Профи Трейд», «КДТ», Луганский химико-фармацевтический завод, Белоцерковский молочный комбинат, ТМ «100 шин», Сеть строительных супермаркетов «Вечная стройка», и др.
Полный перечень корпоративных проектов: https://business-people.com.ua/education/
Другие тренинги в категориях:Переговоры, риторика, ораторское искусствоЗакупки, тендеры
А также вузы в Киеве, колледжи в Киеве, курсы в Киеве, репетиторы в Киеве, работа в Киеве
Комментарии
Неверно заполненные поля отмечены красным.
Пожалуйста, проверьте форму еще раз.
Ваш комментарий отправлен и будет доступен на сайте после проверки администратором.