Закупівлі на 100%

Целевая аудитория

для специалистов по закупкам и сотрудников отдела снабжения.

Цель мероприятия

• Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии лидера и освоения инструментов эффективных переговоров.
• Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок.
• Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками.
• Овладенть технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс-анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.

Программа

I. Составление психологического портрета Менеджера по закупкам. Особенности закупочной деятельности

• Внутренние личностные факторы, ограничивающие эффективность деятельности в виде комплексов, стереотипов, установок, позволяющие манипуляции нами;
• Перечень функциональных обязанностей и возможных компетенций менеджера по закупкам. Существует ли идеал закупщика? Процесс выявления слабых и сильных сторон для дальнейшего развития и работы над собой;
• Определение понятия «закупка» и целей закупочной деятельности. Выявление подводных камней закупок;
• Построение эффективного взаимодействия отдела закупок со структурными подразделениями компании такими как: финансовая служба, производство, транспортная и складская логистика, отдел продаж, иные;
• Отдел закупок. Его роль в общей структуре компании. Определение ключевых показателей эффективности сотрудников отдела закупок;
• Обзор алгоритмов построения работы отдела закупок;
• Ведение контролинга и учета в отделе закупок.

 II. Процесс организации и координации закупочной деятельности

• Приоритеты в закупочной деятельности. Формирование стратегии и ассортиментной политики;
• Значение точности в установлении необходимости в закупаемых ресурсах;
• Оценивание эффективности составления имеющихся и планирование новых товарных запасов;
• Процесс формирования и согласования бюджета закупок;
• Определение ценовой политики. Координация цен с ориентацией на политику прибыльного роста;
• Оптимизация процедуры закупок, минимизация затрат.

III. Проведение работы с поставщиками

• Изучение методик объективной оценки поставщиков;
• Поиск источников и сбор сведений о поставщиках;
• Перечень основных критериев оценки выбора поставщика;
• Рейтинг поставщиков по степени их ценности для компании;
• Проведение тендерных закупок. Что можно, а что не стоит закупать через тендер. Рассмотрение тендера в качестве инструмента получения одних из самых выгодных условий при закупках для своей компании;
• Обзор матриц KPI: поставки и их условия, ценовой вопрос, вероятность рисков и возможность ими управлять;
• Составление формы ведения истории взаимодействия с поставщиком;
• Контроль поставок. Его механизмы и инструменты;
• Существование стратегий создания длительных взаимоотношений с поставщиками.

IV. Стратегия переговоров с поставщиками

Этап подготовки к переговорам:

• Перечень ключевых моментов подготовки к переговорам по вопросам закупок;
• Постановка целей и задач переговоров;
• Структура, основные этапы в планировании переговоров;
• Составление плана переговоров;
• Разработка стратегии и тактики для достижения цели переговоров с упором на сильные стороны вашей компании;
• Виды психотипов переговорщиков. Существующие методы их выявления. Проведение экспресс-диагностики оппонента.
• Перечень факторов в своем поведении, о которых нужно для достижения успеха во время  переговоров с различными психотипами оппонента;
• Перечень типичных ошибок, допускаемых в ходе переговоров.

Выбор стратегии для переговоров с поставщиком:

• Суть, действие и результат позиционных переговоров «Жесткий стиль» и «Мягкий стиль»;
• Преимущества и недостатки;
• Плюсы, минусы и скрытые особенности стратегий «только выигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш»;
• Обозначение полномочий и зон принятия решения представителем поставщика;
• Обзор гарвардских стратегий «принципиальных» либо «конструктивных» переговоров;
• Создание и применение на практике матриц принципиальности;
• Выбор оптимальной позиции в ходе переговоров с противником сильнее вас либо агрессивно настроенным;
• Процесс выбора оптимальной стратегии в определенной ситуации.

Ведение переговоров по телефону с поставщиком:

• Выяснение специфики телефонных переговоров;
• Плюсы и минусы переговоров по телефону;
• Способы наиболее эффективного телефонного разговора;
• Перечень действенных вопросов с целью получения по телефону нужной информации;
• Применение метаязыка – как способа чтения и использования для своей пользы невербальных проявлений без визуального контакта с оппонентом;
• Возможность управления голосом.

V. Построение структуры переговоров

Этап установления Контакта:

• Начало переговоров – эффективные способы вступления в контакт. Первое впечатление о себе и компании и методы его создания;
• Выражение желания сотрудничества, а не вынужденной необходимости. Выявление индикаторов демонстрации нужды оппонента. В проигрыше остается нуждающийся;
• Способы создания атмосферы партнерства и доверия. Постижение искусства присоединения для достижения поставленных целей в ходе переговоров;
• Умение пользоваться невербальной информацией;
• Способы перехвата инициативы и удержание ее для контролирования процесса переговоров.

Процедура ведения и управления переговорами:

• Вид структуры переговоров о закупке, учет необходимых факторов для достижения победы;
• Отработка техники постановки вопросов и получения максимума информации. Сила вопросов, заданных «правильно». Виды и функциональность вопросов. «Метод Воронки» – алгоритм взаимодействия и его суть;
• Определение ведущих мотивов у представителя поставщика;
• Выявление зоны совместных интересов;
• Поведение анализа и формирование «модели мира» собеседника;
• Этап резюмирования – диалог о сотрудничестве;
• Процесс презентации позиций сторон. Выражение своей позиции, приведение аргументации по ключевым положениям в переговорах;
• Осуществление работы с возражениями: грамотное ведение позиционного торга;
• Умение работать с конфликтными моментами: провокацией, блефом, предвосхищением, разрешением. Положительные стороны конфликта, способы их практического применения;
• Случаи выведения из равновесия. Использование кранча – психологического инструмента переговорщика. Изучение видов кранча – психологического, логического, эмоционального;
• Составление «картины будущего», которая будет основана на условиях долгосрочного сотрудничества;
• Убедительность и аргументация высказываемых предложений.

Проявление манипуляции и давления – способы защиты и противодействия:

• Принятие позиции покупателя в ходе переговоров, восприятие нас продавцами;
• Применение тактических приемов менеджерами по продажам. Выявление признаков давления на закупщика – стимуляция нас на совершение ошибок;
• Освоение техник управления переговорами посредством перехвата инициативы;
• Определение манипуляции. Ее виды и механизмы. Способы обнаружения манипуляций;
• Типы манипуляций и противостояние им;
• Оказание влияния и воздействия в процессе деловых переговоров – в качестве безошибочной альтернативы манипуляциям и давлению.

Обсуждение условий сотрудничества – ключевая стадия переговоров:

• Процесс подготовки к завершающему этапу переговоров;
• Освоение технологии накопления силы и приоритета своих позиций;
• Ведение торга либо переговоров о цене – работа с ценовыми возражениями;
• Отношение к искусственному созданию «Предложение, от которого невозможно отказаться». Существующие техники достижения соглашений;
• Совершение взаимных уступок. Способы использования портфеля «нематериальных уступок»;
• Выявление и фиксирование попыток менеджеров по продажам завершить сделку;
• Основные критерии оценивания достигнутых соглашений;
• Схемы поведения в случае захождения «в тупик» ценовых переговоров;
• Стимулирование Поставщика на принятие решения о сотрудничестве;
• Правила оформления и протоколирования результатов, достигнутых в процессе переговоров.

Завершающий этап переговоров:

• Определение необходимости заканчивать переговоры;
• Промежуточные и окончательные итоги переговоров;
• Достижение порога ухода с переговоров;
• Обязательства от поставщика: процедура получения, фиксирование и протоколирование всех достигнутых договоренностей.

Итоги тренинга-практикума. Вручение сертификатов

Дополнительная информация

Обучение по данной программе в открытом и корпоративном формате прошли такие компании как: «Цитрус», «Эпицентр», «Фокстрот», «Панi Аптека», «Лукас», «Бунге СНГ» (Воронеж), ПАО «ДТЭК Днепроэнерго», «Донбас Арена», «Klion Group» (Запорожье), «Байер», ПАО «ЕВРАЗ «Суха Балка», «ЛАПП Украина» (кабельная продукция), корпорация «Юрия-Фарм», «Фармак», «Studio Moderna» (Top Shop, ТМ «Delimano»), «Миррико» (Казань), «KERNEL HOLDING S.A.» (аграрная промышленность), ООО «Оил Стандарт» (автомасла и автохимия), сеть магазинов «Континент», Международный аутсорсинговый контакт-центр «Global Bilgi» (Днепропетровск), винный завод «Абрау-Дюрсо» (Новороссийск), PIRAEUS BANK, Компании «Belleza», «Агро-рось», «Дом книги», «ИНТЕРПАЙП Украина», «Профи Трейд», «КДТ», Луганский химико-фармацевтический завод, Белоцерковский молочный комбинат, ТМ «100 шин», Сеть строительных супермаркетов «Вечная стройка», и др.

Полный перечень корпоративных проектов: https://business-people.com.ua/education/