Тактики и сценарии переговорных процессов

Целевая аудитория

Руководители, Менеджеры по продажам.

Цель мероприятия

Развить и укрепить знания и навыки управления методиками и тактиками переговорного процесса, переводящими оппонента на выгодную сторону переговорщика.

Программа

Передтренинговая подготовка.

Опросник Томаса-Килмена.

Результаты опросника показывают преимущественный стиль участников в процессе продаж и переговоров.

Планируемый результат: Осознание собственной ориентации на результат в переговорном процессе как «конфликте» интересов сторон.

Модуль 1. Определение процессов продажи и переговоров

Модуль 2. Модель переговорного процесса. Сбор данных.

Модуль 3. Предложение к сделке.

Модуль 4. Контрпредложение и соглашение.

Модуль 5. Стили межличностных коммуникаций.

Длительность: 1 день (до 8-ми часов) / 5 дней по 1.5 часа (наибольшая эффективность освоения методик – первая половина дня).

Ресурс: ZOOM. Методика подачи информации и развития навыков максимально приближена к off-line формату. Ролевые игры, раздаточные материалы, учебный видеоряд, экспериментальные демонстрации. 70% реальной практики.

Дополнительная информация

Актуальность програмы. В кругах переговорщиков считается, что договариваться эффективнее при личной встрече (здесь более широкий спектр тактик и эмоционального влияния). И эта парадигма до сегодня имела свой устойчивый стержень. Однако, тенденции процессов взаимодействий между людьми с всё большими темпами движутся к удалённым онлайн коммуникациям. В удалённых переговорных процессах важную роль играет структурированность и тактическая подготовка. Данный тренинг даёт участникам методологию, позволяющую минимизировать элемент возражений и торгов с клиентом во время процессов договорённостей. Кроме того, участники овладевают главными тактиками ведения переговоров в процессе заключения средних и крупных сделок, которые повышают шансы получить максимальный успех как в очных встречах, так и он-лайн коммуникациях.

По окончании данной программы участники смогут:

• Объяснить разницу между продажами и переговорами и где эти процессы пересекаются;
• Разрабатывать три сценария сделки (EDO анализ);
• Использовать силу первого предложения;
• Очерчивать зону торга и оперировать в ней своим листом покупок;
• Выбирать подходящую тактику, в зависимости от хода переговоров, делая контр-предложение;
• Использовать эффективные приёмы торгов в сильной и слабой позиции;
• Использовать правила хороших продавцов/закупщиков в свою пользу

Программа максимально эффективна для целевых аудиторий FMCG, B2B, Retail, Pharma  в области продаж, поставок и закупок (очных и удалённых).