Кроки візиту торгового представника

Цільова аудиторія

Торговые представители

Програма

                                         I. Планування та підготовка:

• Складання маршруту: як самостійно скласти оптимальний маршрут відвідувань торгових точок. Практична частина: складання маршруту дня іншого торгового представника.
• План на клієнта: як розподілити загальний план клієнтам. Як розрахувати індивідуальний план на клієнта з урахуванням потенціалу, історії та проміжних завдань.

Практична частина: складання замовлення для клієнта за правилом «півтора» на підставі залишків та продажу двох тижнів.

• Ціль на день: визначення мети за SMART. Як розрахувати та як коригувати ціль на день. Як порахувати план на день задля досягнення місячного плану. Як розподілити денний план на клієнтів

Практична частина: Кейс «розрахуй план з урахуванням поточного виконання та розподіли на сьогоднішніх клієнтів».

• Інструменти та матеріали: визначення необхідного набору інструментів та матеріалів для роботи на візитах.
• Внутрішній настрій: вплив психологічного настрою результат. Як налаштувати себе на ефективну роботу.
• 8. Зовнішній вигляд: роль зовнішнього вигляду у роботі торгового представника.

                                       ІІ. Початок візиту:

• Зовнішній огляд: район, тип торгової точки, фасад.
• Внутрішній аналіз: тип точки – продавці, асортименти, продавці, відділи, ціни. Первинна оцінка потенціалу – конкуренти, вітрина, черга, наявність та залишки продукції компанії.

Практична частина: аналіз світлин реальних торгових точок - зовнішний від, вітрина, ассортімент, черга, потенціал.

• Привітання та знайомство: правила подання у торговій точці. Поширені помилки.
• Входження у контакт: як привернути до себе незнайому людину за три хвилини. Швидкі способи викликати симпатію, здобути довіру, підняти настрій співрозмовнику.

Практична частина: розташуй до себе співрозмовника.

• Стартова інформація: що необхідно з'ясувати у продавця перед підходом до закупника. Необхідний інформаційний набір та приклади питань. Місток та програмування.

                                     ІІІ. Переговори з ЛПР

• Привітання та знайомство: як представитися закупнику. Правила та помилки.
• З'ясування загальної інформації: що потрібно з'ясувати у ЛПР. Необхідний інформаційний набір та приклади питань. Аналіз отриманої інформації та корекція цілей.
• Типи та роль питань у переговорах: роль питань у переговорах. Види питань та їх місце у спілкуванні з клієнтом на всіх етапах, питання як спосіб управління бесідою. Правила та помилки при поставленні питань.

Практична частина: гра «Питання питанням». Прописання "скріпту" питань для кожного етапу переговорів із клієнтом.

• Виявлення потреб: типи та роль потреб клієнта, пріоритети у потребах, виявлення побоювань.

Практична частина: створення переліку основних очікувань клієнта від компанії, товару, менеджера – мозковий штурм. Практичне завдання «вияви потребу».

• Презентація та пропозиція: інструмент «Ціна та Цінність». Правила побудови результативної презентації з потреб клієнта. Інструмент «Властивості-Переваги-Вигоди». Оперування конкурентними перевагами.

Практична частина: гра «Ціна та цінність». Завдання «Складання та озвучення презентації за методом СПВ, ґрунтуючись на потребах співрозмовника».

• Робота з запереченнями: причини та прояви заперечень. Справжні та хибні заперечення. Алгоритм роботи із запереченнями, поширені помилки. Відпрацювання технік подолання заперечень. Робота з реакціями (сумнів, непорозуміння, незацікавленість).

Практична частина: складання списку заперечень, що найчастіше зустрічаються, і підбір відповідей. Робота у групах - відпрацювання заперечень із використанням різних технік

• Укладання угоди – як і що необхідно домовитися. Сигнали про готовність до вирішення. Правила та техніки дотискання клієнта. Підведення до угоди та фіксація домовленостей. Великий практикум: Рольова гра «переговори з ЛПР» 

                                  IV. Робота з продавцем:

• Специфіка спілкування із продавцем у залі: правила та помилки
  
• Виявлення потреб: як з'ясувати, що змусить продавця рекомендувати ваш товар. Основні потреби та побоювання продавця. Приклади запитань.
• Пропозиція за потребами: ситуаційні відмінності презентацій для закупника та продавця. Правила створення прпозиції для продавця. Портрети клієнта та навчання рекомендації.
• Укладання угоди: отримання зобов'язань та фіксація домовленостей.

Практична частина: Практичне завдання «домовся про продаж із продавцем».

• Мерчендайзинг: правила викладки, секрети посилення пасивного продажу.

                           V. Адміністрування та аналіз

• Фіксація контактів та результатів: які дані необхідно фіксувати після візиту до торгової точки та для чого.
• Аналіз результатів: як і навіщо аналізувати результати. Аналіз як можливість розвитку. Постановка цілей на прикладах візиту до торгової точки.