Жорсткі переговори. Як протистояти маніпуляціям. Як підготувати та провести річні, стратегічні переговори з великим складним клієнтом

Цільова аудиторія

Керівники, менеджери з ключових клієнтів, категорійні менеджери з закупівлі.

Програма

Модуль «Стратегічні переговори». 8-16 годин

Підготовка до годових стратегічних переговорів:

• Збір інформації: яку інформацію треба зібрати, готуючись до переговорів, в якому виді, за який період, для чого.

Практична частина: кожен учасник на тренінгу заповняє бланк підготовки до переговорів зі своїм реальним клієнтом

• Аналіз: як обробити та проаналізувати зібрану інформацію. Як винайти сильни та слабкі сторони – свої, клієнта, конкурентів.

Практична частина: учасники аналізують зібрану інформацію та формулюють свої сильні та слабкі сторони, погрози та можливості для переговорів з обраним реальним клієнтом.  

• Стратегія переговорів: як посилити та використати сильні сторони, як нівелювати слабкі, як уникнути ризиків та скористатися можливостями. Визначення коридору переговорів.

Практична частина: учасники формулюють ефективну стратегію для переговорів з обраним реальним клієнтом.

• Тактика: структура стратегічних переговорів з клієнтами. Підготовка детального покрокового плану переговорів. Для чого потрібні та як підготувати аргументи. Оперування конкурентними перевагами. Правила поступок - як не віддати зайвого та задовольнити клієнта. Зустрічні вимоги – для чого, як і коли використовувати.

Практична частина: учасники готують покроковий план переговорів з обраним реальним клієнтом – аргументи, поступки, зустрічні вимоги.

Проведення стратегічних переговорів:

Практична частина: Рольові ігри "стратегічні переговори" - аргументація, торг у заданому коридорі умов. Покрокове дотримання розробленного плану переговорів. Кейси для рольової гри готуються індивідуально на реальних умовах компанії-замовника та мережи-клієнта. Задіяні всі учасники – кількість кейсів дорівнюється кількості учасників. Кожен учасник наприкінці переговорів бачить свій реальний результат – що він віддав, та що отримав + зворотній зв’язок.

Модуль «Жорсткі переговори». 8-16 годин

• Переговори очима закупника: мотиви та дії в переговорах категорійного менеджера мережи.

Практична частина: відеорозбір основних маніпуляційніх прийомів закупівельника на прикладі відео прихованої камери реальних жорстких переговорів великої компанії та великої мережі (обидві компанії – світові бренди) з розбором кожної фрази.

• «10 заповідей закупщика»: знайомство з настольною книгою категорійного менеджера, збіром основних правил по проведенню жорсткіх переговорів.

Практична частина: розбір кожного правила та підбір до кожного правил поведінки та методів проведення переговорів на реальних прикладах.

• Маніпуляції в переговорах: види та призначення основних маніпуляцій, які застосовують категорійні менеджери в жорсткіх переговорах. Способи протистояння кожній маніпуляції. Що таке і для чого потрібен план Б.

Практична частина: підбір правил та методів протистояння кожній маніпуляції - як розпізнати кожну маніпуляцію, як поводитися і що робити, щоб не «плисти» і при цьому не зірвати переговори.

• Сценарії жорсткіх переговорів: розбір основних рольових сценаріїв на практичних прикладах.

Практична частина: показую кожний сценарій на практиці з одним з учасників тренінгу. Підбір виходу з кожної ситуації - як повернути співрозмовника в конструктив і не посваритися. Як керувати переговорами, коли тебе «віджимають».

• Стресостійкість: види та причини емоційного вигоряння. Для чого переговорнику «ресурсний» емоційний стан під час жорсткіх переговорів.

Практична частина: діагностіка власного стану. Практичні засоби  профілактики та усунення стресу та вигоряння.

Основний практичний блок: рольова гра «жорсткі переговори», з застосуванням основних маніпуляцій та сценаріїв. Кейси для рольової гри готуються індивідуально на реальних умовах компанії-замовника та мережи-клієнта. Задіяні всі учасники – кількість кейсів дорівнюється кількості учасників. Кожен учасник наприкінці переговорів бачить свій реальний результат – що він віддав, та що отримав.

Додаткова інформація

• Багато практик. Практика заснована на реальних кейсах учасника в компанії. Домашні завдання після кожного модуля.
• Можна вибрати теми та скласти курс для себе. Можна займатися як у групі, і індивідуально. Умови обговорюються під програму.