Менеджер з продажу. Як легко перевиконати план

Цільова аудиторія

Менеджери з продаж

Ціль заходу

Який результат отримають учасники:

• Прояснять свою роль як частини системи.
• Піднімуть впевненість у собі та компанії.
• Піднімуть мотивацію та налаштуються на результат.

Навчаться

• Розташовувати до себе співрозмовника з перших секунд спілкування.
• Визначати психотип клієнта з поведінки та підбирати відповідний стиль спілкування. Визначати очікування клієнта.
• Підготовляти ланцюжки питань, що виявляють, актуалізують і створюють потреби.
• Складати та озвучувати презентацію, що продає, відповідну очікуванням клієнта.
• Освоять чіткі алгоритми обробки реакцій клієнтів.
• Подолати заперечення і перетворювати співрозмовника, що сумнівається, на постійного клієнта.
• М'яко дотискати та продавати більше.

Програма

• Воронка продажів: спільно з учасниками складання послідовності дій від пошуку клієнта до укладання угоди і далі.

Практична частина: мозковий штурм з метою створення стандарту компанії – цілісного алгоритму перетворення потенційного клієнта на постійного.

• Підготовка до переговорів: інформація про клієнта, інструменти та матеріали, внутрішній настрій, знання про продукт, план переговорів, потреби, ланцюжки питань.

Практична частина: мозковий штурм – підготовка до телефонної розмови та зустрічі з клієнтом.

• Входження в контакт: як привернути до себе співрозмовника з перших секунд телефонної розмови. Навичка створення довірчої атмосфери. Поширені помилки. Важливість створення довірчих відносин на початку візиту та при холодному дзвінку.

Практична частина: тренування гучності та інтонації у парах у режимі «Холодного дзвінка». Розташуй до себе незнайомого співрозмовника

• Типи та роль питань у спілкуванні з клієнтом: роль питань у переговорах. Види питань та їх місце у спілкуванні з клієнтом на всіх етапах, питання як спосіб управління бесідою. Правила та помилки при поставленні питань.

Практична частина: гра «Питання питанням». Прописання питань для кожного етапу переговорів із клієнтом.

• Виявлення потреб: типи потреб, пріоритети потреб, виявлення побоювань, актуалізація потреб клієнта.

Практична частина: створення списку основних очікувань клієнта від компанії, товару, менеджера – мозковий штурм. Практичне завдання «вияви потребу».

• Презентація та пропозиція: інструмент «Ціна та Цінність». Правила побудови результативної презентації з потреб клієнта. Інструмент «Властивості-Переваги-Вигоди». Оперування конкурентними перевагами. Ап-Селінг, або як продати те, що дорожче.

Практична частина: гра «Ціна та цінність». Завдання «Складання та озвучення презентації за методом СПВ, ґрунтуючись на потребах співрозмовника».

• Робота з запереченнями: причини та прояви заперечень. Справжні та хибні заперечення. Алгоритм роботи із запереченнями, поширені помилки. Відпрацювання технік подолання заперечень. Робота з реакціями (сумнів, непорозуміння, незацікавленість).

Практична частина: складання списку заперечень, що найчастіше зустрічаються, і підбір відповідей. Робота у групах – відпрацювання заперечень із використанням різних технік.

• Укладання угоди: як і що необхідно домовитися. Сигнали про готовність до вирішення. Правила та техніки м'якого дотискання покупця. Підведення до угоди та фіксація домовленостей.

Практична частина: Домовись про покупку тут і зараз.

Великий практикум: відпрацювання отриманих навичок у режимі телефонного дзвінка – складання плану-скрипту розмови із застосуванням питань, подання, входження в контакт, виявлення потреб, презентація потреб.