Кейс-вопросы для оценки коммуникабельности кандидата

Как грамотно оценить коммуникабельность кандидатов на собеседовании? Давайте рассмотрим два кейса по оценке истинной коммуникабельности.

Качественное взаимодействие сотрудников - важный вопрос для любой организации. Хорошие коммуникативные способности помогают в любом деле. Однако в некоторых сферах, такие навыки совершенно необходимы для выполнения профессиональных обязанностей, а в некоторых нет. Например, работа финансового аналитика или бухгалтера, как правило, они  не находится на виду, сотрудники редко их видят, поэтому навык общения у людей  на этой должности не особенно влияет на  результаты их работы. Зато тому, кто занимается продажами, маркетингом, PR, умение налаживать отношения с людьми необходимы в первую очередь.
Как грамотно оценить коммуникабельность кандидатов на собеседовании? Давайте рассмотрим две разные  задачи для интервью.

Первая задача: оценить коммуникабельность, когда эта компетенция  не есть профессиональной, а имеет определённые корпоративные требования ко всем категориям персонала в компании. На собеседовании необходимо исследовать, как человек  взаимодействует в коллективе для определения совместимости с  культурой компании, где коммуникабельность определяется как «стремление к долгосрочным партнёрским отношениям  с другими людьми внутри и вне организации».

Вторая задача для интервью с кандидатами на должность, где эффективная коммуникация -  это обязательный профессиональный навык, от которого зависит результат работы. Необходимо оценить степень развития у работника следующих способностей:  

• легко устанавливает контакт с незнакомыми людьми; 
• подстраивает свой стиль общения, учитывая  особенности собеседника;
• адекватно реагирует на мимику, жесты собеседника, делает паузы, поддерживает зрительный контакт;
• общается вежливо, открыто;
• говорит грамотно, тон уверенный (не агрессивный и не извиняющийся);
• создаёт комфортную атмосферу общения. 

Решение задачи № 1 - используем вопросы:
1. Если вас попросят выполнить работу, которая не входит в ваши функциональные обязанности, что вы ответите?
2. Как вы  вели себя, обсуждая с начальником недовольство работой?
3. Расскажите мне о самом неприятном сотруднике. Каким образом вы общаетесь с ним?  Как вы справлялись с этой ситуацией?

Отвечая на этот вопрос, кандидат может начать говорить совсем не то, что он делает, а немножко искажать действительность, ведь он хочет получить работу. Если вдруг, кандидат начинает описывать очень «сладко» своё  поведение, примените провокацию - подыграйте, что Вы не согласны «Та ну, и зачем Вам это нужно? Он специально не делится информацией с коллегами / не выполняет свой кусок работы вовремя / (в этом месте назвать поступки того неприятного коллеги, о которых рассказал кандидат), а Вы  «напрягаетесь», исправляете  ситуацию. Вы же тратите рабочее время не на свои прямые обязанности \ или  Вы покрываете нерадивость работника компании / поощряете непродуктивные действия сотрудника, ведущие к плохим результатам работы всего коллектива!»

И здесь, ловушка:  будет кандидат придерживаться первоначального мнения или его менять и подстраиваться  под намёк интервьюера, что вести нужно себя по-другому.

4. Расскажите о самом трудном случае общения с Вашим  руководителем.
5. Опишите ситуацию, когда вы достигли желаемого результата, заранее рассчитав воздействие своих слов или поступков.
6. Что Вы делаете или говорите, чтобы создать хорошие деловые отношения?
7. Когда в последний раз коллега просил Вас о помощи?
8. Вспомните ситуацию, когда Вам требовалась помощь в решении важной задачи. К кому Вы обращались? Как выбирали нужного человека. Каким образом Вы попросили помощи?
9. Оправдались ваши ожидания? Как эта ситуация повлияла на ваши взаимоотношения с этим человеком?

Слушая рассказ, отслеживайте факты:

• насколько кандидат восприимчив к чувствам и эмоциям других людей; 
• умеет ли строит и поддерживает доброжелательные, теплые отношения и контакты с людьми; 
• предлагает помощь коллегам и помогает, если есть необходимость; 
• мотивирует и поддерживает коллег, помогает им почувствовать свою силу и значимость.

И делайте провокацию, если интервьюируемый склонен к социально-желательным ответам.

Решая  задачу № 1, помните: нет правильных или не правильных ответов кандидата. В данном случае важно определить совместимость  способов коммуникации человека с  требованиями корпоративной культуры компании.

Решение задачи № 2 - используем разные методы: кейсы и STAR-методику.

Кейс 1: «Представьте, что я Ваш потенциальны клиент. Расскажите мне о продукте, который продаёте/рекламируете/продвигаете».

Слушая кандидата, обращайте внимание:

• Какая это презентация: сухая, «живая», имеет чёткую структуру?
• Делает презентацию продукта/услуги, не втягивая Вас в диалог, не привлекает Вас к общение или наоборот, задаёт вопросы, активно реагирует на Ваши вербальные и невербальные  проявления

Собеседуя  кандидата на должность, связанную с продажами, отслеживайте степень владения способностями:

• Насколько  досконально знает особенности и свойства продукта; 
• Как  отвечает на  вопросы о продукте;
• Рассказывая о продукте, использует формулу:  свойства, преимущества и выгоды.

Кейс 2, «заезженный», и всё же очень эффективный: «Продайте мне….. (назовите любой предмет в комнате)».

Этим кейсом HR-ы  часто пользуются, чтобы изучить   активность кандидата, его энергетику, наличие «огня» в глазах,  структуру и эмоциональность речи.

Я ещё предлагаю  отслеживать  следующие факты:

• С чего начал? Задал нужные открытые вопросы? 
• Для более глубокого прояснения потребности клиента (т.е. Вас) задаёт уточняющие вопросы? 
• Активно слушает вас, уместно перефразирует (уточняет)  Ваши выражения? 

Если есть наличие этих факторов на хорошо развитом уровне, перед Вами Профессионал!

Вопросы  по  STAR-методике для оценки профессиональной компетенции «Коммуникабельность»:

• Прочему люди покупают товары или платят за услуги?
• Сколько времени у вас уходит на завершение сделки, начиная от первоначального контакта?
• Как вы превращаете случайного покупателя в постоянного?
• Какие три вопроса вы обязательно задаете клиенту на первой встрече?
• Назовите три основные выгоды для ваших клиентов при покупке товаров вашей компании?
• Проходили ли вы обучение продажам?
• Какая ваша любимая книга по продажам?
• Приходилось ли вам продавать по телефону?
• Что вы знаете о процессе производства вашей продукции?
• Кто основные конкуренты вашей компании?
• Какого рода вознаграждение за работу приносит вам наибольшее удовлетворение?
• Опишите самую трудную сделку, которую вы заключили. Как вам это удалось? 

Результативных Вам собеседований и профессиональной коммуникабельности!

Приходите за навыком глубинной оценки кандидатов 20-21 ноября на тренинг "Эффективное собеседование за 40 минут" >>>>