Решаем проблемы маркетинга с продажами (внешней службой)

Бывает ли у вас, что медицинские представители: отдел продаж (внешней службы) вашей компании «жалуются» на свои неудачи, обвиняя в них продакт-менеджеров (маркетинг):

Бывает ли у вас, что медицинские представители: отдел продаж (внешней службы) вашей компании «жалуются» на свои неудачи, обвиняя в них продакт-менеджеров (маркетинг):

•   Врач забывает о наших продуктах очень быстро
•   Сотрудники аптек не советует наши препараты пациентам
•   Наши месседжи «никудышние»/не запоминаются/не выговариваются/не интересны клиентам
•   Врачи не могут правильно рекомендовать наши препараты/препарат Х
•   Первостольники говорят «отсебятину» и не рекомендуют наши препараты/препарат Х

Для того чтобы назначить правильное «лечение» этим медицинским представителям, необходимо применить типично врачебный прием, постаравшись понять первопричины такого поведения, диагностировать проблемы и разобраться – почему такое возможно….

Ведь раз страдает эффективность медицинских представителей, значит, не выполняются продажи, а фармацевтическая компания не-дополучает прибыль, что является недопустимым!

Таким образом, проясняется наша цель: улучшить коммуникации маркетинга и внешней службы, не правда ли?!

К сожалению, сделать это достаточно сложно, ведь нужны согласованные действия обоих сторон: и маркетинга и продаж (внешней службы). Решает проблемы диссонанса маркетинга и продаж  так называние «Выравнивание»: методы и техники согласования основных точек взаимодействия между маркетингом и продажами.

Для диагностики проблем – предлагаю пройти простой тест.  

Дайте ответы «да» либо «нет» на следующие 10 вопросов:

1. Участвует ли активно внешняя служба (ВС) в разработке рыночных и продуктовых планов?
2. Дискутируете ли вы регулярно с ВС о рыночных изменениях по целевым сегментам?
3. Имеете ли вы с ВС одинаковое представление цикла продаж, согласованного с циклом закупки клиентов?
4. Получаете ли вы постоянную обратную связь от ВС о рынке, клиентах и вашем продукте?
5. Если вы получаете просьбы или требования от ВС по улучшению маркетинга – всегда ли вы их удовлетворяете?
6. Налажены ли у вас регулярные внутренние коммуникации (е-ньюслеттеры, информация о новинках, цикловые митинги и т.п.)
7. Опрашиваете ли вы сами ВС касательно того, как клиенты воспринимают ценности вашего продукта?
8. Встречаетесь ли вы обеими командами: маркетинга и ВС – как минимум, раз в полгода?
9. Есть ли у вас установленные KPI (маркетинга), согласованные с KPI продаж?
10. Знают ли продажи ваши KPI (маркетинга)?

ИТАК: подсчитайте количество «да» и количество «нет, и опишите свое резюме (что вы думаете относительно каждого вопроса) по ответам.

А дальнейшие действия должны быть направлены на синхронизацию работы маркетинга и продаж.

Причем существует:

•   ТРЕНИНГОВОЕ РЕШЕНИЕ: тренинг по выравниванию
•   НЕ-ТРЕНИНГОВОЕ РЕШЕНИЕ: разработка правильных бизнес-процессов, способствующих улучшению коммуникаций маркетинга и продаж, и развитию маркетинг (клиенто)-ориентированного бизнеса.

Ключи к Тесту обещаю предоставить на консультации при личной встрече.

Алена Романовская, бизнес-тренер, магистр маркетинга, эксперт-консультант по современному фармацевтическому маркетингу и управлению, директор-учредитель Pharma Marketing Academy и Фармацевтической Ассоциации Lege Artis

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ/ЗАКАЗАТЬ ОБУЧЕНИЕ: [відкрити контакти]+380-50-380-81-27, [відкрити контакти][email protected]

[відкрити контакти][email protected]

БОЛЬШЕ ИНФОРМАЦИИ НА САЙТЕ: www.pharma-mama.com.ua