Как преодолевать разногласия в переговорах? Метод "Обмен"

В этой статье вы узнаете о первом из четырех методов преодоления разногласий в переговорах, который называется «Обмен». Метод применим при разногласиях по цене, товару, срокам поставки и условиям сотрудничества.

Но для начала давайте рассмотрим 3 причины, по которым происходит переход от продажи к переговорам:

1. Последовательность этапов продажи не сработала.
2. Способы работы с возражениями не дали результат для сохранения первоначальных условий менеджера.
3. Появилась необходимость в изменении одного или нескольких пунктов, которые не были предусмотрены.

Так вот метод «Обмен» заключается в том, чтобы на уступку по одному или нескольким первоначальным условиям попросить у клиента что-то в обмен и этот обмен должен покрывать уступку, которую сделает менеджер.

Давайте рассмотрим 3 примера из разных сфер бизнеса. 

ПРИМЕР #1.

Клиент: «Я куплю эту партию запчастей за 350 тысяч гривен, если Вы мне сделаете скидку в 5%».

Менеджер: «Хорошо, я могу дать такую скидку, если Вы увеличите сумму заказа до 400 тысяч гривен. Что скажете?».

Клиент: «Договорились!».

Согласитесь для бизнеса компании лучше дополнительно заработать и сделать скидку, чем просто сделать скидку, чтобы не потерять клиента.

ПРИМЕР #2.

Клиент: «Меня все устраивает, но только с отсрочкой платежа в 21 день, а не 14 как Вы мне предложили».

Менеджер: «Я Вас понимаю, но мы делаем отсрочку в 21 день для клиентов, которые работают с нами больше 2-х лет. Несмотря на это я готов пойти на встречу, если Вы закупите еще 1 бочку моторного масла к Вашему заказу. Согласны?».

Клиент: «Хорошо!».

ПРИМЕР #3.

Клиент: «Я готов заказать, если Вы сделаете доставку мебели в течение 5, а не 10 дней».

Менеджер: «Вы знаете, мы делаем быструю доставку, но только для оптовых клиентов, которые заказывают от 500 тысяч гривен. Сможете увеличить сумму заказа еще на 30 тысяч? Все позиции у Вас ходовые».

Клиент: «Выставляйте счет!».

Вот так работаем метод «Обмен» и я предлагаю вам его освоить. Предварительно подумайте, что именно вы будете просить в обмен на ваше согласие. Сделайте одно действенное упражнение. Возьмите чистый лист бумаги. Разделите его на 2 части. В левой части напишите все то, о чем может попросить вас клиент. А в правой части листа, напишите под каждую просьбу или требование, то, что вы попросите взамен.

А собственникам бизнесов и руководителям отделов продаж я предлагаю провести мою бесплатную оценку профессиональных навыков ваших менеджеров и увеличить прибыль от 8% до 23% за первый месяц, что уже сделали 14 клиентов за последний год.

Или вы можете заказать 2-х дневный тренинг по переговорам.

В следующей статье я расскажу о втором методе преодоления разногласий, который называется «Дополнительное предложение». Не пропустите!

С уважением, Владислав Шах.

Руководитель и тренер компании «Target».