B2B продажи: 3 шага к успешному бизнесу

Что нужно сделать для эффективной работы в сфере B2B-продаж, чтобы при этом не тратить много сил и денежных средств?

B2B расшифровывается как business to business, что в переводе означает «бизнес для бизнеса».

1. Узнать потребности клиента

Для того чтобы удачно продать свои товары/услуги/продукты клиентам, вам необходимо больше узнать о их предпочтениях. Ведь продать что-либо компании не так уж просто! Кто бы что ни говорил, но, как по мне, это намного тяжелее, чем продать то же самое обычному покупателю. Смотрите сами!

Вот список из 5-ти различий между покупателями – физическими лицами и компаниями:

1. Причина покупки. При B2С покупатель совершает ту или иную покупку лишь под воздействием эмоций. Чего не скажешь о В2В, когда необходимо закрыть определенную проблему. Такое решение не принимается спонтанно, ведь оно выражено потребностями компании. Поэтому, чтобы заполучить клиента и увеличить свои продажи, вам требуется понимать его потребности.
2. Цена. При В2С учитывается розничная цена товара, а при В2В – оптовая. Не стоит забывать, что компании могут тратить большие суммы в таких случаях. А это еще раз доказывает, что ее будет сложнее, чем обычного покупателя, убедить принять ваше предложение. Также при покупке для такого клиента в большинстве случаев важна окупаемость. Вы должны вселить уверенность в том, что деньги, которые он потратит на ваш товар/продукт/услугу, спустя какое-то время принесут ему выгоду, пользу или реальную прибыль.
3. Сроки покупки. В2С – клиент хочет осуществить покупку прямо сейчас. В2В – хотят отложить сроки покупки, чтобы решить, стоит ли рассматривать это предложение именно здесь и за эту сумму. Постарайтесь убедить компанию, что вы предлагаете высококачественный продукт за адекватную цену.
4. Объем продаж. Конечный покупатель берет малый объем товаров, ведь он не нуждается в большом количестве. Этого не скажешь о компаниях. Они хотят совершать крупные продажи. И чем больше у них клиентов, тем больше они будут пользоваться вашими услугами.
5. Риск. При В2В высокий риск принятия неверного решения, что не скажешь о конечном потребителе. Учитывая невысокий уровень затрат, обычный покупатель немного потеряет, если окажется, что товар/продукт/услуга низкого качества. Чего не скажешь о компаниях. Если компания закупит, к примеру, оборудование плохого качества, это может вылиться в долгие судебные разбирательства, а также существенно ударить по её финансовому состоянию. Поэтому с конечным потребителем у вас краткосрочные отношение, а вот с компаниями, которые учитывают риски, – нет.

Идем дальше…

2. Персонализировать покупки В2В

Для эффективных продаж вы должны заинтересовать своих потенциальных клиентов, как только они посетят ваш сайт. Помните, что интернет-страница – это ваша визитная карточка. Вы рискуете потерять покупателя, если не позаботитесь о том, чтобы ваш сайт привлекал к себе внимание и мотивировал принять предложение.

Для этого вам нужны:

1. SEO-продвижение. Используйте, чтобы быть выше, чем ваши конкуренты, в рейтинге поисковых систем. Это крайней важно, ведь ваш потенциальный клиент не станет листать поисковик до 10-ой странички. Скорее всего, он воспользуется услугами компаний, которые находятся на первой странице.
2. Креативно продуманный дизайн сайта. Клиент должен запомнить вас и ваш интернет-ресурс. Ему должно быть комфортно находиться на вашем сайте. Поэтому важно предоставить возможность с легкостью перемещаться по его страницам. Для этого следует уделить много внимания навигации и улучшить её, если необходимо.
3. Немаловажно иметь отзывы других покупателей о вашей продукции. Так клиенту будет проще принять предложение. Он будет знать, что ваш товар/продукт/услуга уже проверенные и достойны его внимания.
4. Возможность помочь клиенту – это, например, онлайн-поддержка в виде консультанта, который готов решить все проблемы по поводу покупки. Вот так работает клиент-сервис на нашем сайте:

3. Обеспечить быстрое и качественное взаимодействие с клиентом

Ваши потенциальные покупатели имеют мало свободного времени. Старайтесь связываться с клиентами быстро, чтобы они заинтересовались и впечатлились не только вашим продуктом, но и скоростью обратной связи. Это покажет ваш уровень сервиса. Продемонстрируйте им, что вы всегда готовы сотрудничать и оперативно решать проблемы.

Если же вы свяжетесь с клиентом по истечении нескольких дней после оформления заказа – у вас большие шансы потерять его. Ведь человек решит, что вы мало заинтересованы в плодотворном сотрудничестве. Или, что еще хуже, что вы некомпетентны и безответственны.

Заключение

Привлечение новых клиентов – это всегда увеличение прибыли компании. Тем не менее привлекать клиентов в сфере B2B-продаж не просто. В этой области цены и риски намного больше, поэтому путь по достижению побед может быть тяжелее и дольше. Поэтому обязательно используйте вышеперечисленные советы – и ваши шансы построить успешный бизнес станут больше.

Информация взята с сайта: https://geniusmarketing.me