Дмитрий Коткин о формуле переговоров. Переговоры в стиле Дзен

Высшим пилотажем в ведении переговоров является использование восточной модели. Или переговоры в стиле Дзен. Стратегия кардинально отличается от жестких переговоров в западной модели.

В этой стратегии доминируют несколько ключевых идей:

1. Переговорщик ведет переговоры только для того, чтобы оппонент принял правильное решение.
2. Время не имеет значения. В масштабах вечности все мало.
3. Важен только текущий момент. Прошлого уже нет, будущего еще нет.

Однако, такая стратегия не исключает использования всего арсенала переговорщика. Но все действия и слова должны быть осознанны и продуманны.

С точки зрения Дзен-философии типология переговорщиков воспринимается несколько иначе:

1. Овца. Все её проблемы возникают из-за непонимания своей роли и особенностей поведение. Одно осознание своих возможностей уже даст большое подспорье.
2. Осел. Имеет большую привязанность к вещам и каким-то своим убеждениям. Даже если понимает свои ошибки, идет до конца и проигрывает.
3. Лиса. Слишком привязана к конечной цели — победе в переговорах. Зацикленность на результате ограничивает в действиях.
4. Сова. Участвует в переговорах только для помощи в принятии правильного решения. Преданна контакту и диалогу, а не результату. Готова принять любой исход переговоров.

В дзен-переговорах действует несколько непреложных законов. Работающих несмотря на взаимоисключающие идеи.

1. Синхронность. Закон сохранения энергии в переговорах. Чем я активнее, тем пассивнее собеседник.
2. Зеркальность. Если до переговоров уже есть какая-то внутренняя установка, то собеседник обязательно начнет себя вести в соответствии с ожиданиями. Мысли материализуются.
3. Предопределенность. Переговоры выигрываются еще до их начала. Этап подготовки уже закладывает сценарий, по которому они пойдут.
4. Непредсказуемость. Чем более подробный план переговоров, тем больше вероятность отклонения от него. Вселенная стремится к хаосу и не подчиняется планированию.

В ходе переговоров действует несколько векторов силы, которые приводят к окончательному решению:

1. Кто принимает решения. Важно занять позицию принимающего решения в переговорах. Это дает большое преимущество.
2. Возраст. Основано на культурных особенностях. У более старшего больше влияния и авторитета.
3. Статус. Дзен не признает иерархии, но для большинства людей она очень значима.
4. Знание поляны переговоров. Дает правильную и обширную аргументацию.
5. Рычаг силы. Наличие какого-то уникального ресурса.
6. Нужда. Явная потребность в результате. Ослабляет позиции. Поэтмоу в дзен-переговорах важно равнодушие к конечному исходу.

Формула нужды:

Нужда = время + 2*энергия + 3*деньги + 4*эмоции

Время и энергия — ловушка вклада. Чем больше затрачено на переговоры, тем сложнее от них отказаться.

Деньги — жалость потраченных или излишнее желание получить выгоду по итогам.

Эмоции — чем больше(как негативных, так и положительных). Тем больше вовлеченность. Эмоциональный маятник.

От нужды невозможно избавиться полностью. По настоящему свободным можно быть только вне социума.

Признаки нужды:

• Слова, демонстрирующие нужду: должен, обязан, надо, срочно и т.д.
• Категоричность заявлений.
• Нетерпеливость суета.
• Постоянный возврат к ключевому вопросу.
• Несоответствие реакции стимулу.

Информация взята с сайта: https://mikhailgeorgiev.ru/