Холодные звонки. Техники и приемы

Холодные звонки. Техники и приемы

Работа в сфере продаж, как правило, начинается именно с круга знакомых. Но со временем заканчиваются знакомые номера и наступает не простой период перехода к холодным звонкам.

Построить диалог с незнакомым человеком непросто, а в крупных компаниях существует так называемый "фильтр" для новых клиентов. Чтобы преодолеть этот барьер и выйти на лицо, принимающее решение, существует детально разработанная техника холодных звонков.

Правила холодных звонков:

1. Диалог - это всегда разговор двух людей. Предложение нужно заканчивать с вопросительной интонацией. Именно так происходит приглашение человека к разговору. Точка в разговоре заканчивает мысль и провоцирует к отговоркам и отказу.

2. Внимание человека быстро рассеивается, поэтому нужно говорить короткими фразами и тут же передавать инициативу вашему собеседнику. Да, это немного похоже на игру в теннис, когда мяч переходит с одного края поля на другое и затем обратно.

3. В разговоре можно и нужно использовать паузы, создающие интригу. Ведь они же привлекают внимание собеседника. Но эта остановка должна быть четко и профессионально рассчитана, если затянуть ее, то можно упустить инициативу.

4. Дается только необходимый минимум информации. Важно знать, что презентация по телефону приведет к прекращению разговора.

5.Телефонный звонок должен быть коротким и заканчиваться назначением встречи.

Результат холодного звонка зависит от мастерства менеджера по продажам, его умения слушать, слышать клиента и выстраивать линию разговора.

Назначение встречи.

Завершающая часть разговора очень важна, назначение встречи проводится в соответствии с правилами, проверенными на практике. Нужно найти аргумент, который заинтересует собеседника. Для этого следует посмотреть на ситуацию с его точки зрения. Важно учесть все нюансы при назначении встречи:

  • согласовать дату, место и время проведения встречи;
  • обеспечить себе временной запас в плотном графике собеседника;
  • уточнить контактные данные ЛПР, с которым планируется встреча.

Работа с возражениями.

Важно знать, что редко разговор сразу заканчивается назначением встречи. Гораздо чаще приходится сталкиваться с желанием собеседника прервать разговор. Задача менеджера по продажам заключается в удержании внимания собеседника более минуты, именно тогда он начинает прислушиваться и проявляет интерес.

На тренингах по продажам уделяют много внимания технике холодных звонков. Обсуждение работы с возражениями занимает значительное время, поскольку именно эта часть разговора решает, удастся назначить встречу или нет. В процессе практики выработались типичные возражения и найдены способы работы с ними.

Разработаны фразы - заготовки, вскрывающие суть возражения, а дальше начинается его отработка. На помощь приходят такие приемы, как обострение ситуации и выход из нее, показ скрытой выгоды, статистические данные. Отдельно стоят возражения, мотивированные недостатком или отсутствием денег. В таком случае в ход идут аргументы, о том "что скупой платит дважды", "выгодные вложения дадут постоянную прибыль" и другие приемы.

Тренинги по продажам дают возможность участникам не только узнать и отработать алгоритм проведения переговоров, но и обсудить достоинства и возможные недостатки разных приемов. Регулярное прохождение их - залог компетентности сотрудников и повышение результативности первичных звонков.

Приглашаем Вас на самый эффективный Тренинг по Холодным Звонкам от Владислава Шаха (основателя тренинговой компании "Target")


Залишити коментар

Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Закупівлі, тендери Переговори, риторика, ораторське мистецтво Продажі, кол центр, робота з клієнтами