Зачем нужен продавец

Откуда в компании деньги, которые мы можем делить? Только оттого, что кто-то в компании решает проблемы клиентов. И точка.

Все в компании решают проблемы клиентов или тех, кто работает с клиентами.
Какие проблемы у наших клиентов? Какие из них решают продавцы?

Да, есть проблемы, которые продавца не касаются. Но вот все проблемы клиента, которые есть от момента его прихода в магазин или первого контакта с компанией до того момента, когда он принимает решение и платит деньги или уходит в хорошем настроении - все эти проблемы решает продавец. Вернее, должен решать…

Посмотрите, какие ответы вы получите в ответ на вопрос «Почему маленькие продажи?» Они могут быть самые разные. Вот варианты:

• У нас дороже, чем….
• Большая конкуренция!
• У людей нет денег (люди говорят, что у них нет денег!!! – это было бы правильно).
• Они сами не знают, чего хотят!
• Высокие цены.
• Мало людей, у нас магазин в плохом месте.
• Никому ничего не нужно, у всех все уже есть.
• Все везде одинаково, людей только цены интересуют.

и прочее, и прочее, и прочее…

Ну, что здесь можно сказать... Да, это так. И что? Вода мокрая, нужно отдать этому должное и научиться плавать. Да, такова ситуация на рынке.

Но, простите, а зачем тогда продавец? Да, это все правда и это то, что сейчас происходит на рынке. Это и есть то, с чем продавец должен работать. Если бы всех этих проблем не было, то ЗАЧЕМ ПРОДАВЦЫ ВООБЩЕ БЫЛИ БЫ НУЖНЫ?

Они именно для того и нужны, чтобы РЕШАТЬ ЭТИ ПРОБЛЕМЫ ИЛИ ИСКАТЬ РЕШЕНИЯ, ЕСЛИ ИХ НЕТ.
Деньги в компании ТОЛЬКО от решений и действий, а не от рассказов о сложностях и том, что невозможно. И понимание этого является условием для получения дохода и выплаты достойной зарплаты. Другого не дано.

И вот тут-то и появляется на сцене и, очень часто, на первом плане, та роль руководителя, которая и заключается в том, чтобы отдавать продавцам их работу и настаивать на том, что это именно их работа. И часто это сделать труднее всего.

Некоторые продавцы, причем не всегда глупые или плохие, будут брать «на излом», проверяя, как руководитель реагирует на их предложения согласиться с тем, что это не их работа – решать проблемы цен, конкурентов и прочее. Это проблемы компании. «Мы здесь совершенно ни при чем!» Они смотрят на руководителя и ждут, как он отреагирует.

И если он дрогнет в этот момент и начнет «как бы нехотя так» не соглашаться – «Ну конечно, это так, но все равно работать надо, вы уж как-нибудь, вы уж где-нибудь, потихоньку, кто-то вдруг, да купит…» Что-то вроде этого. Это может быть завуалировано и не так заметно, но любая неуверенность руководителя отдела продаж будет воспринята «умными» продавцами, как невыраженное согласие с тем, что да, эти проблемы НЕ СОВСЕМ НАШИ и МЫ ПРОСТО ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ ХОТЯ БЫ ЧТО-НИБУДЬ. Ну, не можем же мы вообще ничего не делать!

И все!!! И поползла эта идея в компанию и находит она там себе поддержку очень быстро, поскольку делать усилия, для того чтобы обучаться и общаться с клиентами – это ведь напрягаться надо. А так, стоишь себе и рассказываешь о том, как это нелегко и какой нынче клиент пошел. А руководитель тебя слушает, слушает, слушает.
Если руководитель «слушает», разделяет мысли и идеи персонала о пораженчестве и сложностях – делать что-то с подчиненными бесполезно. Ничему научить их нельзя.
Не разделяет – значит активно, четко и позитивно не соглашается с тем, что невозможно, может быть, потрудиться надо, но вы для этого здесь и находитесь. А если нет, то для чего вы здесь? Вы не перепутали?
Не отрицая – соглашаешься!!!

Если умеет «выслушать», понять и все же направить в нужную сторону - хорошо, но часто это ловушка, которую используют пораженцы. Лучше сначала не согласиться, а потом слушать – есть у продавцов решение или его нет.

И вот что еще. Соглашаясь с тем, что проблемные клиенты, цены и прочее – это очень сложно и почти невозможно, руководитель «убивает» возможность обучения для всех. И особенно для тех, кто хочет работать, учиться и искать решения. В этом случае обучение становится «немодным», а те, кто все же обучаются – теми, кому «больше всех надо». А задача руководителя на этом этапе сделать всех продавцов теми, кто ищет решения для своих проблем, потому, что эти проблемы - их и в решении этих проблем и состоит работа продавца в вашей компании.

Только тогда и улучшения и обучение возможны.
По моему опыту – 80 % руководителей, которые обращались ко мне по вопросам обучения продавцов, не могли решить свои проблемы именно из-за этого.