Эффективные техники взаимодействия медицинского представителя с врачом

Целевая аудитория

медицинские представители, ведущие работу в рамках ЛПУ с врачами.

Цель мероприятия

• Это тренинг Вам необходим, если: лонч новых продуктов не так эффективен, как хотелось бы;
• у Вас очень сильные конкуренты, которые давно на рынке, и доктора неохотно переходят на ваш продукт; 
• врачи не видят достаточной ценности в использовании вашего продукта или говорят, что продукт слишком дорогой.

Программа

Факторы, влияющие на результат работы представителя

• Профессиональный взгляд на построение отношений с ЛПУ, врачами: сочетание умений, активности и системности в работе

• Основные задачи, стоящие перед представителем

Построение взаимоотношений с приоритетными ЛПУ, врачами

• Нахождение критериев, по которым может оцениваться потенциал ЛПУ

• Оценка отношений с ЛПУ, врачом с точки зрения потенциала

• Возможность влияния: информированность о ЛПУ, взаимодействие с лицами, влияющими на принятие решений, разработка конкурентоспособных предложений

• Формулирование целей и задач в работе с ЛПУ на основе проведенной оценки

• Определение приоритетных факторов развития отношений с ЛПУ

Планирование работы с ЛПУ

• Как систематизировать информацию о ЛПУ, аптеках на территории (кто принимает решения о выписке и закупках, кто влияет на них)

• Получение разрешения у администраторов ЛПУ на визиты к врачам

• Визит представителя к врачу. Анализ ошибок

• Профессиональные навыки и знания, необходимые для эффективной работы медицинского представителя

Подготовка к визиту

• Преимущества своей компании и препаратов, знание территории и конкурентных препаратов

• Сценарий визита (цель визита, подготовка вопросов и предложений)

Начало визита

• Умение начать разговор с врачом, зав. отделением

• Работа с разными типами врачей: безразличный, готовый обсуждать препарат, методы лечения

• Умение представить ключевые преимущества своей компании и препарата

Определение потребностей врача и возможных мотивов выписки и закупки

• Что мотивирует врача, зав. отделения: внутренне- и внешне ориентированные, последователи и новаторы

• Умение профессионально задавать необходимые вопросы: техника воронки, умение слушать

Презентация и обсуждение препарата

• Умение показать врачу преимущества препарата для его пациентов: удобство применения, «экономику» курса лечения, отсутствие побочных эффектов

• Умение показать врачу преимущества работы с компанией - поставщиком

Работа возражениями врачей

• Умение различать типы реакций врача

• Как преодолеть скептицизм врача при помощи доказательств

• Преодоление возражений, связанных со стоимостью

Результативное завершение визита

• Роль ключевого сообщения

• Анализ визита с точки зрения стратегии продвижения

• Согласие к началу совместных действий, договоренность о следующих шагах

Дополнительная информация

Авторский личностный блок (на усмотрение заказчика). Статистика показывает, что проработка личностных качеств медицинских представителей в самом начале тренинга повышает эффективность восприятия обучения, постановки личных целей, амбиции медпредставителей в несколько раз. Эффект от такого тренинга длится гораздо дольше – эмоциональный подъем у сотрудников наблюдается 3 месяца и более, в отличие от обычных 2-3 недель после тренинга.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[открыть контакты](067) 504-37-67, [открыть контакты](050) 445-37-04, [открыть контакты][email protected]

Посмотреть все корпоративные тренинги Агентства "Технологии роста"  (более 100 программ).

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке.