Переговоры с клиентом в ситуациях возврата задолженности

Целевая аудитория

те сотрудники компаний, которые проводят переговоры по возврату проблемной задолженности

Программа

Программа проводится только в корпоративном формате, под заказ

1.  Цели, правила тренинга и т.д.
2.  Определение предпосылок создания задолженности.

- инициатор – менеджер. Стили поведения менеджера, «разрешающие» клиенту  определенные действия.

- инициатор – клиент. Отслеживание нюансов поведения клиента для применения дополнительных техник.

3. Работа с отказами в уступках, проведение торгов и заключение контракта, как основа для выполнения договоренностей.

• Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.
• Использование направленной аргументации.
• Метод пауз в проведении торгов.
• Дозировка аргументации и проведение уступок.
• «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?

• Пять техник подписания контракта.
• Невербальное поведение в момент завершения сделки.
• Техники усиления и ослабления аргументов, для создания необходимого списка приоритетов в сознании клиента.

 

4. Стили взаимодействия в процессе «выбивания долгов».

• Структура переговоров в случае противоречия целей компании и клиента.Стили взаимодействия в конфликтных переговорах и модели поведения для разрешения ситуации.
• Диагностика стиля поведения менеджера в ситуации давления, отказа, избегании клиента. Анализ его преимуществ и недостатков.
• Четыре способа влияния на клиента, для достижения более быстрого результата.

          

5. Стратегии разрешения конфликтной ситуации.

• Карта – схема конфликта.
• Определение «точки входа» и позиции влияния для разрешения конфликта.
• Стратегия на краткосрочный или долгосрочный выигрыш.
• Выигрыш – проигрыш. Кто и что выигрывает? Анализ ситуации клиента для определения аргументации.
• Результаты и цены. Исследование ресурсов. Принятие решения и выбор стратегии.

 

6. Приемы и техники влияния в ситуации противоречия целей компании и клиента.

• Использование  «раскруток» для усиления влияния на клиента.
• Использование привлекательных перспектив.
• Использование ведущих мотивов клиента.
• Информационный диалог.
• Приемы конструктивной критики.
• Перехват управления.
• Противодействие

7.  Умение сохранять энергоресурсное состояние при разрешении конфликтных ситуаций.Навыки эффективной личной защиты во время конфликта.

Умение быстро входить в ресурсное состояние.

8. Завершающий этап переговоров по возврату задолженности.

• Структура завершения переговоров.
• Создание эмоционального плюса в итоге.

Дополнительная информация

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[открыть контакты](067) 504 37 67, [открыть контакты](050) 445-37 04, [открыть контакты][email protected]

Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.