Управление затратами. Больше прибыли от вашего бизнеса

Целевая аудитория

• Собственники компаний.
• Менеджеры всех уровней, от руководителя крупной компании до руководителя подразделения и линейных менеджеров, кто взаимодействует с клиентами по предоставлению и возврату товарных кредитов.

Цель мероприятия

Задача данного курса - предоставить участникам весь объем необходимых знаний о методах учета и управления задолженностью клиентов. А также обучить участников эффективным технологиям ведения переговоров о возврате просроченных долгов покупателей.

Программа

Часть 1. Управление дебиторской задолженностью

Модуль 1. Основные задачи управления дебиторской задолженностью

• Связь кредитной политики со стратегическими целями компании
• Как попасть в список компаний, которым всегда платят в срок
• Определение политики предоставления товарного кредита
• Контроль исполнения
• Определение политики инкассации просроченной задолженности
• Как предотвратить появление просроченных долгов
• Кейс. Составление «дерева» негативных последствий для компании несвоевременного возврата дебиторской задолженности клиентов

Модуль 2. Кредитная политика компании

• Этапы разработки кредитной политики
• Основные составляющие кредитной политики
• Методы оценки кредитной надежности клиентов
• Сводный рейтинг дебиторов
• Определение сроков товарного кредита
• Определение лимитов товарного кредита
• Кейс. Сводный рейтинг дебиторов

Модуль 3. Методы определения сроков товарного кредита

• Ориентация на период оборота кредиторской задолженности
• Ориентация на стоимость привлеченных средств
• Ориентация на минимально допустимую прибыль
• Кейс. Практические примеры расчета сроков товарного кредита
• Модуль 4. Управление дебиторской задолженностью
• Составление бюджета дебиторской задолженности
• Использование ERP систем для контроля исполнения кредитной политики
• Контроль состояния дебиторской задолженности
• Реестр старения задолженности

4 основных коэффициента для анализа дебиторской задолженности

• Регламентация процесса управления дебиторской задолженностью
• Пример описания бизнес-процесса управления дебиторской задолженностью
• Кому поручать возврат долгов клиентов
• Проблемы безнадежной дебиторской задолженности
• Кейс. План мероприятий по сокращению дебиторской задолженности

Часть 2. Переговоры о возврате дебиторской задолженности
Модуль 1. Стратегия и Тактика взаимодействия с клиентами

• Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности и основные типы должников
• Методы воздействия – психологические, экономические, юридические
• Оценка эффективности методов воздействия
• Классификации должников
• Особенности поведения должника и их причины
• Сбор информации о Клиентах
• Выбор контактного лица у должника
• 15 наиболее распространенных отговорок должников и ваши ответные действия
• Телефонные звонки, письма 
• Пример письма-напоминания должнику об оплате долга
• Кейс. Практические примеры

Модуль 2. Подготовка к проведению переговоров по возврату задолженности

• Психологическая подготовка к проведению переговоров о возврате задолженности
• Психология переговоров с должниками. Основные психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
• Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
• Просить или требовать? Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о дебиторской задолженности.

Модуль 3. Телефонные переговоры с должником 

• Как звонить в первый раз
• Три основных этапа дальнейших переговоров с должником
• Сценарий телефонных переговоров о возврате долга
• Кейс. Разработка сценария телефонных переговоров

Модуль 4. Личные переговоры с должником

• Подготовка – сбор данных, выбор места, выбор стратегии переговоров
• 10 стратегий ведения переговоров о возврате долга
• Компенсация за просроченную задолженность
• Пакетное соглашение с должником
• Кейс. Практические примеры и ролевые игры

Дополнительная информация

В результате выполнения практических кейсов входе тренинга будут составлены (проекты):

1. Сводный рейтинг дебиторов компании.
2. План мероприятий по сокращению дебиторской задолженности.
3. Регламент работы с просроченной дебиторской задолженностью.

Методология преподавания

•  Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 60% общей продолжительности тренинга
•  Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных ситуаций работы тренера
•  Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов
•  Обучающая программа включает учебные материалы, специально разработанные для данного тренинга. Раздаточные материалы включают список рекомендуемой литературы по курсу
•  Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора

Дополнителые программы и актуальный график открытых тренингов Business&People можно увидеть на нашем сайте: https://business-people.com.ua/