Техніка ефективного продажу

Ціль заходу

Развитие навыков коммуникации для эффективного достижения целей в переговорах с Покупателем.

Програма

Этап

• Введение в тренинг

Содержание

• Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
• Правила работы в тренинге
• Цели и программа тренинга

Методы

• Мини-презентации ожиданий
• Сообщение тренера

Результаты

• Запуск групповой динамики
• Готовность группы к продуктивной работе в тренинге

Этап

• Мастерство продавца

Содержание

• Уровни профессиональной подготовки торгового представителя
• Самооценка торгового представителя. Психология Жертвы и Победителя
• Сбор информации о покупателе (навыки определения типа восприятия, психологического состояния, базовых потребностей)

Методы

• Мини-лекция тренера
• Модерация
• Тестирование
• Мини-лекция тренера

Результаты

• Установка на развитие профессионального мастерства

Этап

• Доверие клиента

Содержание

• Техника присоединения к клиенту с целью установления доверительного контакта

Методы

• Мини-лекция
• Упражнение в группах по 3 человека
• Шеринг

Результаты

• Навык установления доверительного контакта с клиентом

Этап

• Анализ потребностей клиента

Содержание

• Техника точного использования вопросов
• Потребности клиента
• Мотивы и импульсы, ведущие к покупке-сделке, работа с сопротивлением

Методы

• Игра
• Шеринг
• Модерация на флип-чарте “Чего хочет клиент?”
• Анализ поля потребностей клиента

Результаты

• Навык быстрого изобретения вопросов
• Глубокое понимание внутренней ситуации клиента в момент разговора с торговым представителем

Этап

• Ведение клиента к необходимому нам результату

Содержание

• Определение степени готовности клиента к сотрудничеству с компанией
• Подготовка клиента к принятию нужного нам решения
• Резюмирование

Методы

• Мини-лекция
• Ролевая игра
• Шеринг

Результаты

• Навык целенаправленного управления коммуникацией

Этап

• Помощь клиенту в принятии решения

Содержание

• Поиск нужного нам решения в мыслительном потоке клиента
• Торговый представитель-катализатор решения проблем клиента

Методы

• Мини-лекция тренера “Уровни обобщения опыта в языке”
• Игра “Метамодели”
• Шеринг

Результаты

• Закрепление навыка целенаправленного управления коммуникацией

Этап

• Завершение разговора и позитивный уход

Содержание

• Фиксация договорённости
• Перефразирование и подведение итогов разговора
• Позитивное прощание

Методы

• Ролевая игра в группах по 3 человека
• Шеринг

Результаты

• Навык быстрого эффективного завершения визита

Этап

• Основы мерчендайзинга

Содержание

• Организация работы мерчендайзера
• Расположение и оформление прилавков в магазине
• Стандарты TQM
• Позиционирование товара

Методы

• Мини-лекция тренера
• Модерация

Результаты

• Навыки эффективного мерчендайзинга

Этап

• Подведение итогов тренинга

Содержание

• Индивидуальные и групповые эффекты тренинга

Методы

• Заполнение итоговых форм
• Шеринг (краткие высказывания участников по кругу)
• Заключительное слово тренера

Результаты

• Взаимообмен эффектами и личными результатами тренинга