Майстер переговорів. Ефективні переговори із закупниками роздрібних мереж

Цільова аудиторія

Руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевыми магазинами, key-account менеджеры и все, кому приходится вести переговоры с закупщиками в розничных сетях.

Програма

Часть 1. Подготовка к переговорам с закупщиком розничной сети

Основные понятия эффективности сотрудничества с розничными сетями

• Менеджер по закупкам и менеджер по продажам – партнеры или соперники?
• Идеальный поставщик - глазами сетей. Внутренний алгоритм оценки розничной сетью эффективности работы с поставщиком
• Показатели эффективности работы менеджера по закупкам (внутренние критерии оценки) и менеджера по продажам
• Основные цели и задачи закупщика и продавца в переговорах о поставках
• Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью

Модуль 1. Подготовка к переговорам:

Постановка цели переговоров и определение условий их достижения SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с сетями

Планирование переговоров с закупщиком розничной сети:

• Анализ и критерии оценки эффективности сотрудничества с сетью
• Постановка целей переговоров о поставках, сценарное планирование и пути достижения поставленных целей
• Планирование переговоров с «большой» сетью

Модуль 2. Стратегии и тактики переговоров

• Общие установки и ориентация на результат переговоров Формирование образа успешного переговорщика – поставщика.
• Составление портрета «идеального переговорщика»
• «Человеческий фактор» переговоров
• Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях

Часть 2. Проведение переговоров о поставках

Модуль 3. Управление переговорами о поставках в розничной сети:

1. Определение своей позиции на переговорах:

• Позиция сотрудничества и позиция торга
• Позиция мягкой конфронтации и позиция давления

2. Торг или переговоры о цене:

• Программа-минимум и программа-максимум
• Игра на интересах сторон
• Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны

3. Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках:

• Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, независимые оценки, профессиональные нормы, эффективность и т.п.)
• Подготовка проблемы для совместного поиска объективных критериев
• Открытость для доводов: уступать аргументам, но не давлению

4. Определение ролей участников команды переговоров

Модуль 4. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках

• Методы давления, используемые закупщиками и способы противодействия со стороны продавца (материалы внутреннего тренинга для закупщиков - «Антипродавец»)
• Тактика уловок. Уменьшение её эффективности
• Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
• Средства перехвата влияния в переговорах Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
• Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
• Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)

Модуль 5. Завершение переговоров

• Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для поставщика условиях
• Контроль выполнения соглашения

Модуль 6. Основные технологии работы с розничными сетями

1. Ценовая политика при работе с сетевыми магазинами:

• Методики расчета цены для сетевых клиентов и единая ценовая политика поставщика
• Ценовой шантаж и манипуляции
• Инструменты отстаивания цены поставщика

2. Мерчандайзинг в сетевой рознице – борьба за полочное пространство:

• Законы и принципы выкладки товаров§Три группы правил мерчандайзинга – запас, расположение и презентация§Ошибки при организации мерчандайзинга в компании

3. Как не попасть в ловушку смены закупщика? Инструменты построения лояльности внутри розничной сети

4. Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети:

• Технология эффективного управления задолженностью розничной сети
• Составляющие «правильной» политики коммерческого кредитования
• Переговоры о возврате долга

Модуль 7. Общий Алгоритм взаимодействия с закупщиком в розничной сети

• 7 ступеней подготовки к сотрудничеству с розничной сетью
• Авторский 11-шаговый алгоритм развития сотрудничества с розничной сетью (входа в розничную сеть)
• Подготовка и проведение договорной кампании
• Снижение издержек, доступными методами
• Возможности удаления «кабальных» условий
• Достижение компромисса - победа или поражение§Математика выгодного компромисса
• Долгосрочное взаимовыгодное партнерство с розничной сетью

Часть 3. Практика ведения переговоров о поставках

Модуль 8. «Золотая коллекция» практических приемов ведения переговоров с закупщиками

1. Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков.
2. Как избежать «сказочной сделки»
3. Почему жалоба не может быть предметом переговоров
4. Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
5. Самый полезный вопрос переговорщика или «Сделка на один минивэн»
6. Миф о добровольных уступках. Как прекратить делать уступки
7. Как сбивать цену, и как этому противостоять
8. Как стать более решительным в переговорах
9. Как заставить считаться с вашим предложением
10. Как справиться с тяжелым оппонентом
11. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
12. Твердо установленных цен нет, или Как добиваться лучших условий сделки
13. Не меняйте цену – измените пакет предложений
14. Как не дать себя запугать и как реагировать на угрозы

Додаткова інформація

Результат обучения посетив тренинг, менеджеры по работе с сетевыми магазинами получат ответы на вопросы:

1. Как правильно строить и развивать отношения с крупными сетями?
2. Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы.
3. Как сократить издержки при работе с розничными сетями?
4. Как создать эффективную структуру для работы с такими клиентами?
5. Как повысить рентабельность по имеющимся клиентам?
6. Как эффективно управлять полочным пространством в каждой сети?
7. Какие приемы применяют сети для получения лучших условий и как им противостоять?
8. Как защитить свои интересы при заключении договоров?
9. Какие затруднения встречаются у поставщиков продукции в сети и как их преодолеть?
10. Как эффективно провести переговоры в период «подписной компании»?
11. Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?
12. Как эффективно управлять дебиторской задолженностью сетевой розницы?