Переговори у закупівлях із постачальниками. Як купувати на найвигідніших умовах?

Ціль заходу

Функція закупівлі безпосередньо впливає на прибуток компанії. Навіть за умови зниження ціни на невеликий відсоток, виходить суттєва річна економія. Але як бізнес-консультант, я на практиці бачу, що навіть досвідчені співробітники припускаються прикрих помилок — у них не завжди вдається відстояти інтереси своєї компанії. Для вирішення цих завдань створено тренінг Переговори в закупівлях з постачальниками. А ваші менеджери із закупівель завжди отримують найвигідніші умови?

Задачі тренінгу:

• Навчитеся вибудовувати алгоритми закупівель на найвигідніших умовах.
• Навчитеся обробляти будь-які заперечення, маніпуляції, тиск, бачити різні хитрощі, і «на рівних» відстоювати інтереси своєї компанії.
• Освоїте технології ведення переговорів про ціну, відстрочку платежу та інші умови, зберігаючи конструктивні відносини з партнерами.
• Сформуєте готові до застосування скрипти, ефективні фрази та мовні модулі для обробки конкретних заперечень, з якими стикаються у закупівлях.
• Опануєте навички «дотискання» рішення постачальника на нашу користь.
• Навчитеся працювати у жорстких переговорах, і під емоційним впливом.
• Побачите свої зони зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку.

Програма

I. Психологічні характеристики особистості Менеджера із закупівель з урахуванням специфіки закупівельної діяльності.  

• Компетенції баєра (менеджера із закупівель, buyer). Ідеальний закупник, хто він? Виявлення слабких сторін для розвитку та посилення сильних.
• Визначення внутрішніх особистісних факторів, що обмежують ефективність діяльності (упередження, комплекси, стереотипи, установки), що відкривають можливості маніпуляції нами та домагатися поганих умов.

Практикум: «Дослідження власних обмежуючих упереджень щодо ефективних переговорів із постачальниками».

Робота з постачальниками.

•  Методики об'єктивної оцінки постачальників
• Джерела та збір інформації про постачальників.
• Основні критерії оцінки при виборі постачальника.
• Складання рейтингу постачальників за їхньою цінністю для вашої компанії.
• Формати закупівель: Електронні торги, Конкурс, Тендер, Закритий розгляд пропозицій, відкритий розгляд пропозицій, Редукціон. Що коли доцільно застосовувати? Як налаштувати алгоритми отримання найвигідніших умов закупівлі для своєї компанії.
• Стратегії побудови довгострокових взаємин із постачальниками.

Переговори з постачальниками.

Підготовка до переговорів.

• Ключові моменти підготовки до переговорів про закупівлю.
• Формулювання цілі та завдань переговорів.
• Структура та основні ступені планування переговорів. Розробка плану переговорів.
• Вироблення стратегії та тактики досягнення мети переговорів з урахуванням сильних сторін вашої компанії.
• Психотипи переговорників. Методи виявлення. Експрес-діагностика опонента.
• Фактори, які необхідно враховувати у своїй поведінці, щоб досягти успіху у переговорах із різними психотипами опонента.
• Типові помилки під час проведення переговорів. 

Практикум: «Підготовка до переговорів».

Стратегії переговорів із постачальниками.

• Позиційні переговори "Жорсткий стиль", "М'який стиль" - суть, дії, результат. Плюси і мінуси.
• Стратегії "виграш-програш", "програш-виграш", "програш-програш", "виграш-виграш" (Win-Win).
• Переваги, недоліки та «підводні камені» кожної стратегії.
• Визначення повноважень та зони прийняття рішення представника постачальника.
• Вибір оптимальної ролі у переговорах із сильнішим чи агресивнішим опонентом.
• Вибір оптимальної стратегії у конкретній ситуації.

Практикум: «Виявлення свого домінантного переговорного стилю».

Переговори з постачальником по телефону.

• Специфіка телефонних переговорів;
• Переваги та складності проведення переговорів по телефону;
• Як зробити телефонну розмову найефективнішою;
• Питання для отримання необхідної інформації по телефону;
• Управління голосом, як інструментом впливу.

Структура проведення переговорів.

Встановлення контакту.

• Початок переговорів – вступ у контакт: формування першого враження про себе та про компанію.
• Демонстрація бажання співпрацювати, а не прояв потреби. Індикатори вияву потреби опонента. «Програє той, хто просить».
• Створення атмосфери довіри та співробітництва. Мистецтво приєднання.
• Вміння зчитувати та використовувати невербальну інформацію.
• Перехоплення ініціативи та її утримання з метою контролю за процесом переговорів. 

Практикум: «Встановлення контакту».

Ведення та управління переговорним процесом.

• Якою має бути структура переговорів про закупівлю, що необхідно врахувати, щоб перемогти.
• Техніка ставлення питань та отримання інформації. Сила правильних питань. Види питань та їхня функціональність. Алгоритм взаємодії "Метод Воронки".
• Виявлення провідних мотивів представника постачальника.
• Визначення спільної зони інтересів.
• Презентація позицій сторін. Подання своєї позиції, аргументація ключових положень у переговорах. Переконливість пропозиції.
• Аналіз та формування «картини світу» партнера/опонента.
• Робота з запереченнями: як вигідно вести позиційний торг.
• Формування «картини майбутнього», що ґрунтується на довгостроковій співпраці.

Практикум: «Задаємо правильні питання. Технології ставлення запитань».

Маніпуляція та тиск – захист та протидія.

• Позиція закупника на переговорах, як нас сприймають менеджери з продажу?
• Тактичні прийоми менеджерів із продажу. Ознаки тиску на закупника, або як вони стимулюють робити помилки в переговорах?
• Техніки управління переговорами через перехоплення ініціативи.
• Концепція маніпуляції. Види та механізми маніпуляцій. способи виявлення маніпуляцій. Визначення типу та протистояння маніпуляції.
• Робота з конфліктами: провокація, відкрита агресія, блеф, передчуття, дозвіл. Позитивні сторони конфлікту та його практичне застосування.
• Виведення із рівноваги. Кренч – психологічний інструмент переговорника. Види кренча – психологічний, логічний, емоційний.
• Вплив у ділових переговорах – як безпомилкова альтернатива маніпуляції та тиску. 

Практикум: «Захист від тиску та маніпуляцій. Жорсткі переговори».

Інструменти адекватного тиску для отримання вигідних умов від постачальника. 

• Як швидко дізнатись нижній поріг ціни та інших умов, до яких може торгуватися менеджер з продажу (вилка повноважень)?
• Як швидко змусити постачальника надати найкращі умови?
• Як змусити менеджера з продажу просити у свого керівництва ще більших знижок та кращих умов?
• Як змусити представника постачальника робити переговорні помилки та здавати свої позиції?
• Приклади переговорних алгоритмів підприємств світового рівня.

Практикум: «Відпрацювання адекватного тиску на постачальника з метою отримання вигідних умов».

Переговори щодо умов співробітництва – ключовий етап переговорів.

• Підготовка до завершальної стадії переговорів.
• Технологія накопичення сили та переваг своїх позицій
• Торг чи переговори про ціну - правила роботи з ціновими запереченнями.
• Штучне створення "Пропозиції, від якої неможливо відмовитись". Техніки досягнення угод.
• Взаємні поступки. Використання портфеля "нематеріальних поступок".
• Фіксація вигідних умов та відображення атак у вигляді спроб вплинути на умови з боку менеджерів з продажу;
• Критерії оцінки досягнутих угод.
• Сценарії поведінки, якщо цінові переговори «зайшли в глухий кут».
• Способи стимулювання Постачальника до ухвалення рішення про співробітництво.
• Оформлення та протоколювання результатів, досягнутих у переговорах.

Практикум: «Торг, переговори щодо умов. Відстоювання інтересів своєї компанії».

Завершення переговорів у закупівлях.

• Як визначити, коли настав час закінчувати переговори.
• Підбиття проміжних та остаточних підсумків переговорів.
• Поріг відходу з переговорів.
• Отримання зобов'язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей.

Практикум: «Фіксація домовленостей та взяття зобов’язань».

Завершення тренінгу

• Зворотний зв'язок учасників.
• Зворотний зв'язок тренера.
• Рекомендації щодо подальшого розвитку.
• Список літератури та фільмів для саморозвитку.
• Отримання сертифікатів.

Додаткова інформація

В результаті тренінгу учасники отримають для своєї специфіки - готові фрази, що продають, мовні модулі, скрипти, стратегії переговорів, стандарти, чек-листи, - які сформують за допомогою тренера, на підставі викладеного матеріалу, прикладів з робочого зошита, а також вивчених технік і методів .

    Тренінг максимально адаптується під специфіку організації. Усі вправи будуються на робочих кейсах працівників.

За узгодженням проводиться дотренінгова діагностика, а також післятренінговий супровід.