Переговори щодо закупівлі з постачальниками. Як купувати на вигідних умовах

Цільова аудиторія

Тренинг доступен в офлайн и онлайн форматах.

Ціль заходу

Функция закупки напрямую влияет на прибыль компании. Даже при снижении цены на небольшой процент, при большом объеме, получается существенная экономия. Но как бизнес-консультант, я на практике вижу, что даже опытные сотрудники допускают досадные ошибки, и не всегда до конца отстаивают интересы своей компании. А ваши закупщики всегда получают самые выгодные условия?

Програма

Задачи тренинга:

• Узнать и проработать свои личные барьеры в отношении переговоров с поставщиками.
• Научиться выстраивать алгоритмы закупок на самых выгодных условиях.
• Научиться обрабатывать любые возражения, манипуляции, давление, видеть уловки, и «на равных» отстаивать интересы своей компании.
• Освоить технологии ведения переговоров о цене, отсрочке платежа, и другим условиям, сохраняя конструктивные отношения с партнерами.
• Сформировать готовые к применению скрипты, эффективные фразы и речевые модули для обработки конкретных возражений, с которыми сталкиваются в закупках.
• Научиться работать при жестких переговорах, и под эмоциональным воздействием.

Модули программы

I. Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности.  

1. Компетенции байера (менеджера по закупкам). Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
2. Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (предубеждения, комплексы, стереотипы, установки), открывающих возможности манипуляции нами, и добиваться плохих условий.

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих предубеждений в отношении эффективных переговоров с поставщиками».

II. Работа с поставщиками.

1. Методики объективной оценки поставщиков;
2. Источники и сбор информации о поставщиках;
3. Основные критерии оценки при выборе поставщика; 
4. Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
5. Форматы закупок: Конкурс, Тендер, Закрытое рассмотрение предложений, открытое рассмотрение предложений, Редукцион. Что когда целесообразно применять? Как настроить алгоритмы получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
6. Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками. 

III. Переговоры с поставщиками.

1. Подготовка к переговорам.

• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
• Формулирование цели и задач переговоров;
• Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
• Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента;
• Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
• Типичные ошибки при проведении переговоров. 

Практикум: «Подготовка к переговорам».

2. Стратегии переговоров с поставщиком.

• Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Плюсы и минусы;
• Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш"; 
• Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
• Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
• Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации. 

Практикум: «Выявление своего доминантного переговорного стиля».

3. Переговоры с поставщиком по телефону.

• Специфика телефонных переговоров;
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
• Управление голосом. 

IV. Структура проведение переговоров.

      1. Установление Контакта.

• Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. «Проигрывает тот, кто нуждается»;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения;
• Умение считывать и использовать невербальную информацию;
• Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров. 

Практикум: «Установление контакта».

      2. Ведение и управление переговорным процессом.

• Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
• Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
• Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
• Определение совместной зоны интересов;
• Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах. Убедительность предложения;
• Анализ и формирование «картины мира» партнера/оппонента;
• Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве.

Практикум: «Задаем правильные вопросы. Вопросные технологии».

      3. Манипуляция и давление – защита и противодействие.

• Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы?
• Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как стимулируют совершать ошибки?
• Техники управления переговорами через перехват инициативы;
• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций; Определение типа и противостояние манипуляции;
• Работа с конфликтами: провокация, открытая агрессия, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
• Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
• Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению. 

Практикум: «Защита от давления и манипуляций. Жесткие переговоры».

      4. Инструменты адекватного давления для получения выгодных условий от поставщика.  

• Как быстро узнать нижний порог цены и других условий, до которых может торговаться менеджер по продажам (вилка полномочий)?
• Как быстро вынудить поставщика дать наилучшие условия?
• Как вынудить менеджера по продажам просить у своего руководства еще бóльших скидок и лучших условий?
• Как заставить поставщика делать переговорные ошибки и сдавать свои позиции?
• Примеры переговорных алгоритмов компаний мирового уровня.

 Практикум: «Отработка адекватного давления на поставщика с целью получения выгодных условий».

      5. Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров.

• Подготовка к заключительной стадии переговоров;
• Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
• Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
• Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться". Техники достижения соглашений;
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
• Фиксация выгодных условий и отражение атак, в виде попыток повлиять на условия со стороны менеджеров по продажам;
• Критерии оценки достигнутых соглашений;
• Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
• Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
• Оформление и протоколирование результатов, достигнутых в переговорах. 

Практикум: «Торг, переговоры об условиях. Отстаивание интересов своей компании».

      6. Завершение переговоров в закупках.

• Как определить, когда переговоры пора заканчивать;
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
• Порог ухода с переговоров;
• Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Практикум: «Фиксация договоренностей и взятие обязательств».

Завершение тренинга

• Обратная связь участников.
• Обратная связь тренера.
• Рекомендации по дальнейшему развитию.
• Список литературы и фильмов для саморазвития.
• Получение сертификатов.

Додаткова інформація

    В результате тренинга участники получат для своей специфики – эфективные фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

    Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

    По согласованию проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.