Техники продаж корпоративным клиентам банка

Цільова аудиторія

банковские работники, финансисты

Ціль заходу

Увеличить объёмы продаж корпоративным клиентам за счёт активного привлечения новых и возвращения ушедших клиентов.

Програма

1. Введение. Мотивация и настрой.
Определение целей курса и целей участников.
Принципы создания больших результатов.
Техники работы с внутренними убеждениями и собственным настоем.

2. Техника звонка по телефону. Назначение встречи.
Подготовка к звонку: сбор и анализ информации о потенциальном клиенте.     Психологическая подготовка.
Проход через секретарей и других привратников к решающему лицу.

Первоначальные возражения клиента как мостик к встрече. Отработка  преодоления типичных возражений на входе и назначение встречи ("работаем с  другими», «нам не надо», «пришлите предложение», высказывания о банках и  банкирах, тарифах и т. п. по составленному с участниками перечню).

3. Проведение встречи.
Создание и поддержание психологического контакта во время встречи. Присоединение к поведенческому типу.
Ведение конструктивного диалога: использование вопросов для выяснения и формирования потребности бизнеса, структура диалога.
Работа с проблемными вопросами бизнеса клиентов в сфере услуг банков - использование вопросов для продажи решений, а не отдельных продуктов.

Отслеживание обратной связи от клиента во время диалога. Управление  диалогом. Коррекция.

4. Предложение клиенту и работа с возражениями и сомнениями. Мотивация к принятию решения.

Использование полученной информации для предложения решения клиенту. Расширение первоначального предложения.

Значение возражений. Почему возникают возражения в ходе или после презентации? Типы возражений.

Что значит преодолеть возражение: доказать клиенту, что он не прав или тонко управлять направлением беседы?
Техника работы c возражениями и сомнениями. Структура ответа для снятия возражения и подчёркивания выгод клиента.

Техника построения аргументации. Использование конкурентных преимуществ банка в аргументации для создания выгоды для клиента.
Использование мотивов клиента.

Управление своим внутренним состоянием во время работы с возражениями и  после трудных ситуаций.

5. Закрытие сделки.

Стратегии и техника торга (если необходимо).
Основные приёмы завершения сделки.

6. Завершение работы. Вручение сертификатов.

Додаткова інформація

Методы работы:

• Мини-лекции
• Индивидуальная работа
• Игры для отработки приёмов и техник,
• Решение кейсов.
• Просмотр и анализ видеофильма по теме.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504-37-67, [відкрити контакти](050) 445-37-04, [відкрити контакти][email protected]

Посмотреть все корпоративные тренинги для банков  можно, перейдя по ссылке

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке