Емоційні продажі

Цільова аудиторія

Менеджеры по продажам, торговые представители.

Ціль заходу

Увеличить продажи компании благодаря применению эмоциональной составляющей в процессе продаж.

Клиент, принимая решение о покупке, озвучивает продавцу понятный и простой рациональный аргумент. Но, за фразой клиента стоят его личные ощущения и эмоции от предлагаемого продукта, от вашей компании, от вас лично как продавца. И если мы не поняли этого вовремя – мы проиграли…

Програма

Когда вы сами являетесь клиентом, с одними продавцами вы ведете переговоры открыто и с большим желанием, а с другими не желаете общаться. И если проникнуть в причины вашего отказа, то там окажутся «не нравятся они мне», «работал уже – больше не буду», «не услышал, что хотел»...То есть наше решение основывается на тех самых ощущениях и эмоциях. 

В результате обучения, участники:

• Приобретут навыки продуктивных отношений с клиентами и как следствие это повлияет на рост объёмов продаж.

• Получат эффективные инструменты управления своими эмоциями;Научатся понимать, что чувствует клиент на ваши действия, слова, предложения.
• Смогут прогнозировать поведение клиента и вести его в направлении сделки.

• Сформируют навыки конструктивного разрешения конфликтов.
• Повысят свою уверенность в эмоционально сложных ситуациях.

• Получат практические рекомендации из опыта продаж автора тренинга. 

Программа тренинга

Модуль 1. Эмоции в продажах и сервисе.

• Знакомство. Как использовать эмоции в продажах.

• Упражнение «Треугольник».

• 4 базовые потребности клиента.

• 3 мысли, влияющие на результат продаж.
• Компетенции эмоционального интеллекта в продажах.
• Ошибки в процессе продаж.

Модуль 2. Установление контакта. 

• Лучший способ установления контакта с клиентом.
• Как понравится клиенту.
• Техники активного слушания в продажах.
• Повышение личной самооценки и уверенности.

Модуль 3. Выявление потребностей клиента. 

• Экспертные вопросы для выявления потребностей клиента.
• Отличие потребности от запроса.
• Создание первоначальной заинтересованности.

Модуль 4. Предложение продукта (услуги) клиенту.

• Секреты убойной презентации продукта (услуги).
• Как «продать» свою идею? Техники воздействия на Клиента.
• Диагностика эмоционального состояния покупателя.
• Проблемы, возникающие при общении с покупателем.

Модуль 5. Преодоление возражений и отказа.

• Техники работы с возражениями клиента.
• Как перевернуть возражение «дорого» в сделку.
• Возражение «я подумаю».
• Скепсис, игнорирование, возражение – найдите отличия;Как уладить конфликт с клиентом.

Модуль 6. Заключение сделки и завершение контакта.

• Сигналы готовности клиента.
• Убойный «offer».
• Как усилить завершение продаж?
• Завершение сделки.

Додаткова інформація

Преимущества программы

• Программа бизнес-ориентирована с сохранением необходимой глубины экспертизы в работе с эмоциональной сферой.
• Большое количество прикладных практических упражнений.
• Личный опыт продаж тренера.
• Психологическое образование тренера, психотерапевтический опыт, что   необходимо при работе с эмоциональной сферой человека.
• Развитие эмоциональных компетенций предотвращает синдром эмоционального выгорания менеджеров по продажам.

До тренинговая диагностика

• Участникам тренинга высылается диагностическая анкета. Проводится выборочное интервью с участниками тренинга.
• Анализируется: запрос Заказчика, текущие цели и задачи Компании, результаты анкетирования и интервьюирования участников.
• Для повышения эффективности обучения непосредственному руководителю каждого участника тренинга рекомендуется провести индивидуальную беседу: как участие в тренинге поможет в достижении бизнес-результатов.

Пост тренинг дает возможность закрепить практические навыки эмоциональных продаж

• На тренинге каждым участником заполняется план по развитию навыков эмоциональных продаж.
• Возможность проведения практического модуля по результатам первого месяца работы после тренинга.

• Обмен опытом: какие возникли сложности и способы преодоления в работе.   
• Обратная связь тренера.