Майстер закупівель: результативні переговори та управління постачальниками

Цільова аудиторія

Фахівці із закупівель, керівники відділу закупівель, фахівці з зовнішньо-економічної діяльності, підприємці, які проводять переговори із постачальниками

Ціль заходу

• Отримати методики та техніки проведення переговорів зі складними, незговірливими постачальниками, у тому числі монополістами.
• Потренуватися намацувати «дно ціни», «працювати з «підвищенням цін» та успішно протистояти цьому.
• Розглянути нефінансові фактори у процесі торгів і «стоятимуть» на своїх умовах.
• Навчитися ідентифікувати та протистояти способам, які використовують постачальники, щоб ввести в оману за ціною, якістю та строками постачання.
• Опанувати інструменти  комунікації між відділом закупівель та іншими відділами компанії.

Програма

БЛОК 1. Підготовка до переговорів із постачальниками. Коригування індивідуального стилю ведення переговорів. Принципи формування «ОСОБИСТОГО БРЕНДУ». Формування зони зростання та розвитку:

• Типи переговорників. Визначення та діагностика власного стилю ведення переговорів із постачальниками
• Визначення та виявлення сильних та слабких сторін у процесі ведення переговорів
• Визначення мотивів та потреб Партнера з переговорів
• Зовнішні та внутрішні клієнти для Відділу закупівель
• Типи партнерів. Методика «4 звіра» у визначенні типу партнерів
• Аналіз та формування «шор сприйняття» менеджера з продажу. Порівняння постачальників для покращення умов постачання.
• 4 типи жорстких переговорників
• Поради та рекомендації тренера щодо корекції слабких та розвитку сильних сторін ведення переговорів у процесі закупівель
• Слабкі місця продавців, про які треба знати, і які гріх не використати
• 3 золоті правила фахiвця iз закупівель - ключовий рівень компетенцій, що гарантує досягнення результату. Як їх застосовувати

БЛОК 2. Психологія переговорів із постачальниками по телефону та при особистих зустрічах.  

Специфіка телефонної комунікації, орієнтованої досягнення запланованого результату.

• Специфіка телефонних переговорів із постачальниками
• Переваги та складності проведення переговорів по телефону
• Як зробити телефонну розмову найбільш ефективною
• Ефективні питання для отримання необхідної інформації за телефоном
• Управління стресовими факторами в переговорах:
• як керувати конфліктами та конфліктними людьми
• як уникати комунікативних бар'єрів
• як керувати інформацією та змістом повідомлення

Психологічні практики ефективної комунікації під час особистої зустрічі.

• Мета-мова – як читати та використовувати у свій бік невербальні прояви, не бачачи опонента
• Підлаштування (раппорт)
• Управління голосом
• Встановлення контакту із співрозмовником
• Види рапорту
• Управління своїм емоційним станом та емоційним станом опонента
• Навички калібрування
• Робота з різними типами людей. Психодіагностика
• Розшифровка сенсу повідомлення
• Майстерність ставити питання
• Майстерність слухання
• Принципи ефективних комунікацій
• Техніка впливу у переговорах
• Робота з опором
• Побудова довгострокових відносин із постачальниками
• Способи «позитивної» аргументації
• Як зберігати стосунки з постачальниками

БЛОК 3. Ключові етапи переговорного процесу та методи впливу на кожному етапі.

Формування довірчого контакту

• Початок переговорів – ефективне встановлення контакту. Поширені помилки закупівельників першому етапі (чого годі було робити). Формування правильного першого враження про себе, про компанію, її потенціал.
• Метод "Критеріальні слова". Створення конструктивної атмосфери.
• Метод «Готовність, а не потреба».
• Прийом «Довірчий закупник». Створення атмосфери довіри та співпраці
• Методи залучення Клієнта до розмови з метою ведення досягнення своїх цілей у переговорах.
• Прийом емпатії. Вміння демонструвати, зчитувати та використовувати вербальну та невербальну інформацію для перехоплення ініціативи, її утримання з метою збереження контролю за процесом переговорів.

Ведення та управління переговорним процесом

• Стилі переговорів та загальний алгоритм переговорів. Позиційні переговори "Жорсткий стиль", "М'який стиль" - суть, дії, результат. Стратегії "виграш-програш", "програш-виграш", "програш-програш", "виграш-виграш", "стратегія - лише виграш". Переваги і недоліки. Гарвардські стратегії «принципових» чи «конструктивних» переговорів

Переговорний простір

• Структура переговорів про закупівлю, фактори перемогти
• Техніка ставлення питань та отримання інформації
• Техніка 13 питань. - «Метод Вирви»
• Виявлення особистісної та бізнес мотивації менеджера з продажу
• Визначення можливостей та меж з виходом на зону спільних інтересів  
• Перехід до суті – перехід до обговорення умов співробітництва;
• Правила презентації своєї позиції: техніки аргументації, переконання та залучення;
• Використання заперечень і конфліктних ситуацій для посилення своєї позиції: як грамотно вести позиційний торг. Психологічні інструменти переговорника. Види кренча – психологічний, логічний, емоційний.

Переговори про ціну та умови співпраці

• Ведення переговорів, у тому числі і із застосуванням спеціальних засобів та прийомів
• Підготовка до заключної стадії переговорів
• Технологія накопичення арсеналу та переваг
• Переговори про ціну - роботи з запереченнями за ціною та ін. Техніка отримання кращої ціни
• "Як продати себе "важкому" постачальнику:
• Як закупник продає себе постачальнику - найважливіша складова складних переговорів
• Головна помилка, якої припускаються закупівлі у переговорах із "важкими" постачальниками та монополістами.
• Що ще, крім обсягу, важливо у вас постачальнику? Чому деякі компанії з невеликим обсягом закупівель домагаються кращих умов, ніж більші конкуренти?
• Як досягати згоди. Техніки та принципи пошуку варіантів домовленостей:
• Способи стимулювання Постачальника до прийняття рішення
• Способи непрямого зниження ціни
• «Нематеріальні поступки»
• Як виходити з глухого кута. - Як протистояти хитрощам.
• Як казати НІ. – Як приймати пропозиції.
• Як завершувати переговори. Формальний та неформальний протокол результатів досягнутих у переговорах.

Маніпулювання у переговорах

• Стратегії та тактики покупця менеджерів із продажу. Як закупника провокують на вчинення «помилки».
• Як сприймають продавці різні стилі поведінки закупівельників;
• Як виявити маніпуляції до та під час ведення переговорів
• Запитання для перевірки на маніпуляцію
• Способи маніпуляції фактами
• Техніки маніпулятора
• Контр-маніпулятивне спілкування
• Перехоплення ініціативи у переговорах
• Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
• Інформаційні та емоційні маніпуляції у переговорах
• Як виявляти і реагувати на тактику інформації, що вводить в оману, або тактику затримки, збентеження або роздратування для досягнення поступок або більшого.
• Як реагувати, коли вас застали в паніці через маніпуляції
• Як підтримувати позитивні наміри за будь-якої відповіді.
• Як працювати з тактикою тиску, контролю та залякування не руйнуючи взаємин з іншою стороною.

Завершення переговорів. Опанування техніками пробного, часткового та дійсного завершення переговорів.

• Сигнали готовності: як визначити коли переговори час завершувати
• Резюмування: підведення проміжних та остаточних підсумків переговорів
• Межа, коли потрібно виходити із процесу переговорів
• Отримання зобов'язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей
• БЛОК 4. Упорядкування плану дій на найближчий місяць. що саме треба реалізувати у роботі.

Додаткова інформація

Співвідношення теорії до практики: 40 на 60. Основна увага приділяється практичному відпрацюванню знань для перетворення знань на навички. Усі вправи «закупник-поставщик» спрямовані відпрацювання основних проблемних зон і зон швидкого зростання закупників. У програмі передбачено розбір кейсів, вирішення «закупівельних» проблем через призму продажів. 

Бізнес-консультант, тренер:

Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 20-річним досвідом розробки програмнавчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.