Успішний магазин від А до Я

Цільова аудиторія

• Власники роздрібних магазинів
• Керуючі мережею
• Комерційні директори

Ціль заходу

• Ви отримаєте повне розуміння всіх процесів в магазині та покроковий план розвитку.
• Для швидкого впровадження змін ви отримаєте готові інструкції для управління персоналом, чек-листи, стандарти роботи, таблиці з формулами та приклади анкет.

Програма

Модуль 1. Поточна ситуація в українському ритейлі та прогнози розвитку

• Як роздрібна торгівля відновилась у порівнянні з довоєнним періодом
• Поточна динаміка розвитку галузі
• Тенденції та прогнози на найближчі роки
• Аналіз конкурентного середовища на ринку

Модуль 2. Фактори, що впливають на зростання продажів у магазині

• Основні бізнес-процеси, які безпосередньо формують рівень продажів
• Аналіз причин, чому клієнти не здійснюють покупку, купують менше очікуваного або не повертаються
• Ключові складові, які варто вдосконалити, щоб магазин працював на максимум свого потенціалу

Модуль 3. Оцифровка діяльності магазину

• Дванадцять ключових показників ефективності, за якими оцінюється робота магазину
• Практична таблиця з KPI-показниками для щоденного моніторингу та прийняття управлінських рішень
• Аналіз реальних кейсів: як зміна конкретних KPI впливає на фінансові результати магазину

Модуль 4. План продажів у магазині

• Алгоритм розрахунку плану продажів та аналіз основних тенденцій попередніх періодів
• Ключові фактори, які потрібно враховувати під час постановки плану
• Як сформувати реалістичний і мотивуючий план продажів для нового магазину, який тільки розпочинає роботу

Модуль 5. Основні звіти з продажів - база ефективного управління магазином

• Аналіз продажів у різних розрізах: по товарах, категоріях, періодах, продавцях
• Оцінка обертаємості товару та стабільності попиту
• Аналіз залишків і пошук "заморожених" коштів у товарних запасах
• Приклади конкретних звітів і таблиць із готовими формулами для розрахунків
• Типові помилки при побудові дерева товарних груп, які спотворюють аналітику та ускладнюють управлінські рішення

Модуль 6. Аналіз цільової аудиторії

• Мета та основні завдання проведення аналізу цільової аудиторії
• Приклади ефективної сегментації клієнтів за поведінковими, демографічними та іншими критеріями
• Основні методи збору та аналізу даних про цільову аудиторію
• Приклади анкет і запитань для дослідження ЦА різними способами

Модуль 7. Аудит внутрішніх процесів і аналіз конкурентів

• Оцінка слабких місць магазину та зон, де втрачається ефективність
• Аналіз недоотриманого прибутку і факторів, які його знижують
• Проведення моніторингу конкурентів: ключові критерії для порівняння і регулярного відстеження
• Оцінка якості роботи продавців на основі спостережень, показників і поведінкових патернів
• Розбір результатів “таємного покупця” у соціальних мережах

Модуль 8. Організація ефективної роботи продавців

• Посадова інструкція продавця як реальний робочий інструмент - документ, яким користуються щодня, а не “формальність для відділу кадрів”
• Пакет документів “Стандарти роботи продавця” - розбір прикладів стандартів, чек-листів і алгоритмів дій для підвищення якості обслуговування
• Оцінка діяльності продавця-консультанта: критерії, методи аналізу, система зворотного зв’язку та інструменти розвитку

Модуль 9. Організація ефективної роботи керуючого магазином

• Посадова інструкція керуючого магазином - чітке розмежування зон відповідальності та ключових функцій
• Стандарти та чек-листи для побудови системного управління магазином і контролю щоденних процесів
• Звітність для керуючого мережею - які дані збирати, як аналізувати та на основі чого приймати рішення
• Оцінка компетенцій керуючого магазином - визначення сильних сторін, зон розвитку та інструменти підвищення ефективності управління

Модуль 10. Система мотивації персоналу

• Багаторівнева система мотивації продавців - як стимулювати виконання цілей і завдань компанії через фінансові та нефінансові інструменти
• Система мотивації керуючого магазином - як побудувати взаємозв’язок між показниками ефективності та винагородою
• Нематеріальна мотивація персоналу - практичні методи підвищення залученості команди, створення позитивної атмосфери та профілактики вигорання
• Побудова системи категорій персоналу - як розділити команду за рівнем компетенцій і створити прозору систему розвитку для кожного

Модуль 11. Вибір місця для магазину

• Ключові фактори, що впливають на трафік і потенціал продажів при виборі локації
• Чек-лист для оцінки потенційного місця - як визначити, чи “живе” локація і чи відповідає вона вашій цільовій аудиторії
• Сучасні інструменти та технології для аналізу трафіку, конкурентного оточення та платоспроможності району

Модуль 12. Залучення клієнтів у магазин

• Методи привернення уваги до магазину - як створити цікавість і спонукати клієнта зайти всередину
• Розбір прикладів стоп-трафіку - ефективні прийоми та візуальні елементи, які реально працюють у ритейлі
• Канали для активного залучення клієнтів - як використовувати зовнішню рекламу, події, партнерства та digital-інструменти для збільшення потоку відвідувачів

Модуль 13. Акції в магазині

• Основні цілі проведення акцій
• Планування акцій на основі звітів по продажах
• Приклади ефективних акцій для різних цілей: залучення, стимулювання продажів, підвищення середнього чеку та повторних покупок
• Етапи проведення акції - від ідеї до підбиття підсумків
• Постановка завдань продавцям для ефективного проведення промо
• Таблиця для планування та аналізу акцій - інструмент контролю результатів
• Оцінка результативності акції - ключові показники та формули для розрахунку фінансової ефективності

Модуль 14. Мерчандайзинг, який підвищує продажі

• Як мерчандайзинг впливає на рівень продажів - зв’язок між візуальним оформленням магазину та поведінкою покупця
• Типові помилки при зонуванні простору і як їх уникнути
• Основні принципи викладки товару на вітринах і в торгових залах
• Розбір реальних прикладів вдалої та невдалої викладки - що працює, а що знижує продажі
• Вплив освітлення на привабливість товару та сприйняття бренду
• Як освітлення впливає на рішення про покупку в магазинах одягу
• Види викладки, які стимулюють продажі - крос-мерчандайзинг, викладка за сценарієм покупця, імпульсні зони
• Приклади ефективних цінників - як візуальна подача ціни може підсилити бажання купити
• Допродаж супутніх товарів у касовій зоні - як збільшити середній чек без нав’язування
• Вплив музики на поведінку покупців - як правильно підібрати аудіоатмосферу під формат магазину
• Як навчити персонал робити гарну викладку, навіть якщо у вас немає планограм - прості правила, які створюють порядок і гармонію в торговому залі

Модуль 15. Заходи для утримання клієнтів

• Впровадження програми лояльності - ключові елементи, особливості та типові помилки при запуску
• Огляд сучасних сервісів і платформ для створення та управління програмами лояльності
• RFM-аналіз клієнтської бази - мета, принцип роботи та як його налаштувати для виявлення активних і “сплячих” клієнтів
• Прості способи аналізу активності клієнтів без складних CRM-систем
• Залучення клієнтів у спільноти (Telegram, Instagram) - як створити контакт поза магазином і підвищити рівень лояльності
• Приклади ефективних акцій та заходів для повторних покупок і повернення клієнтів

Модуль 16. Розробка SMM-стратегії для соціальних мереж

• Визначення цілей просування магазину в соціальних мережах - від збільшення впізнаваності до стимулювання продажів
• Питання для формування портрета бренду - як зрозуміти, яким магазин бачить клієнт і яку емоцію має викликати комунікація
• Приклади контент-рубрик, що формують довіру, експертність і лояльність до магазину
• Приклади постів у кожній рубриці - що саме публікувати, щоб контент працював на продаж і репутацію
• Як провести аналіз власної SMM-стратегії - інструменти, показники, часті помилки
• Аналіз SMM-стратегії конкурентів - як визначити їхні сильні та слабкі сторони й знайти свою точку відбудови

Модуль 17. Елементи френдлі-сервісу та турботи про клієнтів

• Атмосфера магазину та деталі, що створюють “wow-ефект” - як емоції клієнта впливають на його бажання купувати та повертатися
• Приклади рішень, що виділяють магазин серед конкурентів - від дрібних проявів турботи до системних елементів френдлі-сервісу

Модуль 18. Фінансові звіти, необхідні керівнику для оперативного управління

• Точка беззбитковості - як визначити мінімальний обсяг продажів, при якому магазин працює без втрат
• Звіт про прибутки та збитки (P&L) - структура, ключові показники та як їх читати
• Рентабельність продажів - як оцінити ефективність роботи магазину через співвідношення витрат і прибутку
• Звіт про рух грошових коштів (Cash Flow) - контроль надхіджень і витрат для запобігання касовим розривам
• Платіжний календар - планування платежів для стабільного управління фінансами
• Приклади таблиць із формулами для кожного звіту - готові шаблони для практичного використання
• Розбір кейсу: як високий оборот може не приносити прибутку і що з цим робити

Модуль 19. Розробка плану впровадження змін

• Формування покрокового плану задач для розвитку магазину
• Визначення пріоритетів і етапності змін - з чого почати та як не розпорошувати ресурси

Додаткова інформація

• Тривалість курсу - 19 модулів (загальна тривалість - 30 годин)
• Формат - онлайн на платформі Zoom, живий тренінг, інтерактивний формат
• В групі до 20 чоловік
• Доступ до запису на 12 місяців