Организация системы продаж – полезные инструменты

Новые возможности привычных инструментов для повышения результативности работы службы продаж.

Как показывает практика, сегодня многие руководители службы продаж считают, что их основная задача – набрать команду продавцов, рассказать им о продукте, обеспечить материально-технической базой (телефон, автомобиль и т.д.), поставить планы продаж. Возможно, еще предоставить базу клиентов. И все – их функция выполнена, остается только ждать результата. И многие так и поступают, ждут, когда торговая команда принесет «в клювике» выполненный план и – ура! – все получат бонусы, почести  и другие радости.

На самом деле это своего рода игра в рулетку  - может выпасть выигрыш, а может и «зеро»…

Да, работа организована - команда есть, клиентская база есть, описание продукта есть, возможно, даже проводятся внутренние тренинги по продукту, а может и по продажам! А дальше начинается художественная самодеятельность:

• Куда звонит продавец?
• Сколько звонков день он делает?
• Как он разговаривает, что он говорит?
• Встречается ли он с клиентами?
• Как он презентует товар?
• Как работает с возражениями?
• Какие он делает выводы из встреч и переговоров?
• И таких вопросов можно набросать еще с десяток.

А ведь проблема в любом из этих пунктов ведет к снижению вероятности получения желаемого результата в целом!

Наверняка многие «продажники» знакомы с таким термином, как «Воронка продаж», но не все знают, что эффективное ее использование в организации работы напрямую влияет на успешность работы команды продавцов.

 Немного подробнее об этом.

Классическая «Воронка продаж» наглядно демонстрирует, как на каждом из этапов контакта с клиентами уменьшается вероятность заключения сделки. Понятно, что невозможно добиться стопроцентного «окучивания» всех возможных клиентов и что не может каждый «холодный» звонок привести к подписанию договора. Но! Правильная организация работы на каждом из уровней «воронки» поможет потери минимизировать и существенно ее «горлышко» расширить.

Призовем на помощь математику. Попробуйте в своем бизнесе, в своей компании, провести примерную оценку – какое количество клиентов теряется на каждом этапе. Возьмите общее число клиентов и поставьте приблизительные цифры, сколько результативных «контактов» на каждом из этапов.

И после проведения такого элементарного анализа нужно посмотреть – на каком этапе какие цифры получились и понять, по какой причине так происходит.

Например, высокий процент потерь на этапе холодных звонков. Тогда  разбираемся, почему – менеджер не умеет договариваться, не умеет убеждать и добиваться своей цели, не знает телефонного этикета. А может, у него просто чересчур высокий тембр голоса и он вызывает негативную реакцию  у клиентов?

Сформулировав проблему, будет понятно, как ее решать – перевести сотрудника на другой участок работы или научить его, как правильно выходить на ЛПР, как успешно преодолевать барьер в лице секретаря, какие доводы использовать, чтобы договориться о встрече и т.д.

Такие итерации необходимо проделать на каждом из этапов, чтобы устранить проблемы, мешающие работе менеджеров и усилить эффективность их работы.

А в дальнейшем, опять-таки, на каждом из этапов, необходимо ставить количественные задачи и контролировать их исполнение.

И тогда управление продажами будет сводиться к управлению количественными показателями составляющих «Воронки продаж».

Но есть и  еще одна полезная сторона в использовании «Воронки». Она  помогает лучше структурировать работу отдела продаж с точки зрения распределения обязанностей.

Если проанализировать задачи продавцов на каждом этапе работы с клиентами, вырисовывается три типа компетенций, которыми должен (должны) обладать менеджер (менеджеры) в продажах В2В:

1. Работа с базой данных – аналитические способности, скурпулезность, внимательность, точность и т.д.
2. Холодные звонки – умение договариваться по телефону, приятный голос, навыки коммуникатора и т.д.
3. Профессиональный переговорщик – умение услышать собеседника и/или сформировать его  потребность, провести красивую презентацию, умение уходить от манипуляций и т.д.

В этом случае становится понятно, что неэффективно тратить усилия профессионального переговорщика (гораздо более высокооплачиваемого, чем, к примеру, оператор базы данных) на то, чтобы делать  десятки звонков в день или «перелопачивать» интернет в поисках новых клиентов, вместо того, чтобы провести две-три встречи с клиентами в день и заработать деньги для компании.

Таким образом, проанализировав работу всех членов команды продавцов, можно перераспределить обязанности и закрепить за каждым те функции, которые  он сможет наиболее эффективно выполнять. А возможно, понадобится каких-то людей и поменять, и переучить (научить) и т.д.

Главное, что понятны проблемные места в организации работы, а это уже путь к их разрешению, недаром говорят, что «сформулировать проблему, это значит на 50 % ее решить!»

Более подробную информацию на эту тему можно посмотреть на официальном сайте компанииwww.ucstudio.com.ua