О воронке продаж

Напоминаю. В прошлом уроке мы обсудили, как использовать Воронку продаж в фарме. Мы определили, что Воронка продаж: это удобный инструмент для объяснения поведения потребителей и клиентов, и наших действий по маркетингу и продажам.

Напоминаю. В прошлом уроке мы обсудили, как использовать Воронку продаж В ФАРМЕ.

Мы определили, что Воронка продаж: это удобный инструмент  для объяснения поведения потребителей и клиентов, и наших действий по маркетингу и продажам.

Не путать! – с Воронкой развития клиентов, используемой внешними службами фармацевтических компаний с целью развития клиентов.

Но дело в том, что Воронка продаж – гораздо более широкое понятие и является в маркетинге одним из базовых, а как использовать Воронку продаж смотрите ниже.

Для начала рассмотрим глоссарий воронки продаж для rx сегмента.

Итак, в воронке продаж существуют 6 этапов: незнакомец, интерес, лид, готовый (теплый) лид, вероятная сделка, клиент. 

Знакомимся, что значит каждый этап:

1. НЕЗНАКОМЕЦ: это врач, который ничего не знает о компании и ее продукте.

2. ИНТЕРЕС: это врач, который проявляет небольшой интерес к компании и продукту.

3.  ЛИД: это целевой врач, который имеет  потенциал (пациенты и потребность в продукте в виде проблемы с лечением) и рассматривает различные варианты лечения.

4. ГОТОВЫЙ (ТЕПЛЫЙ) ЛИД: целевой врач, который имеет  потенциал (пациенты и потребность в продукте  в виде проблемы с лечением) и возможно будет предписывать продукт.

5. ВЕРОЯТНАЯ СДЕЛКА: целевой врач, который имеет  потенциал (пациенты и потребность в продукте в виде проблемы с лечением) и готов предписывать продукт.

6. КЛИЕНТ: это врач, принявший решение о предписании именно этого продукта. Клиента нужно удержать, очаровать, развивая отношения, и представляя все новые и новые тактики и инструменты коммуникаций, в том числе, диджитал…

А так как Воронка классифицирует разные этапы маркетинга и продаж то, теперь мы должны разобраться, Какие же тактики  следует использовать для каждого их перечисленных  этапов. Более того, существует специфический  набор тактик, оптимизированный для каждого этапа Воронки продаж.

И это работа маркетолога по продукту!

1-й ЭТАП, НЕЗНАКОМЕЦ: ТАКТИКИ – любые активности, способствующие знакомству с компанией и продуктом, с учетом, что для Rx продуктов реклама запрещена. Но ведь доступны маркетинговые кампании, направленные на знакомство с компанией и т.д. и т.п. Однако, чтобы разработать и использовать релевантные тактики маркетинга, необходима качественная сегментация потенциальных клиентов. Это значит, что активности в отношении  продуктов, должны быть направлены на различные сообщества профессионалов здравоохранения. Ведь о вас и вашем бренде потенциальные клиенты вообще ничего не знают, – и поэтому ваша задача – их Достичь, чтобы они узнали о вас.

2-й ЭТАП, ИНТЕРЕС: ТАКТИКИ – возможно использовать пиар, социальные сети, рассылки профессионалам здравоохранения. Далее – интересующихся клиентов необходимо Привлечь, чтобы их интерес стал еще выше, а в дальнейшем необходимо провести фильтрацию этих клиентов до Лидов, то есть до тех, кто реально может быть вашим потенциальным клиентом. 

3-й ЭТАП, ЛИД: ТАКТИКИ – возможно использовать семинары, выставки, вебинары, внедрить контент-маркетинг. Однако многие из таких потенциальных клиентов еще не готовы к покупке, то есть они пока что не «созрели». Тому может быть масса причин: дорого, есть какие-то  сомнения и т.д. и т.п. Таким образом,  Лиды – нужно Взращивать, чтобы далее произошла Продажа. 

4-й ЭТАП, ГОТОВЫЙ (ТЕПЛЫЙ) ЛИД: ТАКТИКИ – возможно использовать личные встречи, звонки, презентации. Продолжаем взращивать Лиды («поливать», и т.д. и т.п.), чтобы  состоялась Продажа. 

5-й ЭТАП, ВЕРОЯТНАЯ СДЕЛКА: ТАКТИКИ – возможно использовать личные встречи, семинары, конференции, рассылки, привлечение на сайт, контент-маркетинг.

6-й ЭТАП, КЛИЕНТ: ТАКТИКИ – возможно использовать тактики, позволяющие клиента удержать, очаровать, развивая с ним отношения. Это все те же личные встречи, семинары, конференции, форумы, контент-маркетинг.

N.B.! Но, согласитесь, что по Воронке продаж нет автоматического спуска! Ваш потенциальный клиент может надолго «застрять» на ЭТАПЕ ИНТЕРЕСА, ИЛИ НА ЭТАПЕ ЛИД, если коммуникаторы компании (медицинские представители, КАМы) не могли найти подход к этим потенциальным клиентам.

КАК ПИШЕТ АЛЕКСАНДР ЮРЧАК В СТАТЬЕ «ВОРОНКА ПРОДАЖ ДЛЯ ФАРМЫ – ПОЛЬЗА И ВРЕД»: http://pharma-mama.com.ua/media/id=122/

«Пока не будет настоящего «центра притяжения»: того что удерживает и привлекает внимание клиентов к вам, несмотря ни на какие другие отвлекающие факторы, то реальной продажи – не будет. Центр притяжения сегодня – это ценный контент (генерируемый маркетингом) и экспертная позиция продаж».

ЧТО ЖЕ КАСАЕТСЯ, СЕГМЕНТА ОТС ПРЕПАРАТОВ, то здесь Воронка продаж на 90% принадлежит маркетингу, который должен разработать современные мультиканальные коммуникации, ведь прямая реклама, это всего лишь  1 каналов.

Желаю вам получать побольше клиентов в конце Воронки продаж!

Алена Романовская, директор-учредитель и бизнес-тренер

Курса «ИНИЦИАЦИЯ ПРОДАКТ-МЕНЕДЖЕРА» PHARMA MARKETING ACADEMY,

PHARMA MARKETING ACADEMY и Фармацевтической Ассоциации Lege Artis.