Work.ua 16 років! З днем народження! Сховати банер

Основные этапы продаж

Любой важный и ответственный процесс требует определенной подготовки и планирования. И такой процесс, как продажа, не является исключением.

Для того, чтобы повысить вероятность заключения сделки на наиболее выгодных для вас условиях, необходимо последовательно пройти основные этапы продаж. И первый из этих этапов – подготовка. 

Основные этапы продаж: подготовка

Прежде чем идти на переговоры, вы должны собрать всю доступную информацию о человеке, с которым предстоит встретиться. Кто-то может не согласиться с этим, и сказать «Ну вот, я собираюсь встретиться с незнакомым человеком. Где же мне взять эту информацию? Еще на это нужно тратить время… Для меня это не столь важно, лучше я не буду тратить время попусту». На самом деле, вы собираете информацию о человеке с первого момента, как только вы его увидели, как только с ним заговорили. Ваш мозг автоматически считывает некоторые данные. Этот навык выработался еще с первобытных времен, когда человек по визуальным и звуковым данным должен был определять, опасен для него объект, или нет. Первобытному человеку приходилось быстро решать, как ему себя вести с объектом или субъектом: нападать, убегать, либо договариваться. Те же механизмы автоматически срабатывают и сейчас. 

Однако, в деловом отношении, не стоит полагаться только на инстинкты и рефлексы. Прежде чем приступить к ведению деловых переговоров, вам следует подойти к подготовке гораздо более серьезным образом. Для делового человека мало владеть информацией только о конкретном человеке, с которым будут вестись переговоры. Нужно собрать информацию о его организации, о руководстве, о том, как эта организация вела себя на рынке, какую репутацию имеет, сколько лет она существует, каким товаром они занимаются и т.д. и т.п. Все это нужно собрать и приготовить, для того, чтобы вы могли, хотя бы примерно, нарисовать у себя в голове некий портрет вашего будущего собеседника. 

Определение интересов сторон 

После того, как вы соберете информацию о вашем собеседнике, следует четко сформулировать для себя, чего именно вы хотите от этих переговоров? Вы должны определить для себя наиболее желанные условия сделки, а также подумать над перечнем тех уступок, на которые вы готовы согласиться, а на которые нет. То есть, о себе, о своих желаниях и целях всегда нужно знать по максимуму, потому что за столом переговоров решать, подходит ли вам такое условие, либо нет, будет уже поздно. При таком сценарии развития событий переговоры могут затянуться, а как мы знаем, время – это деньги. 

На следующем этапе предварительной подготовки к продаже следует подумать над тем, какие из ваших условий будут интересными для вашего оппонента. Необходимо постараться предусмотреть на какие уступки будет готов пойти ваш собеседник, а на какие нет. Все это необходимо сделать, опять же, для того, чтобы во время переговоров вы были во всеоружии. 

Процесс переговоров 

После предварительной подготовки следует ряд этапов, которые связаны непосредственно с переговорами. Ранее мы говорили только о подготовке к сделке, сейчас переходим к описанию тех действий, которые необходимо совершить непосредственно во время переговоров. Первым этапом, который касается непосредственно диалога с вашим контрагентом, является, так называемый, этап предложений. На этом этапе вы преподносите свои предложения и свои желания собеседнику. На этом этапе важно учесть такой нюанс: если вы будете говорить только о том, чего хотите вы, то вряд ли вы чего-то добьетесь. Потому что каждый из нас, прежде всего, настроен на то, чтобы получить выгоду для себя. Поэтому старайтесь начинать разговор с описания тех выгод, полезностей, преимуществ и прочих «вкусностей», которые достанутся вашему собеседнику в том случае, если он примет ваше предложение. Когда он почувствует, что ему это действительно по нраву, тогда вы получите реальный шанс добиться заключения сделки на желанных для вас условиях. В противном случае, если вы начнете разговор с описания ваших желаний и потребностей, вас никто слушать не будет. Это будет просто неинтересно собеседнику. 

Во время проведения переговоров у вашего собеседника могут возникнуть разного рода возражения в ответ на ваши предложения, ваши условия. Будьте готовы к тому, что далеко не все ваши предложения могут быть приняты «на ура». С другой стороны, оппонентом также могут быть озвучены определенные условия, с которыми вы можете не согласиться. Таким образом, мы переходим к этапу, который называется работа с возражениями.

Нередко после первого тура переговоров происходит, так называемый, второй тур переговоров. После того, как были высказаны все предложения с обеих сторон, после того, как были озвучены все условия, возникают возражения с той или иной стороны. В связи с этим требуется некоторое время для того, чтобы каждый из собеседников мог подумать над возражениями оппонента. Обычно цель переговоров – прийти к соглашению, то есть к такому положению дел, когда результат переговоров будет устраивать всех участников. Именно поэтому работа с возражениями обычно является неотъемлемой частью переговорного процесса. Следует оговориться, что в том случае, когда один из участников переговорного процесса является монополистом на рынке, то, конечно, с ним такие правила уже не будут действовать. Он просто будет диктовать свои условия – договариваться в этом случае не будет необходимости. Скорее всего, придется либо соглашаться на его условия, либо уходить с рынка. 

Подписание документов 

Наконец, завершающим этапом любой сделки является подписание документов. Может показаться, что это самое простое: подготовку выполнили, переговоры провели, уже даже «ударили по рукам», осталось только все это задокументировать. Однако,  этот этап достаточно ответственный и сложный, потому что в этой итоговой части нужно учесть абсолютно все, о чем было сказано во время переговоров. То есть, в договоре должны быть процитированы все результаты соглашений. Все то, чего вы добились, должно быть в обязательном порядке подробно задокументировано, иначе, если какая-то из сторон сделки решит отклониться от условий договора, сделка может быть сорвана. Поэтому не пренебрегайте нюансами и мелочами, уделите достаточно времени каждому этапу, и ваши старания непременно увенчаются заключением сделки. 

Помочь собрать больше информации о собеседнике для успешных переговоров вам поможет курс Соционики. Курс стартует уже завтра, 13 февраля.


Залишити коментар

Будь ласка, введіть Ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші статті в категорії Лідерство, тімбілдинг Переговори, риторика, ораторське мистецтво Психологія, емоційний інтелект