Отдел активных продаж

Маркетинг активных продаж начинается с работы коммивояжеров и заканчивается переговорами о многомиллиардных сделках, заключаемых на уровне топ-менеджеров в оптовой торговле и крупных интернациональных корпорациях.

Если компания нацелена на постоянный рост и развитие, то отдел активных продаж ей просто необходим. С чего начать и как правильно построить его работу, а также проанализируем частые ошибки, которые допускают руководители в его формировании. 

Организация отдела продаж

Создание отдела активных продаж требует немало трудовых затрат, так как подобрать толковый коллектив – задача не из простых. По умолчанию, «суррогатные» отделы по продажам состоят из нескольких групп сотрудников:

•     Настоящих профессионалов, которые предпочитают работать «по-крупному», не растрачивая себя на холодных звонках.
•     Опытных менеджеров, совершенно не заинтересованных в обучении новичков.
•     Новичков, которые прилагают тщетные усилия для увеличения продаж, но за неимением опыта разочаровываются, что приводит к кадровой текучке. 

Рано или поздно владелец компании задумывается об усовершенствовании процесса, и тут на помощь приходит система трех уровней.

 Пользуясь случаем, приглашаем Вас на тренинг "Управление отделом продаж", а также на тренинг-практикум "Активные продажи: система гарантированного привлечения Клиентов"

Три уровня отдела продаж 

На первом уровне, под названием «LG» (Lead Generation), задействованы работники, совершающие исключительно холодные звонки. Их цель – генерирование базы потенциальных покупателей: отсеивать явно незаинтересованных людей и выявлять тех, кто проявляет или может проявить интерес. Сюда же входят маркетологи, которые анализируют, что именно повлияло на привлечение клиентов и какой вид рекламы лучше использовать.

 Примечательная особенность первого уровня в том, что высокая квалификация работников не требуется. Им достаточно овладеть базовыми навыками работы со скриптами. Из этого следует, что и оплата у них будет невысокая. 

Основной отдел продаж находится на втором уровне, который именуется «LC» (Lead Conversion). Покупатели, которые прошли через первый этап, переходят в «руки» более опытных специалистов. Здесь задача менеджеров заключается в качественном завершении сделки. 

Третий уровень системы – АМ (Account Management). Сюда переходят профессионалы, которые превосходно показали себя на стадии «LC». Основная цель отдела – работа с постоянными клиентами: повторные продажи, проработка нюансов.

P/S  Продолжение статьи на нашем сайте, тренинги по продажам в Украине,

http://sales.nbc.ua/