Ошибки в ведении переговоров

Почему так часто мы проваливаем наши переговоры и не достигаем своих целей? Дьявол кроется в деталях!

Мы не уделяем должного внимания, например, подготовке. При этом от нее зависит 80% успеха. Сегодня мы разберем, как избежать пяти главных ошибок при подготовке к переговорам и продажам.

 Эти ошибки совершают как начинающие менеджеры по продажам, так и опытные переговорщики, предприниматели. 

Ошибка №1: Не ставится цель переговоров

 Здесь во всей красе предстает знаменитое “авось”:

•      “что-нибудь придумаю по ходу дела”
•     “как пойдет”
•   “буду действовать по ситуации”. 

Подобные фразы явно не способствуют заключению сделок. Особенно если речь идет о серьезных переговорах, где имеет значение каждое сказанное слово.

Поэтому прежде чем готовиться к переговорам с потенциальным клиентом или партнером - обязательно поставьте четкую цель вашей беседы. 

О том, как правильно ставить цели, вы узнаете ниже. 

Ошибка №2: Неправильная цель

Пример: во время холодного звонка менеджеры сразу начинают продавать свой товар или монотонным голосом пытаются назначить встречу.

В результате продавец получает массу отказов. Его мотивация быстро падает до нуля. А база потенциальных клиентов “выжигается”.

Чтобы избежать этих последствий, достаточно правильно поставить цель.

В данном примере, верная цель - вызвать интерес у человека, которому вы позвонили. 

Для этого нужно показать ему конкретные выгоды, а не расхваливать свой продукт, используя заезженный скрипт.

О том, как шаг за шагом пройти от холодного звонка до заключения сделки на миллион, вы можете узнать на моих тренингах. И не только узнать, но и освоить все на практике!

Ошибка №3: Полное отсутствие подготовки к продающей встрече.

 Большинство людей либо вообще не готовятся к переговорам, либо ограничиваются беглым повторением основных выгод своего предложения. 

Такой подход не работает!

 Если говорить о “сделках на миллион”, то 80% успеха зависит именно от грамотной подготовки.

И если вы пренебрегаете данным этапом, то не используете огромнейший потенциал.

 Вот 3 простых приема, которые помогут вам лучше подготовиться к любым переговорам:

•     поставьте главную цель будущей встречи и промежуточные задачи, которые вам нужно решить
•     изучите сферу деятельности потенциального клиента (основные “игроки” на рынке, как работает производство, главные проблемы и т.д.)
•      посмотрите профиль потенциального клиента в социальных сетях: хобби, семья, круг интересов. 

 Все это поможет вам говорить с человеком на одном языке. Так выстроить доверие гораздо проще. 

  Кстати, если вы хотите добиться более выгодных условий в отношениях с покупателями, подрядчиками, партнерами, вам рекомендуем ОНЛАЙН тренинг-практикум "Секреты эффективных переговоров". 

Ошибка №4: Зацикливание на своей презентации

Слишком тщательная подготовка таит в себе некоторую опасность.

Например, вы можете настолько поверить в свое коммерческое предложение, что не будете реагировать на реальные потребности потенциального клиента.

Со стороны подобная ситуация выглядит так:

 Возможный заказчик говорит, что именно ему нужно и какие преимущества могут его заинтересовать. 

На что ваш представитель произносит “гениальную” фразу:

  “Вы просто не понимаете!” 

Дальше начинается (или продолжается) откровенное “впаривание” товара в виде существующей презентации. 

Естественно, такие переговоры быстро заканчиваются, а продавец идет стучаться в следующую дверь. 

Вывод: готовить презентацию - это, безусловно, правильно. Ну использовать ее нужно научиться гибко в зависимости от того, что в данный момент важно клиенту, а не того, что мы себе напридумывали. 

Итак, вы всегда должны ориентироваться на нужды конкретного клиента. 

Ошибка №5: Скудность аргументации

Многие почему-то используют всего 1-2 аргумента, чтобы убедить потенциального клиента. А после этого они заканчиваются и начинается заезженная пластинка. 

В итоге “козыри” заканчиваются слишком быстро. 

Чтобы этого не случилось, у вас в запасе должны быть минимум 5-7 убойных аргументов. 

Важный нюанс: не пытайтесь использовать сразу все аргументы. Иначе у потенциального клиента может случиться “перегруз” информацией. 

Лучше сначала выясните потребности возможного заказчика, а затем сделайте акцент на важные именно для него выгоды. 

Подберите соответствующую наживку, а ещё лучше, присоединяйтесь к нашему онлайн практикуму "Секреты эффективных переговоров. Как добиться результатов с помощью психологии". 

Больше информации на нашем сайте  http://kgp.kiev.ua/

Или по телефону [відкрити контакти](063) 237-90-05