Обмен с превышением

Никита Карпов, основатель компании по производству фиточаев «Натуралис-Украина»: «Мы не только даем бесплатно попробовать свой продукт, но и собираем отзывы, которые использует отдел по привлечению новых клиентов»

Честно говоря, занялся этим бизнесом случайно.
Я работал менеджером по складу и координатором розничной сети в компании, которая занималась закупкой лекарственных трав. Через два года фирма обанкротилась — не было согласия между ее учредителями. Я зарегистрировался как частный предприниматель, выкупил розничную сеть компании, заключил соглашение с учредителями и продавцами, и мы стали заниматься импортом чаев и биологически активных добавок из России.

Я осознал, что данная ниша имеет большой потенциал,
увидев, что за продукцией, которая закупается по 2 грн и продается по 12 грн, выстраивается очередь.

Конкуренция нам не страшна, поскольку мы предлагаем уникальные продукты.
Прежде чем запускать новый фиточай, проводим анализ рынка, выясняя, есть ли подобное у конкурентов.

Чтобы предлагать отечественному рынку только продукты, в которых он нуждается,
мы подготовили специалиста, занимающегося маркетингом и опросами еще на этапе замысла продукта. Также проводим анализ по заболеваниям. Допустим, если в какой-то момент распространены сердечно-сосудистые заболевания, мы изготавливаем фиточай из компонентов, которые помогают при этих болезнях.

Пару лет назад представить не мог нынешних темпов роста.
В 2008 году у нас было всего 56 клиентов. В следующем — их стало около ста. Сегодня — 876. Традиционно отделы сбыта отдают приоритет уже существующим клиентам, поскольку поиск новых покупателей занимает много времени. Чтобы повысить продажи, мы поделили этот участок на два. Первый отдел обслуживает существующих клиентов, второй только ищет новых, после чего передает их первому.

Увлечение моей супруги декором дало стимул развитию компании.
Стратегически важным шагом стала установка имиджевых розничных точек в каждом регионе. Моя жена предложила настолько интересный дизайн пунктов продаж в фольклорном стиле, что полку с нашими продуктами захотели разместить даже в музее-аптеке во Львове.

Не подозревал, насколько эффективным инструментом маркетинга окажется выпуск каталога продукции.
Он оправдал непреложную истину: лучше один раз увидеть ассортимент и состав продукции, чем сто раз об этом услышать. Мы раздаем его на розничных точках и бесплатно рассылаем конечным потребителям. Такой же прекрасный результат дают дегустации.

Главный вывод, который я сделал за время своей предпринимательской деятельности:
дабы бизнес был успешным, нужно, чтобы клиент получал больше того, на что рассчитывал. Я это называю обменом с превышением.



Деловой журнал "Статус" Автор: Сергей Волохов
22.11.2010 № 47 (165)