Описание курса

Даты проведения: 28-29.07.17, 12-13.08.17

Длительность тренинга: 2 дня

Время проведения: 10:00 - 19:00

Бизнес-тренер: Артём Касьяненко

Основные цели:

  • раскрыть процесс успешной продажи, как алгоритм определѐнных действий;
  • приобрести навыки, благодаря которым количество успешных сделок возрастѐт, а финансовая свобода увеличится;
  • «вооружить» приѐмами ведения беседы и воздействия на покупателя;
  • увеличить продажи в компании

Целевая аудитория:

Этот тренинг предназначен для менеджеров по продажам, работающих на рынке b2b.

Планируемый результат для участников:

  • Понимание общей концепции и специфики действий на пути к продаже.
  • Приобретение навыка установления положительного контакта с покупателем.
  • Освоение эффективных методик воздействия на клиента для положительного результата сделки.
  • Отработка навыков эффективной презентации продукта/товара/услуги.
  • Изучение и отработка на практике эффективных методик работы с возражениями клиентов.
  • Освоение техник провоцирования покупки. продукта/товара/услуги.
  • Увеличение заработной платы за счѐт увеличения продаж.

Планируемый результат для компании:

  • Увеличение объѐма продаж за счѐт качественной работы с клиентом.
  • Снижение затрат за счѐт оптимизации рабочего времени продавцов компании.
  • Сплочение команды продавцов за счѐт единого видения концепции продаж и пути для достижения цели.
  • Увеличение приверженности к компании у сотрудников отдела продаж за счѐт развития их профессиональных компетенций.
  • Увеличение клиентской базы за счѐт приобретения навыков, позволяющих работать с любым типом покупателей.

Стоимость для дат тренинга 28-29.07.17
До 1 июля – 2 800 грн
До 20 июля – 3 200 грн
После 20 июля – 3 500 грн

Стоимость для дат тренинга 12-13.08.17
До 20 июля – 2 800 грн
До 30 июля – 3 200 грн
После 10 августа – 3 500 грн

Основные темы:

I. Концепция успешных продаж на рынке b2b:

  • Психология продаж на рынке b2b.
  • Основные сегменты рынка.
  • Воронка продаж.
  • Ключевой фокус внимания в крупных сделках.
  • Специфика продаж на рынке b2b.
  • Личная эффективность менеджера, как фактор успеха.

II. Алгоритм успешных продаж:

1. Подготовка:

  • Техники постановки целей для достижения результата.
  • Техники самомотивации для достижения поставленных целей.
  • Планирование, месяца, недели, дня.
  • Анализ деятельности своей компании (возможности, преимущества, положение на рынке).
  • Информация о продукте (что мы продаѐм?).
  • Информация о конкурентах (их цели, планы, возможности, слабые места).
  • Разработка потенциальных рынков сбыта.

2. Поиск потенциальных клиентов:

  • Методы поиска потенциальных клиентов.
  • Сегментация клиентов и определение их потенциала.
  • Разведка, сбор информации о клиенте (кто наш клиент, его потребности, пожелания и опасения).

3. Работа с холодной базой клиентов:

  • Построение сценария звонка в зависимости от задач.
  • Действенные способы преодоления секретаря.
  • Превращение секретаря в помощника.
  • Назначение встречи лицу, принимающему решение.
  • Написание «продающего» коммерческого предложения.
  • Техники, позволяющие получить согласие на разговор.
  • Преодоление первоначальных возражений:«Нам это не интересно», «У нас уже есть поставщик» и т.д.
  • Методы провоцирования интереса к разговору.

4. Установление положительного контакта при личной встрече:

  • Методики, позволяющие установить положительный контакт, расположить к себе собеседника и создать непринуждѐнное общение.
  • Вербальные и невербальные приѐмы установления положительного контакта.
  • Основы корректного поведения на территории покупателя.
  • «Стоп-фразы», мешающие общению.
  • Комплимент – мощный инструмент в руках грамотного продавца.
  • Peach presentation.
  • Методы, позволяющие достичь первоначального согласия с покупателем для дальнейшей продажи.
  • Small talk.

5. Потребности и ожидания покупателей.

  • Этапы деловых встреч с клиентом. Особенность каждой из них. Задачи каждого этапа.
  • Эффективные переговоры. Алгоритм переговоров.
  • Вопросы, приводящие к сделке.
  • Конфронтационные вопросы, вызывающие негатив у покупателя.
  • Техники, которые помогут услышать и понять клиента.
  • Инструкции по работе с клиентом в зависимости от его типичных особенностей.
  • Типы клиентов. Их особенности.

6. Работа с ценностями и выгодами покупателя:

  • Методики, позволяющие показать значимость Вашего продукта \услуги.
  • Основные задачи при презентации товара.
  • Глубина выгод и их значимость в зависимости от ценностей покупателя.
  • Основные ценности покупки глазами покупателя.
  • Методы профилактики возражений в момент презентации.

7. Перелицовка возражений в выгоду для покупателя:

  • Природа появления возражений.
  • Классификация возражений, встречающихся в работе продавца.
  • Возражение - истинное ли это противоречие? Техники, позволяющие отделить истинное возражение от ложного.
  • Стандартные методы и заготовки работы с возражениями.
  • Уникальная методика работы с любым возражением «СОВА».
  • Техника аргументации – мощный инструмент в работе с возражениями.
  • Стандартные аргументации (пословицы и поговорки; нормы, правила и статистика; сдвиг в будущее; подмена возражений и т.д.).
  • Аргументация своей точки зрения по методике «ДИСК».

8. Работа с сопротивлениями и манипуляциями:

  • Маски, которые одевают клиенты, когда сопротивляются продаже. Почему это происходит и как с этим сотрудничать.
  • Виды сопротивлений клиентов и методы работы с ними на основе теории Рудольфа Друкерса.
  • Освоение методов психологической самообороны в ситуациях давления или манипуляции.
  • Преобразование открытого или скрытого принуждения в цивилизованное взаимодействие.
  • Методы распознавания и преодоления чужой манипуляции.
  • Освоение алгоритмов мягкого и жесткого противостояния манипуляции и варварству.

9. Завершение сделки:

  • Техники завершения сделки.
  • Методики подталкивания клиента к осуществлению покупки.

Добавить комментарий
При заполнении формы была допущена ошибка
Неверно заполненные поля отмечены красным.
Пожалуйста, проверьте форму еще раз.
Имя*:
Комментарий*:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта*:
Проверочный код*:
5 английских букв:
 или Отменить
Оставить комментарий

Все курсы в Киеве, а также вузы в Киеве, колледжи и техникумы в Киеве, репетиторы в Киеве, тренинги в Киеве, работа в Киеве

Обратная связь