Развитие ключевых клиентов

Целевая аудитория

Для руководителей отделов продаж, региональных менеджеров, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов.

Цель мероприятия

Цели программы: 

• Обучить участников принципам эффективной работы с ключевыми клиентами. 

• Дать участникам тренинга знания в области менеджмента ключевых клиентов. 
• Создать в ходе курса план мероприятий по улучшению работы с ключевыми клиентами.

Программа

1. Введение 

• Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга. 
• Правила работы в тренинге. 
• Цели и программа тренинга. 

2. Определение ключевых клиентов 

• Ценность КК для организации. 
• Основные отличия КК.  
• Сегментация клиентов по принципу насыщения. 
• Определения групп клиентов по показателям эффективности. 

3. Выбор стратегии для работы с КК. 

• Треугольник баланса. 
• Анализ Портера. Определение рыночных возможностей.   
• Соотношение задач компании и ее ресурсов для улучшения работы с КК. 
• Стратегические подходы к продажам. Выбор в соответствии с задачами компании. 
• Факторы, формирующие ценности бизнеса. 

- Операционное совершенство; 
- Лидерство по продукту; 
- Тесная связь с клиентом. 
Определение направления работы с КК в соответствии с выбранным фактором.

4. Модель развития отношений с КК. 

• Характеристики этапов. 
• Определение существующей ситуации компании. 
• Группы лиц для участия в этапах. 
• Выбор ресурсов для продвижения и формирование проектных групп. 
• Процесс планирования. 
• Анализ и постановка целей. 

5. Отстройка от конкурентов. 

• Анализ основных конкурентов: 

- по портфелю продуктов; 
-  конкурентным преимуществам. 

• Определение плана действий по отстройке от конкурентов. 
• Обучение команды. 

6. Постановка целей для работы с ключевыми клиентами. 

• Рыночная цепочка. 
• Препятствия в работе. Проблемный анализ. 
• Навыки работы с КК. 
• Оценка работы, структура коммуникации, программы развития. 
• Системы и процессы. Информация о клиенте, логистика, системы оценки деятельности. 
• Коммуникационные правила. 
• Управление обменом знаниями межу подразделениями компании. 
• Управление командой. 

7. Анализ рыночной цепочки. 

• Увеличение ценностей. 
• Опыт клиента во времени. 
• Возникающие проблемы. 
• Мероприятия по улучшению работы и другие решения 
• Анализ ресурсов и выгод. 

8. Разработка плана внедрения.

• Заключительное слово тренера. Вручение дипломов.

Дополнительная информация

Продолжительность программы:  2 дня .

Для каких бизнесов:

Для В2В, B2C, оптовых продаж, прямых продаж, продаж для корпоративных клиентов; 

для тех, кто продаёт услуги, интеллектуальные продукты, оборудование, сырьё, упаковку, минеральные удобрения, обувь, ткани, спецодежду, стройматериалы, продукты питания, логистику, автозапчасти, окна, спецтехнику, отделочные материалы и пр.

Каждый участник может поработать с примерами из своего бизнеса и получить рекомендации тренера.

Результаты тренинга: 

• Успех: продавать больше, принося прибыль себе и компании. 
• Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, создавая лояльные партнёрские отношения. 
• Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту. 
• Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.

Бизнес-тренер: подобную программу может проводить несколько тренеров. Мы предложим Вам работу с тренером-практиком, который знает Ваш сегмент рынка и сам работал в активных продажах по телефону.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[открыть контакты](067) 504 37 67, [открыть контакты](050) 445-37 04, [открыть контакты][email protected]

Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я

Все корпоративные тренинги по продажам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке