Корпоративні тренінги
Технології зростання
тренинг-практикум

Переговоры на 100%. Практикум для опытных продавцов





Цільова аудиторія

сотрудники отделов продаж, консультанты, которые имеют большой опыт в продажах/переговорах, базовые знания, и хотели бы повысить уровень продаж и свое мастерство

Програма

1. Введение.Усиление основных подходов к достижению успеха в переговорах.

  • Определение и постановка целей курса.Психологическая подготовка к переговорам Настрой и внутреннее состояние как основа для достижения желаемых результатов.

Игра (фокус – проактивность и коммуникабельность) : привлечение внимания в 5 игровых ситуациях. Обратная связь каждому участнику.

 

2. Управление переговорами.

  • Выбор позиции и роли по отношению к клиенту.
  • Использование экспертной позиции в переговорах.
  • Следование своей цели в переговорах – принципы и инструменты; работа с неконструктивным реагированием на «зацепки» со стороны клиента».

Игра – экспресс – торги (2 мин на вход в торг). Обратная связь каждому участнику по чек – листу.

  • Использование поведенческих особенностей клиента для «ведения»закрепление навыков работы с разными  психотипами.

Кейс – игра с разбором стратегий участников.

  • Использование психологических особенностей клиента: «несоглашатель», «мотивация к/от», «внутренняя/внешняя референция».

Ролевые игры в 3-х.

  • Усиление мотивов клиента. Презентация портфеля плюсов.

Ролевые игры, 2 группы, Обратная связь  – группа и тренер.

  • Техники моментального влияния по Чалдини.

 

3. Калибровка обратной связи от участников переговоров (в ходе всех практических упражнений).

  • Вербальные, невербальные и паравербальные сигналы.
  • Отслеживание согласия/несогласия, усиление/уменьшение интереса, присоединение/отстранение, завершения/раскрытия, конструирования или воспоминания (правда и неправда).
  • Присоединение и ведение с учетом полученной обратной связи.

Ролевые игры, 2 группы.

4. Работа с трудными ситуациями участников (сбор в период подготовки по следующим ниже пунктам).

  • Предупреждение возражений и трудных ситуаций (что было до конфликта, какой психотип).
  • Возражения по цене. Структура построения ответа, выбор аргументации.(полное описание ситуации).
  • Четыре манипулятивных приема в торгах. Контрприемы, позволяющие выйти в конструктивную зону (что говорили и как себя вели клиенты в торге).
  • Действия и аргументы в ситуациях, когда у оппонента есть явные преимущества (полное описание ситуации).
  • Распознание и приёмы нейтрализации манипуляции и давления. (какие манипулятивные приемы используют клиенты)

До тренинга определяются ситуации. На тренинге – участники работают с кейсом по заданной рамке, определяя необходимые подходы и навыки. Обратная связь – от тренера с корректировкой и уточнением вариантов действий в ситуациях. 

5. Завершение. Сертификаты.

 

Уровень 2 (2 дня)

1.  Техники ведения «жестких переговоров».

  • «Хищники» переговоров.
  • Атакующий стиль переговоров.
  • Встраивание результативной позиции.

Экспресс – игра «Держать удар»,Обратная связь каждому участнику

  • Практические приемы убеждения. Использование техник влияния.Манипуляции. Выявление мотивов и целей манипуляции. Стратегии и приемы реагирования на манипуляции.

Ролевые игры в 3-х.

  • Игра – соревнование между 2 мя группами «ответ на манипуляцию»Как сохранить или создать положительный внутренний настрой на дальнейшую работу, когда клиент говорит «нет».

Упражнение по восстановлению эмоционального состояния.

2.  Предложения плана сотрудничества.

  • Выявление стратегии принятия решения контактного лица.
  • Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения. Отношения и поведение с помощниками или руководителями контактного лица, участвующими в процессе принятия решения.
  • Использование критериев и стратегии принятия решения в принятии плана сотрудничества.
  • Использование личностных мотивов для усиления привлекательности плана.

Ролевые игры «презентация решения», 2 группы, Обратная связь каждому участнику.

3. Работа с возражениями и торги.

  • Предупреждение возражений и трудных ситуаций.
  • Нейтрализация  возражений.
  • Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.

Ролевые игры в тройках.

  • Использование аргументов, особо важных для каждого конкретного лица (связывание аргументации с ведущим мотивом партнера).
  • Возражения по цене, условиям, эффективности. Структура построения ответа, выбор аргументации.

Кейс – игра с разбором стратегии участников.

  • Выбор способов давления на основе поведенческого типа партнера.
  • Проверка территории уступок. Четыре способа вступления в торг. Контрприемы, позволяющие выйти в конструктивную зону.
  • Метод пауз в проведении торгов.
  • Дозировка аргументации и проведение уступок.

Кейс – игра с разбором навыков участников.

  • «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?

 

4. Завершение. Сертификаты.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04[відкрити контакти][email protected]


Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоПродажі, кол центр, робота з клієнтамиВиробництво, промисловiсть

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.