Продажи в В2В сегменте. Техники холодных звонков

Цільова аудиторія

менеджеры по продажам

Ціль заходу

• Усилить результаты менеджеров по продажам В2В-сегмента благодаря техникам холодных звонков
• На практикумах отработать технологии пошагового осуществления холодного звонка, этапы, «зоны риска» с учётом существующего опыта, ошибок и технологий тренинга.

Програма

• Модуль 1: личная эффективность в продажах. Специфика В2В сегмента

Модель диагностики личных результатов продаж: зоны риска и сбоя
Личностные «стоп»-факторы и блоки, которые держат результат на
том же самом уровне. Психология личностной эффективности

Самомотивация или ответственность за результаты

Обратная связь по результатам тестов (относится к данной теме,
проводится во второй день тренинга, после основного материала)

• Модуль 2: холодные звонки и позиционирование менеджера по продажам

Психологический акцент в холодных звонках: «голос просителя»,
«голос победителя» и «голос предпринимателя»

Как мы выходим на нужных людей. Варианты, сложности, ошибки
КАТЕГОРИЗАЦИЯ ЛПР, руководителей по восприятию и принятию
информации:

• как представить базовую информацию по телефону
• как придать важность и значимость предложения
• как излагать предложение разным руководителям
• как отрабатывать возражения и отказы разных типов руководителя
• как с кем взаимодействовать после осуществлённого холодного звонка

• Модуль: шаги холодного звонка. «Зоны риска»

Из чего состоит звонок клиенту

Работа с вопросами

Умение чётко изъясняться

Умение презентовать выгоды по телефону

Реакция на неожиданную критику или резкий отказ.
«Сложные» клиенты

Как правильно закончить продажу – заключение сделки:

• Нацеленность на положительные итоги. Внутренний настрой
• Договорённости, итоги разговора
• Промежуточные результаты

Виды закрытия продажи и кому какой вид более подходящий

Основы коммуникации по телефону по д запрос клиента:

Приветствие

Поиск информации

Ответы на провокации и недовольство со стороны абонента

Завершение контакта

• Модуль: психологические типы клиентов и мотивы в принятии решений 

СЛОВА-"ПАРАЗИТЫ» ИЛИ ЧТО ИСКЛЮЧИТЬ ИЗ СВОЕЙ РЕЧИ
Матрица психологических типов

Мотивация к принятию решения

На каком языке говорить с тем или иным типом личности.

Как убедить собеседника

Слова, которые запрещено использовать, или что вызывает
«нет»-реакцию» и раздражение, слова- «паразиты»

Слова необходимые для установления контакта, удержания
внимания и формирования положительного впечатления

Типичные ошибки в коммуникации с клиентом по телефону

• Модуль: взаимодействие в комаде

Бизнес-игра на взаимодействие в команде

• Модуль: вопросы и формулировка предложения в холодном звонке

Умение задавать вопросы

Ответы на вопросы: как отвечать, с чего начинать, как
заканчивать

Типы вопросов. Когда какие вопросы подходят,
функциональное применение

Переключение внимания

Перехват инициативы в разговоре

Формулирование предложение. Раздражение собеседника от
неточного предложения
Презентация выгод и преимуществ предложения

• Модуль: аргументация и работа с возражениями в холодном звонке

Два вида аргументации: детализация и сравнение

Ошибки в аргументации

Самые распространённые возражения и аргументационная
база

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

 

Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.