Складні переговори для досвідчених працівників

Програма

1. Введение. Усиление основных подходов к достижению успеха в переговорах.

• Определение и постановка целей курса.
• Психологическая подготовка к переговорам Настрой и внутреннее состояние как основа для достижения желаемых результатов.

2. Управление переговорами.

• Выбор позиции и роли по отношению к клиенту.
• Использование экспертной позиции в переговорах.
• Следование своей цели в переговорах – принципы и инструменты;
• Работа с неконструктивным реагированием на «зацепки» со стороны клиента.
• Использование поведенческих особенностей клиента (психотипов) для «ведения».
• Использование психологических особенностей клиента: «несоглашатель», «мотивация к/от», «внутренняя/внешняя референция», глобальный/детальный».
• Усиление мотивов клиента.
• Техники моментального влияния по Чалдини.
• Техники работы с сомнениями и возражениями в ходе переговоров.
• Предупреждение возражений и трудных ситуаций
• Уход от несвоевременных возражений.
• Нейтрализация возражений.
• Выявление скрытой программы оппонента.
• Возражения по цене, условиям, эффективности. Структура построения
• ответа, выбор аргументации.
• Техники ведения «жестких переговоров» и манипулирование в переговорах.
• «Хищники» переговоров.
• Встраивание результативной позиции. Практические приемы убеждения. Использование техник влияния.
• Манипуляции. Структура манипуляции. Выявление целей манипуляции.
• Стратегии и приемы реагирования на манипуляции.
• Как сохранить или создать положительный внутренний настрой на дальнейшую работу, когда клиент говорит «нет».
• Сохранение отношений в случаях отказа от сотрудничества. Приёмы нейтрализации возможных негативных отзывов на рынке со стороны влиятельных специалистов.
• Действия и аргументы в ситуациях, когда у оппонента есть явные преимущества.
• Структура демагогии в ответах на возражения или сомнения партнера по переговорам.
• Четыре манипулятивных приема в торгах. Контрприемы, позволяющие выйти в конструктивную зону

3. Калибровка обратной связи от участников переговоров (в ходе всех практических упражнений).

• Различные типы сигналов со стороны клиента.
• Отслеживание согласия/несогласия, усиление/уменьшение интереса, присоединение/отстранение, завершения/раскрытия, конструирования или воспоминания (правда и неправда).
• Присоединение и ведение с учетом полученной обратной связи.
• Завершающий этап переговоров.
• Структура завершения переговоров.
• Накопление согласия.
• Получение подтверждений.
• Усиление позитивного поля переговоров.

4. Завершение. Сертификаты.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:[відкрити контакти](067) 504 37 67, [відкрити контакти](050) 445-37 04, [відкрити контакти][email protected]

 Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите Здесь 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите Здесь.