Корпоративные тренинги
Мaystrenko & partners
тренинг

Как продавать услугу




Целевая аудитория

Тренинг доступен в офлайн и онлайн форматах.

Менеджеры по работе с клиентами, специалисты в сфере продаж, менеджеры по развитию бизнеса, руководители отделов продаж, региональные менеджеры, и все, кому интересны продажи.

Цель мероприятия

Нам известно, что в отличии от товара, услугу продавать сложнее. В услуге не всегда очевидно, как пощупать качество, из чего образуется цена и наценка, и поэтому покупатели давят чаще, и требуют скидки большего размера чем при продаже товара. Как же этому противостоять, и начать зарабатывать на продаже услуги справедливую прибыль?

Программа

В результате данного обучения, Вы:

  • Сформируете системный подход к продажам услуг.
  • Обучитесь специфике продаж именно услуг, того чего нельзя заранее увидеть и пощупать.
  • Научитесь продавать комплексные и дополнительные услуги.
  • Освоите системные принципы - как сделать клиента на ваши услуги постоянным.
  • Разовьете способ мышления, необходимый для продаж услуг.
  • Освоите навыки «дожатия» решения клиентов в нашу пользу.
  • Увидите свои зоны роста, а также получите импульс и инструменты для развития.

Модули программы

Специфика продажи услуги

  • В чем отличие продажи услуги от продаж товаров?
  • Закупка услуги глазами клиента: основные этапы и сложности.
  • К чему нужно быть готовым при продаже услуг?
  • Какие критерии выбора поставщика услуг, и как им соответствовать?
  • Воронка продаж услуг и характеристики каждого этапа?
  • Условия вторичных продаж: как сделать клиента на услугу постоянным?

Подготовка к переговорам по продаже услуги

  • Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у нас купили услугу?
  • Закупочный центр корпоративного клиента, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, тендерный комитет.
  • Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к ним.
  • Заготовка аргументов в пользу выбора нашей компании.
  • Подготовка презентации Выгод, от сотрудничества с нами.

Первый контакт с потенциальным клиентом

  • Если обратились к нам (например, по рекламе): техники, сценарии общения, речевые модули

Практикум: «Входящее обращение».

  • Если звоним мы (холодные звонки): проход «секретарского» барьера, как не попасть в «спам», техники, сценарии общения, речевые модули

Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок».

Формирование потребности потенциального клиента в закупке услуги у нас

  • Что делать если клиент не пользовался ранее услугами, аналогичными нашей? Как сформировать первую потребность в услуге?
  • Техники задавания вопросов.
  • СПИН SPIN - метод.
  • Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашей услугой?

Что делать если клиент уже пользуется услугой, аналогичной нашей, но закупает ее не у нас? Как переключить клиента на нас?

  • Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента?
  • СПИН SPIN продажи.
  • Демонстрация потенциала: что получит клиент, закупив услугу у нас? Что потеряет клиент, не закупив услугу у нас?
  • Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента?
  • Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша услуга?
  • Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов?
  • Как продать комплекс или дополнительные услуги, не отпугнув клиента своим напором?

Практикум: «Формирование потребности в услуге».

Работа с возражениями и дожатие сделки при продаже услуги

  • Типичные возражения клиентов при продаже услуги, и что за ними стоит.
  • Как отличить истинное возражение от ложного?
  • Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
  • Алгоритмы ответов на возражения.
  • Техники дожатия сделки.
  • Как подтолкнуть клиента к выигрышному для нас решению?

 Практикум: «Работа с возражениями и дожатие сделки при продаже услуги».

Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с клиентами

  • Кем должен быть менеджер для клиента, при выстраивании личных доверительных отношений, при продаже услуги?
  • Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
  • Какие выгоды дает личный контакт с клиентами и как ими правильно пользоваться?
  • Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
  • Системный подход к поддержанию личного контакта.

Практикум: «Формирование личного контакта с клиентом».

Завершение тренинга

  • Обратная связь участников.
  • Обратная связь тренера.
  • Рекомендации по дальнейшему развитию.
  • Список литературы и фильмов для саморазвития.
  • Получение сертификатов.

Дополнительная информация

   В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

   Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

   По согласованию проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.


Оставить комментарий

Пожалуйста, введите Ваше имя
Пожалуйста, введите комментарий.
1000 символов

Пожалуйста, введите email
или Отменить

Другие тренинги в категориях:Продажи, колл центр, работа с клиентами

А также вузы в Киеве, колледжи в Киеве, курсы в Киеве, репетиторы в Киеве, работа в Киеве