
Як продавати послугу

Майстренко ВіталійVIP
тренерЦільова аудиторія
Тренинг доступен в офлайн и онлайн форматах.
Менеджеры по работе с клиентами, специалисты в сфере продаж, менеджеры по развитию бизнеса, руководители отделов продаж, региональные менеджеры, и все, кому интересны продажи.
Програма
В результате данного обучения, Вы:
- Сформируете системный подход к продажам услуг.
- Обучитесь специфике продаж именно услуг, того чего нельзя заранее увидеть и пощупать.
- Научитесь продавать комплексные и дополнительные услуги.
- Освоите системные принципы - как сделать клиента на ваши услуги постоянным.
- Разовьете способ мышления, необходимый для продаж услуг.
- Освоите навыки «дожатия» решения клиентов в нашу пользу.
- Увидите свои зоны роста, а также получите импульс и инструменты для развития.
Модули программы
Специфика продажи услуги
- В чем отличие продажи услуги от продаж товаров?
- Закупка услуги глазами клиента: основные этапы и сложности.
- К чему нужно быть готовым при продаже услуг?
- Какие критерии выбора поставщика услуг, и как им соответствовать?
- Воронка продаж услуг и характеристики каждого этапа?
- Условия вторичных продаж: как сделать клиента на услугу постоянным?
Подготовка к переговорам по продаже услуги
- Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у нас купили услугу?
- Закупочный центр корпоративного клиента, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, тендерный комитет.
- Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к ним.
- Заготовка аргументов в пользу выбора нашей компании.
- Подготовка презентации Выгод, от сотрудничества с нами.
Первый контакт с потенциальным клиентом
- Если обратились к нам (например, по рекламе): техники, сценарии общения, речевые модули
Практикум: «Входящее обращение».
- Если звоним мы (холодные звонки): проход «секретарского» барьера, как не попасть в «спам», техники, сценарии общения, речевые модули
Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок».
Формирование потребности потенциального клиента в закупке услуги у нас
- Что делать если клиент не пользовался ранее услугами, аналогичными нашей? Как сформировать первую потребность в услуге?
- Техники задавания вопросов.
- СПИН SPIN - метод.
- Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашей услугой?
Что делать если клиент уже пользуется услугой, аналогичной нашей, но закупает ее не у нас? Как переключить клиента на нас?
- Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента?
- СПИН SPIN продажи.
- Демонстрация потенциала: что получит клиент, закупив услугу у нас? Что потеряет клиент, не закупив услугу у нас?
- Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента?
- Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша услуга?
- Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов?
- Как продать комплекс или дополнительные услуги, не отпугнув клиента своим напором?
Практикум: «Формирование потребности в услуге».
Работа с возражениями и дожатие сделки при продаже услуги
- Типичные возражения клиентов при продаже услуги, и что за ними стоит.
- Как отличить истинное возражение от ложного?
- Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
- Алгоритмы ответов на возражения.
- Техники дожатия сделки.
- Как подтолкнуть клиента к выигрышному для нас решению?
Практикум: «Работа с возражениями и дожатие сделки при продаже услуги».
Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с клиентами
- Кем должен быть менеджер для клиента, при выстраивании личных доверительных отношений, при продаже услуги?
- Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
- Какие выгоды дает личный контакт с клиентами и как ими правильно пользоваться?
- Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
- Системный подход к поддержанию личного контакта.
Практикум: «Формирование личного контакта с клиентом».
Завершение тренинга
- Обратная связь участников.
- Обратная связь тренера.
- Рекомендации по дальнейшему развитию.
- Список литературы и фильмов для саморазвития.
- Получение сертификатов.
Додаткова інформація
В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.
Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.
По согласованию проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.
Коментарі
Залишити коментар
Інші тренінги у категоріях:Продажі, кол центр, робота з клієнтами