
Продажи Level Up. Технологии переговоров о крупных сделках
- 16 часов
- По окончанию выдается Сертификат
- Business&People
- business-people.com.ua
- manager
-
Чтобы связаться с заведением, откройте телефон и эл. почту.
Целевая аудитория
- Вы Продавец-переговорщик ориентированный на увеличение собственного и дохода компании
- Вы Руководитель отдела продаж нацеленный на прокачку своей команды
- Вы Собственник малого/среднего бизнеса заинтересованный в увеличении рентабельности своего бизнеса.
Цель мероприятия
- Освободить свой ум от стесняющих стереотипов мешающих продавать много и дорого.
- Расширение арсенала переговорных техник помогающих продавать.
- Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами
- Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.
Программа
Личные факторы влияющие на успех в продажах и переговорах
- Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
- Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
- Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
- Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним.
Стратегия продаж
- Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа", или в чем отличия от "отпуска" товара;
- Виды продаж: активные, пассивные, условно активные и др.;
- Воронка продаж
- Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов
- Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
- Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах
Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы.
Подготовка:
- Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
- Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;
- Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать;
- Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «Блокерами»
- Классическая структура переговоров и НЕ классическая схема – технология «сначала скажите НЕТ»
Личный контакт с клиентом – его важность в продажах
- Количество «косаний» необходимых для продаж в сегменте В2В и В2С
- Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
- Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
- Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
- Создание атмосферы доверия и сотрудничества.
- Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.
Анализ потребностей клиента
- Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
- Виды вопросов – их функциональность.
- Анализ и формирования «модели мира» клиента;
- Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении;
- Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.
Презентация предложения
- Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
- Выгоды от сотрудничества с вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
- Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
- Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
- Демонстрация потенциала компании - Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;
Манипуляция и давление – защита и противодействие:
- Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
- Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов; как им противостоять;
- Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие.
- Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
Торг или переговоры о цене
- Правила работы с ценовыми возражениями;
- Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
- Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
- Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
- Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.
- Уход от несвоевременных возражений;
- Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
- 10 алгоритмов работы с возражениями;
Финальный этап - закрытие.
- Как превратить переговоры в продажи?
- Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
- Накопление сигналов согласия;
- Способы стимулирования и завершения сделки;
- Действия после переговоров - в случае если сделка состоялась/не состоялась.
Дополнительная информация
Полный перечень корпоративных проектов: https://business-people.com.ua/education/
Другие тренинги в категориях:Переговоры, риторика, ораторское искусствоПродажи, колл центр, работа с клиентами
А также вузы в Киеве, колледжи в Киеве, курсы в Киеве, репетиторы в Киеве, работа в Киеве
Комментарии
Неверно заполненные поля отмечены красным.
Пожалуйста, проверьте форму еще раз.
Ваш комментарий отправлен и будет доступен на сайте после проверки администратором.